最近有去拜訪幾家朋友的外貿公司，說讓我幫忙看看他下面幾個業務員為什么回復的詢盤總是得不到買家的回復，或者成交不了訂單。我看了下業務員回復的內容，在這里舉兩個例子：

詢盤一(大致內容)：

買家：

I am very interested in your xxx,can you send me your price?

業務員回復：

Hi, how many you want to buy?

詢盤二（大致內容）：

買家：

Do you have xxx in stock? I want to buy some samples to test first.

業務員回復：

Can you tell me your email address or whatsapp number?

以這兩條詢盤的回復為例，最終的結果都是沒有回復或者訂單石沉大海。或許有人會問，這兩條詢盤的回復有什么毛病嗎？

對啊，在國內很多sales man 并且是有經驗的sales man看來，這兩條詢盤的回復再正常不過了，沒毛病。

那好，我再幫你往深層剖析一下，先說說詢盤一的情況：

在很多中國業務員甚至老板們看來，訂貨有量就有價，量大價優在中國相當盛行。所以，業務員往往被這種外貿思維定式給拴住了。

業務員看到買家要是沒有說個大概的訂貨數量，就會覺得說我這樣沒法給買家報價，所以上來就是一句“你要多少個”。

如果我是買家，我會非常反感一上來業務員就這樣回復和發問的，實踐證明，也的確很多國外買家也同樣不喜歡剛一上來得到的就是這樣回復他。

站在買家的角度思考一下，供應商沒有給我價格，沒有跟我說產品的性能，更沒有表達對產品的專業度，上來就是一句“你要多少個”，買家怎么能夠確定數量給你？

所以，一個業務員千萬不要被國內很多不好的固定貿易思維給束縛了。

據我了解，從事國內貿易的業務員最喜歡干這種事。

你讓工廠報價，工廠上來一句就是你要多少？

你讓貨代報價，貨代上來一句就是你有多少貨要走？

所以，潛移默化中，從事外貿的業務員也形成了這種思維定式，把這種思維定式用在國外買家身上。我想提醒一句，有些很現實的想法和文化在我們國人身上或許沒有問題，但是用在國外買家身上，或許就是適得其反。

因此，在我看來，正確的順序應該是你要先給買家簡單介紹一下你的產品性能和亮點，可以選擇先不報價，或者給買家一個價格區間，然后再順其自然的詢問買家大概需要多少數量，因為量多才能給到更好的價格。

這樣買家就一定會感覺舒服多了。

再說說詢盤二的情況：

眾所周知，很多買家并不是經常會登錄阿里巴巴后臺看供應商回復的消息，這對于訂單的促成是不利的。所以，業務員第一時間要買家給到郵箱或者WhatsApp等其他聯系方式方便后續跟進，咋一看，沒毛病。

在這里，我想舉個例子：

一個銷售員有一天打電話給你向你推銷產品，給你簡單描述了產品信息以后就向你要QQ或者WeChat等其他聯系方式，你愿意給嗎？同樣的道理，在國外買家看來，你這種非常唐突的要他其他聯系方式，的確是不妥的。

這種行為非常冒險，有些買家不介意，有些買家卻很介意，他會直接告訴你，我只和你在阿里巴巴上聯系，那你豈不是很尷尬？

因為對于很多國外買家來說，有些聯系方式是他私人生活里用到的，他現在和你的溝通，是出于在工作上的，他們把工作和私人生活分的很清楚，他們不希望你在他非工作時間你去打擾到他。

所以，外貿業務員千萬不要被這種固定的外貿思維影響了和買家的溝通，不要一上來就要買家的其他聯系方式，你要后期給買家寫開發信或者后期方便跟進買家的心情可以理解，但是，切忌如此唐突的去要聯系方式。

你可以先和買家有初步的溝通，接受你的產品和服務，首先讓買家對你有一定的興趣以后，你再自然的向他要這些聯系方式，他會更加愿意給你。

千萬別忘了，你在買家心里的第一印象，非常重要。

除了這兩個案例之外，還有一點我想提醒一下大家：

當買家跟你說，他在別的公司找到了和你一樣或者類似的產品，而且價格比你的低。

這個時候，錯誤的固定思維又容易出現了。

有些業務員會跟買家說：一分錢一分貨，我們的質量更好，那家公司的質量不好，這么低的價格一定是給你質量有問題的產品....

沒錯，這就是很多國內業務員的思維。

我可以這么跟你說，你這樣的解釋99%的可能是起不到任何作用的。

為什么呢？

首先，人家的價格就是比你的低，你要證明你的產品質量更好，性能更完善，你得講證據，你要拿出一些檢測報告或者認證證書來說事，事實勝于雄辯的道理中西方的人都懂。

你口說無憑的話，買家憑什么相信你？

其次，國外很多買家非常不喜歡一個供應商去詆毀另外一個供應商的產品質量，這在他們看來是一種特別卑鄙的商業競爭行為。

除非你能提供一些證據證明競爭對手的產品質量有問題，或者買家之前的確買過那家公司的產品，事實是質量的確不好，你才可以這樣跟買家說。

否則，在買家看來，你這是一種小人的行為，你在買家那邊的印象會非常不好。

歸根到底，這三個案例（情況）都是被固定式的思維所束縛和影響的，你用這些錯誤的思維去和買家溝通，買家不但覺得你的回復很不專業，甚至懷疑你的品德存在問題。

一定不要被買家認為你是奸商，從誠信合作伙伴的印象變成奸商只要一秒鐘，但是要從奸商再變回誠信的合作伙伴，談何容易。

所以，一定要改掉不好的固定式外貿思維，現在國內的貿易的確存在一些很不專業很老油條的現象，比如工廠的交期沒個譜，說好幾天交貨硬是給你拖個十幾天甚至幾十天。

再比如說好給你這個價格，等你下單的時候又是這個給你加價那個說材料上漲給你加錢。

我們應對國外市場的時候，千萬不能把這些不好的思維模式去應對國外的買家。

雖然說不至于對國外買家要做到什么都一五一十，但最起碼，要本著一種誠實守信的態度，盡量把一些溝通在明面上給人感覺真誠，千萬不要犯剛才列舉案例（情況）中出現的這些錯誤的固定思維。

關于如何更好的跟進客戶，更好的與客戶建立溝通關系，可以回顧學習：1.怎樣在與客戶溝通過程中抓住他的心？2.與客戶建立深入溝通的兩個關鍵點。3.簡單但實用的常見外貿詢盤分析方法。