報“實”還是報“虛”?

　注意，外貿有自己獨特的報價方式。術語叫發盤(OFFER)，而現實生活中客戶多半會用quote或通俗干脆的lowest price代替。一個正式的外貿報價，不但應有完整的價格術語表達式(FOB什么的)，還應包括品名、數量等。特別還要加上報價有效時間，因為國際市場變化大，價格常常要隨行就市做調整的。此外，規定有效時間還可以起到促使客戶早日下訂單的作用，其潛臺詞就是“這個價格很便宜喔，要買就趕快，過幾天可能就不是這個價了”。

　這種正式的報價，教科書里稱為實盤(firm offer)，行規上比較看重，一經報出，如果客戶在報價所規定有效期內回復接受，出價方就不可再做更改了。當然，硬要賴賬也行，但名聲不好……和咱們廣東攤販一樣，出價不買或不賣，會挨罵街的。

　實際上，更多的時候，咱們反而會故意漏掉一些要素，留一手，讓報價成為無最終效力的“虛盤”(non-firm offer)。發虛盤可以給雙方留下較多的討價還價的余地，好處很多。例如碰上國際市場價格波動厲害的時候，靈活一些好。比如報價后面留下一句“offer subject to our final confirmation”，即“此報價以我方最后確認為準”，意思是僅作參考，確切的價格等雙方協商后敲定。

　有時候虛盤還可以靈活運用作為打破僵局的小技巧。剛開始做外貿業務，常見情形就是好不容易找到個客戶信息，開發信也送了N封，可對方就是沒反應……真郁悶。可這一點也不奇怪。客戶只要不是第一次做外貿，就自然已經有了貨源渠道。咱們剛開始跟客戶打交道，別說價格太高，就是價格與他目前的進貨渠道持平，客戶都不一定有興趣聯系。打破這種僵局，有效的辦法之一就是來招狠的給他個低價，不信他不動心……但低價咱們就掙不到什么錢呵，不是長久之計。這時候，虛盤就上場了：單純報個價格，其它啥也不說。等客戶來興趣了，再慢慢跟他介紹你的情況，推銷產品。原來的低價，可以給他一點貨，解釋為“上批訂單的貨尾，數量不多，故特價銷售”云云，之類的借口大家不妨發揮想象力吧。總之，僵局打破就好辦，接下來服務周到態度殷勤，就有希望與其他競爭者在同等條件下分一杯羹。

　很多情況下，客戶不只詢問一個產品。當確認客戶會定購幾種或幾款產品時，咱們做業務員的在價格上就不要太死板，可以辛苦點兒，根據客戶訂購的數量和單價做搭配組合，只要總值能大致持平，某一款產品單價大可靈活處理。但在做這種搭配的時候，切記要跟客戶落實好數量——不少業務員都吃過這樣的悶虧。