外貿(mào)企業(yè)的銷售工作面臨很多問題，很多企業(yè)只注重花錢買流量，而不注重后端的轉(zhuǎn)化能力的提升，而忽視的問題，往往是致命的。外貿(mào)企業(yè)顧此失彼，是因為缺乏一個相對標準化的外貿(mào)銷售流程——外貿(mào)銷售SOP。

什么是外貿(mào)銷售SOP？

我們應該都聽過一個腦筋急轉(zhuǎn)彎的問題：“把大象放進冰箱需要幾步？”，這個看似是一個笑話的問題實則是蘊藏深意的，樊登曾在一次課程中從另外一個角度深度解讀過，把大象關(guān)進冰箱要分幾步？很簡單嘛，三步：打開冰箱—》放進大象—》關(guān)上冰箱，其實這個問題從企業(yè)管理者角度來說就是一個SOP的問題。SOP就是流程標準化（Standard Operating Procedure：標準操作程序），外貿(mào)銷售SOP就是針對外貿(mào)銷售而制定的標準化流程。這也是一家卓越成長公司和一般公司思維方式的區(qū)別，一家高效的企業(yè)就是要不斷的復制成功，而不是總在重復錯誤或者讓員工不斷試錯。我們管理者招了業(yè)務員進來，但是新人通常不太好帶，因為他進來沒有工作經(jīng)驗，這個時候你跟他一件一件去講，哪怕你講的特別清楚，他也不見得能完全記下來。這個就是很多老板招了人但業(yè)績沒有提高的原因，所以這個時候怎么能讓他們完全上手呢？這個時候SOP就能幫到你了！

假如你給到新人一個SOP的話，理論上一個很好的SOP，它應該是能夠保證這項工作，假如我原先能干到90-100分的話，那現(xiàn)在我做出來一個SOP，給到新人，哪怕這個新人之前沒有什么經(jīng)驗，只是照著你這個SOP開展工作的話，至少也能把這項工作做到70分左右，SOP是能起到這個作用的。

外貿(mào)銷售SOP能解決什么問題？

好的外貿(mào)銷售SOP的制定，可以幫助企業(yè)解決4個問題，就是“應該干什么？”、“怎么干？”、“用什么干？”、“干得怎么樣？”用專業(yè)名稱來說，“應該干什么？”對應銷售階段，“怎么干？”對應銷售技巧，“用什么干？”對應銷售工具，“干得怎么樣？”對應檢查點。舉個栗子，樊登在一次講課中提到過一個萬科銷售的案例，就是他去看一個樓盤，一個女銷售接待他，當他們走到樣板房的廚房時，銷售有這樣一段介紹：“這個廚房不算大，但是過節(jié)過年做飯時，呆上四五個人還是很富裕的”，說的表情非常自然，當他帶他的一個朋友去看房時，一個男銷售接待他們，當走到廚房時，奇跡發(fā)生了，他說出了和那個女銷售一樣的話，表情語氣不同，但一個字不差。在這里銷售階段就是帶客看房階段，銷售技巧就是銷售話術(shù)，銷售工具就是銷售手冊等，檢查點就是話術(shù)等是否執(zhí)行到位。這個就是訓練出來的套路，這些套路是從成功的銷售復制出來的，并經(jīng)過訓練而成的，這個就是SOP的作用。同樣，讓所有的外貿(mào)企業(yè)都用上標準化的銷售SOP，讓企業(yè)按照既定的步驟一步兩步三步走下去，既可以快速產(chǎn)出效果，也有利于新人上手有利于公司的成長。

外貿(mào)銷售SOP的架構(gòu)什么？

結(jié)合具體外貿(mào)場景，我們將外貿(mào)銷售的SOP分為6大銷售階段，依次是潛在客戶—》往來溝通—》詢盤報價—》索樣互動—》出單客戶—》客戶運營這6個階段。而且每個銷售階段又都有對應的銷售技巧、銷售工具和檢查點，形成一個可落地的閉環(huán)，他們共同構(gòu)成了外貿(mào)銷售SOP的架構(gòu)。當你按這個架構(gòu)把每個步驟做細，對客戶轉(zhuǎn)化過程的每個步驟在系統(tǒng)里透明化之后，可以說你就有把握企業(yè)營銷結(jié)果的能力。所有的銷售，開始都是先抓量就是抓潛在客戶量，后抓質(zhì)就是抓各個階段的轉(zhuǎn)化比率，外貿(mào)銷售SOP的流程，也是一個銷售漏斗的過程，只有提高每一步的轉(zhuǎn)化率，最終才能獲得更多訂單。

以詢盤報價這個銷售階段為例，銷售技巧是我們需要詳細定義各類銷售工具，熟練掌握報價規(guī)范，詳盡了解產(chǎn)品參數(shù)，制定針對不同客群的營銷話術(shù)。銷售工具是我們可以統(tǒng)一好各種回復模板并且設(shè)置在郵件中，定義出報價單的格式，把產(chǎn)品的資料整理到知識庫，業(yè)務人員可以在各個場景中調(diào)用。檢查點可以檢查業(yè)務人員回復的郵件以及和客戶的WhatsApp聊天記錄，或者每周拉出商機進度清單進行會議復盤。

外貿(mào)銷售SOP如何落地？

往往很多公司也有制定SOP，并制定了詳細的操作步驟，不過由于步驟顯得繁瑣，很多銷售人員在使用上積極性不高，也就是難于落地。孚盟MX就是融入外貿(mào)銷售SOP流程和外貿(mào)銷售場景的工具化軟件，不需要銷售死記硬背各種銷售流程，而是將流程場景化、數(shù)字化甚至自動化，外貿(mào)銷售人員借助孚盟MX，降低了學習成本，SOP可以高效落地。外貿(mào)銷售SOP就是要解決銷售落地的問題，比如，報價環(huán)節(jié)對銷售來說是個重要環(huán)節(jié)，一個報價錯誤要么會導致丟單，要么會導致直接的利潤損失。很多企業(yè)的銷售主管或者老板會花大量時間去監(jiān)控業(yè)務員報價環(huán)節(jié)，特別是一些報價算法比較高的專業(yè)性的行業(yè)，那花費的精力就更多。

而如果用系統(tǒng)將銷售工具固化在系統(tǒng)中，那顯然就會讓銷售事半功倍，健業(yè)紡織集團是孚盟的一家客戶，健業(yè)上海分公司總經(jīng)理閆華銘女士，就曾在分享中，稱贊了孚盟給公司的報價等方面帶來的極大提升。孚盟MX可以幫你把報價單固化下來，把報價算法內(nèi)置在系統(tǒng)中，把論述題變成選擇題，就是讓業(yè)務員通過多個標準選項來快速地生成一個報價，減少報價錯誤，提高報價效率。這樣即使是一個新人也可以快速投入到復雜的業(yè)務場景里，不至于犯一些基本的錯誤，公司管理人員也可以解放出更多的時間去解決更有價值的問題，實際上企業(yè)借助系統(tǒng)也成為一個不斷提高的學習系統(tǒng)。

一個做了好多年的外貿(mào)企業(yè)，到底留下了什么？是什么可以讓企業(yè)做到不斷的進步？一個很重要的地方就是對流程不斷地優(yōu)化和沉淀，形成可傳承可復制的SOP，這點可以讓企業(yè)形成不可替代的競爭力。于是，我們了編寫了孚盟外貿(mào)企業(yè)銷售SOP流程及落地策略，并將按流程分解分章節(jié)陸續(xù)通過“孚盟軟件”微信公號、知乎號等平臺發(fā)出，敬請期待！