100個員包括你將在今天拜訪客戶。你將如何脫穎而出呢？為了拿到更多的訂單，請跳出員的思維模式，從一個生意人的角度來思考問題，更高、更寬、更深地與你的客戶接觸。 　當客戶停止購買產品的時候，你就應該想辦法來改變這種局面：想方設法替他們解決問題。這就是軟件公司Concord Communications應對這種局面時所采用的措施。根據該公司執行副總裁丹尼爾的說法，公司做出了暫時停止的決定，開始從商業咨詢師的角度來思考問題。

　丹尼爾負責的同時也負責直銷和。他說：“20世紀90年代，很容易。但是現在的時代已經變了——我們客戶的預算減少，現金流動不暢，使用資金必須經過嚴格的論證，而且還用成效來衡量資金使用率。”

　很顯然，老的方式已經不再適合現在艱難的經濟形勢。所以去年秋天，Concord由140人組成的團隊以及公司高層、和支持團隊參加了公司組織的強化培訓，內容就是如何改變公司與客戶的交往方式。他們要學習如何識別客戶的商業“痛苦”；如何建立一個直達高級層的鏈；如何跳出員的思維模式，從生意人的角度來思考和交談。這樣的做法不僅僅限于。Concord從產品到宣傳冊和資料都進行了重新的設計以解決關鍵垂直面臨的挑戰和問題。

　這樣的舉措已經卓見成效。Concord已經從英國電信、摩根士坦利、國家航空和宇宙航行局和美國銀行等客戶那里拿到了數百萬美元的合同。訂單量上升了12%，每筆交易的價格從70,000美元上升到100,000美元。“我們生意規模更大，業績更好。” 丹尼爾說。

　總結起來，咨詢式的包括了3項活動：弄清楚客戶的需要和要求；評估你的產品或服務是否滿足這些需求；告訴客戶你將如何幫助他解決問題。

　Concord公司的事例說明，這些能夠帶動發展緩慢的，使企業走出經濟不景氣的陰影。但是咨詢式的方式和傳統的方式相反。亞利桑那州的培訓公司晨星公司的所有者Andrea Chilcote說：“很多員會自己假想客戶需求。咨詢式的員必須擺脫自己的偏見，從客觀和移情的角度來思考客戶的需求。”

　咨詢式的是以客戶為中心，以戰略和解決問題為導向。它關注的不是價格和產品，關注的焦點是站在客戶的立場上對商業模式進行積極的變化。咨詢式的不遵循產品再的模式，而是以滿足需求和發展解決方案為基礎。它的最終目的是建立和發展長期的關系，而不是一次交易。

　了解他們的行業。芝加哥研究和咨詢公司Doculabs的客戶關系副總裁Goeff Blanco喜歡向自己的團隊提這樣一個問題：“100個員包括你將在今天拜訪客戶。你將如何脫穎而出呢？”他說答案是“緊貼客戶的行業。”——這是咨詢師應該對客戶信守的承諾。“你必須找出破壞公司的力量是什么，阻礙公司發展的不可侵犯的勢力是什么。然后把你的發現清晰地傳遞給客戶。你必須讓你的服務為客戶帶來實際的價值，必須清楚地告訴客戶你的解決方案將如何發揮效用。”

　客戶需要的不是更多的產品和服務，而是更多創造性的觀點和解決方案。于是去年Doculabs發展和實施了為期一年的計劃：把團隊從傳統的“客戶服務人員”培訓成新型的“客戶關系經理”。培訓的一部分內容就是要求每個員對特定的垂直進行徹底深入的研究，從到融資到制造，所以在和客戶談論他們的商業需求時他們就可以十分熟悉和精通客戶所屬的行業。 www.bgyｅdu．com

　“關系意味著員必須了解客戶、客戶的客戶、商業過程和解決方案。比如，如果你的未來客戶是財務服務公司，你需要知道他們的經紀人/代理商渠道如何運作，為什么他們的客戶會選擇他們的服務，他們用于客戶需求和運營成本的流程和技術是什么。”Blanco說。

　對客戶所屬行業和業務有深刻的認識不僅能帶來更多更好的服務，而且還能促進資源的利用更謹慎，周期更短。

　和他們患難與共。移情是咨詢環境中的關鍵要素。換句話說，你要把客戶的問題當成自己的問題。他們的挑戰就是你的挑戰，他們的目標就是你的目標。和他們患難與共，更重要的是幫助他們擺脫苦難。甚至對那些沒有預算購買你產品或服務的客戶都要投去關愛的眼光。

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