外貿(mào)真的賺錢嗎？我想回答的是賺錢也不賺錢。賺錢不賺錢其實(shí)是由你的提成決定的，不是底薪。外貿(mào)銷售可以說(shuō)是工資無(wú)上限，但大部分還是只能拿到6-10k的工資，決定你賺錢的不是底薪是提成。

像你朋友那樣月薪10w，在外貿(mào)行業(yè)確實(shí)是鳳毛麟角，但月入1-3w還是不難見(jiàn)到的。不要因?yàn)檫@個(gè)10w而給自己太大的心里壓力。大多數(shù)人都聽(tīng)過(guò)“二八定理”吧，也就是80%的人拿著普通的薪資，20%的人拿著很高的薪資。理想看待，我們也可以通過(guò)能力拿到那20%的高薪，但前提是能力。

上圖是調(diào)查了去年深圳5000多位外貿(mào)業(yè)務(wù)人員的工資水平，這張圖上，拿10K以上的還不到20%。

如何才能成為那20%的人那？從那些方面提高？下面我們一起來(lái)看一下吧。

如今的外貿(mào)和十年前對(duì)比，真是翻天覆地的變化。十年前網(wǎng)絡(luò)相對(duì)閉塞，那時(shí)客戶想找供應(yīng)商，渠道很少。寫開(kāi)發(fā)信的回復(fù)率比現(xiàn)在高得多，哪怕如今翻看當(dāng)時(shí)寫的郵件，滿滿的語(yǔ)法槽點(diǎn)。

阿里巴巴和環(huán)球資源，詢盤質(zhì)量還相對(duì)很高。如今信息傳遞快，一切都變得很透明。但凡一個(gè)新產(chǎn)品，在阿里巴巴1688或亞馬遜上都可以快速了解到價(jià)格和產(chǎn)品詳情。我是采購(gòu)出身，這樣的變革省去我溝通上的很多時(shí)間成本，但對(duì)國(guó)內(nèi)外貿(mào)業(yè)務(wù)員就不是一件好事了。

參展的成本降低，程序簡(jiǎn)化也是大大方便著各路買家。比方以前來(lái)一趟中國(guó)參加一次廣交會(huì)，可能卡在簽證上，或者人生地不熟，在這邊還得考慮花銷請(qǐng)翻譯或者物色靠譜的外貿(mào)公司。現(xiàn)在客戶過(guò)來(lái)一趟，當(dāng)?shù)鼐陀写硖峁┮粭l龍服務(wù)，從簽證，酒店，到供應(yīng)商，貨運(yùn)，全部安排到位。

社交平臺(tái)的廣泛應(yīng)用也是給B2B平臺(tái)帶來(lái)很大沖擊，很多買家直接把產(chǎn)品和要求往LINKEDIN/FACEBOOK上一發(fā)，下面評(píng)論或者他的個(gè)人信箱，就會(huì)有各國(guó)供應(yīng)商第一時(shí)間的報(bào)價(jià)或者回應(yīng)。

再者外貿(mào)趨勢(shì)有點(diǎn)化整為零，小客戶越來(lái)越多，個(gè)性化需求更突出。以前起訂量沒(méi)5000以上不做的產(chǎn)品，可能現(xiàn)在就算客戶要求只做200, 都會(huì)有工廠愿意配合。

除此之外，加上材料價(jià)格和匯率的波動(dòng)，外貿(mào)是不是真的越來(lái)越難做了？

這樣的話題真算是老生常談了。因?yàn)樵匐y做，依舊有人做得風(fēng)生水起。差別在哪里呢？

產(chǎn)品的活力度

做采購(gòu)這些年，除了近3年來(lái)負(fù)責(zé)的產(chǎn)品趨于固定化，以促銷禮品和包裝材料為準(zhǔn)，雖然單單促銷禮品，種類就已經(jīng)上百種以上。前些年接觸過(guò)更多五花八門的產(chǎn)品，造成現(xiàn)在的職業(yè)病。但凡走到一家餐館，走進(jìn)美容院，走進(jìn)超市，入眼的一切我都會(huì)盤點(diǎn)研究下，大多是自己經(jīng)手過(guò)或者了解過(guò)的產(chǎn)品。這算是這些年做采購(gòu)最大的收益。

言歸正傳，形形色色的產(chǎn)品，有的生僻小眾，競(jìng)爭(zhēng)力小，但是開(kāi)發(fā)難度大；有的熱門順勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)的同行比比皆是，客戶容易找，卻也不容易開(kāi)單。

但是順應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品總歸是好出單一些的。舉個(gè)例子，棺材的升降裝置和蹦床襪，這兩種產(chǎn)品的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，哪個(gè)會(huì)更好找客戶些呢？

答案肯定是后者。

蹦床襪，我可以列舉出一堆精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶群；但前者升降裝置根據(jù)詢盤的客戶性質(zhì)分析，綜合自己的思考，關(guān)鍵詞和目標(biāo)客戶群卻真的很單一。

就像我踩著市場(chǎng)熱點(diǎn)，指尖陀螺，枕頭音箱，寶寶監(jiān)護(hù)器，指尖猴子，這類的產(chǎn)品，一星期接上幾十個(gè)詢盤，其實(shí)不足為奇。

產(chǎn)品決定市場(chǎng)格局，不同產(chǎn)品，市場(chǎng)需求的熱度和廣泛度也各不同。所以不同行業(yè)的比對(duì)，沒(méi)有什么可比性。

付款條件的局限性

看到一個(gè)問(wèn)題是：一百四十多萬(wàn)的單子，在付款條件上談不攏，客戶要求30%預(yù)付款，70%余款即期信用證。按理說(shuō)這樣的付款方式其實(shí)挺好的了，老板卻因?yàn)轭檻]原材料采購(gòu)資金不夠，再者擔(dān)心客戶是騙子，小工廠沒(méi)有人操作過(guò)信用證，可能單子不了了之。

還有一些公司因?yàn)榭紤]到風(fēng)險(xiǎn)，要求客戶走信保，客戶執(zhí)意要走PAYPAL. 因此也陷入到談判僵局中去。外貿(mào)收款方式現(xiàn)在越來(lái)越多樣化，人人都希望最好是易操作，好收款，低成本的收款方式，但是如果不愿意跟著時(shí)代步伐，還只是停留在單一的TT付款方式上，只會(huì)流失更多的潛在客戶。

再延伸下，小廠如果安于現(xiàn)狀只接小單，只是最大層面考慮自己的利益，像交期無(wú)法保證，卻找出各種理由搪塞敷衍忽悠；或者質(zhì)量上無(wú)法滿足到高要求的客戶，比如大買家在訂單前驗(yàn)廠，出貨前驗(yàn)貨，層層的質(zhì)量要求標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，自然會(huì)被更優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商取而代之。

網(wǎng)絡(luò)推廣的力度

一個(gè)客戶讓我?guī)退甲C一個(gè)供應(yīng)商的信譽(yù)，他一發(fā)名字過(guò)來(lái)，我說(shuō)我知道這家。在出差去一個(gè)工廠的路上，這家和我要去的工廠在同個(gè)工業(yè)區(qū)里，這至少說(shuō)明它是真實(shí)存在且規(guī)模還算不錯(cuò)的工廠。可是客戶納悶了，為什么他往谷歌查詢，怎么都找不到這家工廠信息呢？

我聽(tīng)著也搜索了一番，別說(shuō)是網(wǎng)站，連能查詢到他們名字的信息都找不到。

逆向思維，為什么一些客戶會(huì)被一些空殼公司蒙騙，也是因?yàn)槿思以诰W(wǎng)絡(luò)推廣上下功夫了。

而網(wǎng)絡(luò)推廣力度，網(wǎng)站已經(jīng)是很次要的條件了。這年頭，自建站的人越來(lái)越多，人人都能建站，并且可以把門面裝潢得很好看，只是時(shí)間問(wèn)題。核心點(diǎn)在于整合SEO和內(nèi)容營(yíng)銷。除了搜索引擎上的搜索框，亞馬遜，EBAY等電商平臺(tái)的搜索框，F(xiàn)ACEBOOK等社交平臺(tái)的搜索框，無(wú)一不體現(xiàn)SEO的核心地位。

有搜索框的地方就有SEO的價(jià)值，而如果能巧妙地利用內(nèi)容營(yíng)銷策略，形成話題或者核心關(guān)鍵詞的廣泛傳播，才是今時(shí)今日做外貿(mào)致勝的關(guān)鍵。

轉(zhuǎn)回來(lái)繼續(xù)說(shuō)說(shuō)，有時(shí)間的時(shí)候會(huì)看看后臺(tái)的留言，好幾次留意到一些留言來(lái)自做外貿(mào)5.6年以上的外貿(mào)人，雖然已經(jīng)多年工作經(jīng)驗(yàn)，卻還是覺(jué)得很迷茫。也有一些新人，入行不到一年半載，外貿(mào)流程相當(dāng)嫻熟，思路也很清晰。問(wèn)我咨詢問(wèn)題的時(shí)候，看他們列出來(lái)的案例內(nèi)容，都覺(jué)得這樣的有心人，做好外貿(mào)業(yè)務(wù)僅是時(shí)間問(wèn)題。

造成這樣的區(qū)別在于有的人哪怕工作了十年，其實(shí)也是一年經(jīng)驗(yàn)的日復(fù)一日，做著做著就失去激情了。學(xué)習(xí)的渠道和資源數(shù)不勝數(shù)，如果僅僅滿足于現(xiàn)狀，久而久之只會(huì)被人遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕超。

愛(ài)閱讀愛(ài)汲取新鮮知識(shí)的人，和人說(shuō)話的氣質(zhì)也不一樣。除了對(duì)自己的產(chǎn)品的了解，行業(yè)動(dòng)態(tài)的關(guān)注，各類資訊如若能了解一二，并注重自我總結(jié)，和客戶溝通，交流的不限于公司產(chǎn)品，可以是更多領(lǐng)域的觀點(diǎn)，那么你所面對(duì)的客戶層次也會(huì)更高。

沒(méi)事的時(shí)候我喜歡去前程無(wú)憂，智聯(lián)招聘或者領(lǐng)英去看看招聘崗位上的職責(zé)要求，我要清楚知道自己的工作經(jīng)驗(yàn)價(jià)值多少，自己的能力能勝任怎樣的工作。這是促使自己不能停止學(xué)習(xí)和提升的催動(dòng)力。

看不見(jiàn)的軟實(shí)力才是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。比如對(duì)待事情的思考力，應(yīng)急事件的處理能力，談判上的溝通能力，更別提外貿(mào)上需要側(cè)重去提升的口語(yǔ)和書面英語(yǔ)能力了。

確很多英語(yǔ)不怎么樣的人外貿(mào)也做得很好，但英語(yǔ)好，如虎添翼。很多思路其實(shí)都懂，但是如何運(yùn)用簡(jiǎn)潔到位的商務(wù)英語(yǔ)去表達(dá)出來(lái)，卻是很多人的硬傷。而軟實(shí)力里，我認(rèn)為最重要的一項(xiàng)是情緒的管理能力。

你的工作狀態(tài)取決于心態(tài)。看到太多急功近利的問(wèn)題了，就像加到一個(gè)客戶，就在想法子怎樣才能讓他下單。你在淘寶買東西，你自己還東家西家地瞧呢。進(jìn)商場(chǎng)，覺(jué)得你愛(ài)買不買的銷售員遠(yuǎn)比坐樁式盯梢著你的銷售員更受歡迎。

外貿(mào)是特別需要耐心特別磨心性的工作。就像你敢給客戶打電話，不害怕吃閉門羹，比起永遠(yuǎn)是被動(dòng)銷售的業(yè)務(wù)員成單的幾率更多；就像你舍得投入，敢于承擔(dān)責(zé)任，不拘泥一時(shí)之失，比遇到事情，急于撇清干洗的人更能贏得老客戶的信任；就像哪怕沒(méi)什么業(yè)績(jī)，但有足夠的抗壓能力，并且能沉住氣冷靜分析原因，對(duì)癥下藥，比做一份不如意馬上換一份的人更能體會(huì)到苦盡甘來(lái)的感覺(jué)。

入一行愛(ài)一行，既然是你自己選擇的產(chǎn)品，就不要因?yàn)槠渌说脑u(píng)頭論足而動(dòng)搖，如果你自己做著做著，能夠理智意識(shí)到這沒(méi)前景，及時(shí)止損就好了。

總而言之，如今的外貿(mào)，業(yè)務(wù)和市場(chǎng)是息息相關(guān)。能夠換位思考去把握客戶心理，了解目標(biāo)國(guó)家市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，學(xué)會(huì)獨(dú)立思考，想方設(shè)法了解和吸收相關(guān)的一切知識(shí)，并且運(yùn)用到自己的工作上去，才能在外貿(mào)行業(yè)里扎穩(wěn)腳。

相信自己，不斷學(xué)習(xí)，這樣才能做好外貿(mào)，薪資只是對(duì)你工作能力另一種方式的展現(xiàn)。如果你干了3年還是拿著6-8k的工資，你就需要考慮是能力問(wèn)題還是行業(yè)問(wèn)題。（愿大家都能多多開(kāi)單）