歐陽嚴明市場營銷系列：與家樂福打交道細節如金 筆者在一家美資消費品公司擔任銷售經理期間，和家樂福有過很多交往，對此感受很深。我這里是想把話題接著延伸一步：和家樂福合作過程中，很多操作流程等細節問題更是不容忽視。特別是那些計劃或剛與家樂福合作的公司，尤其應當對此引起足夠的重視。 一、談判準備及流程 新年伊始，廠家又面臨著和家樂福談判的時刻了。你作為重點客戶經理能否為公司及分銷商爭取到最優惠的貿易條件，能否在雙方利益共同增長的基礎上，使生意健康持續地發展。很大程度上取決于談判前積極、充分的準備工作。有些公司會提前兩三個月做這些工作，以期能夠更優化地簽定新年度協議。 和家樂福合作的過程中，我們基本要進行如下幾個談判： 全年合同談判一--新店開業談判--一新產品上市談判一--促銷活動談判。 說明：新品進場設定條碼時。我們要注意如下幾個方面： ·新品的條碼應印制在原始包裝上，不能夠印制于粘貼標簽上。除非家樂福（中國）管理咨詢服務有限公司予以同意。 ·條碼一旦確定，并知會家樂福后，如果廠家想對該條碼做任何改動，必須書面通知家樂福（中國）管理咨詢服務有限公司，并征得其對此改動的同意。 ·刪除單品的條碼不能在該單品被刪除后一年之內重復使用于其他單品之上。 新品進場后，如果你沒有做到上面任何一項規定，就有可能向每一家銷售該新品的門店交納違約金，該違約金將會從貨款中直接扣除。 二、合同主要條款解析 （一）最小起訂量 家樂福訂單中最小起訂量（即訂單中Oty／Pack一欄）是根據商品的包裝、尺寸大小、陳列要求、預估銷量，由廠家向家樂福提出建議。家樂福總部安排進入系統，生成最小起訂量。 （二）費用 在家樂福的合同中除了返利外，所要交的費用基本分成三類： 1.促銷費用：包括堆頭費（TG）、海報費（DM）、包柱費（Pillar）、貨架促銷費（ShelfPromotion）、促銷區促銷費（PromotionArea）、紅房子（Chimney）、收銀臺促銷（Casher）、和其他促銷費（Others）等。合同中會規定每年做幾次促銷，以及是否在所有門店做。 2.年節費用：包括春節（SpringFestival）、勞動節（LaborDay）、內部店慶（InternalAnniversary）、全國店慶（NationalAnniversary）、國慶節（Nationalday）、中秋節（MoonFestival）元旦（NewYear）、圣誕節（Christmas）和其他節日（Others）等。



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