所謂“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”，外貿(mào)銷售人員除了要向客戶銷售我們的產(chǎn)品外，還要了解自己的產(chǎn)品特點，也要了解客戶想要什么？因此，前面的研究工作是非常重要的。

你必須明白，并不是所有的客戶都是你的意圖或潛在客戶，只有當你的供應符合他們的需求時，你才有機會征服他們。

以及我們細心會發(fā)現(xiàn)很多人的開發(fā)信大部分的問題都集中在比較平淡，比較泛，或者是不能很好地講清楚，客戶為何要跟我合作？客戶為何要相信我？接下來想讓客戶怎么做？這些究其原因，都還是因為沒有做好調(diào)研客戶需求的功課。

舉個簡單的例子，一個小孩在哭鬧，讓你去哄他，你會怎么做？你會拿著糖或者是拿著他喜歡的玩具，為什么呢？因為小孩喜歡吃糖，喜歡玩玩具。這就說明了你要知道他的需求是什么，然后你投其所好，才能更好的吸引他的注意力，對不對？

那對于外貿(mào)客戶開發(fā)也是一樣的道理，你得先知道他需要什么，然后說他想聽的，給他想要的，才有機會能抓住他。

那如何調(diào)研客戶的需求呢？有幾個辦法：

1

調(diào)查客戶網(wǎng)站：

a)一般在客戶的“About US”欄目，你基本就會了解到這個公司的過去，他們引以為豪的文化，比如注重質(zhì)量和服務等，也有他們的經(jīng)營哲學。有的還會告訴你他們是某地最大的XX公司。

b)公司性質(zhì)：從網(wǎng)站，你也基本可以判斷客戶公司的性質(zhì)，是批發(fā)商，大小零售商，還是網(wǎng)店；基本的規(guī)模你也會心中有數(shù)，如有的客戶給出團隊的照片。

c)產(chǎn)品和大致定位：客戶多數(shù)會把自己的產(chǎn)品放在網(wǎng)站上。你可以對比一下，哪些產(chǎn)品跟你的比較接近，通過產(chǎn)品你就可以迅速判斷這個客戶的產(chǎn)品類別和目標定位是否是你的目標客戶。如果是，進一步調(diào)研，哪些產(chǎn)品他銷售得比較好。歐美有的客戶都在網(wǎng)上售貨，你都可以看到價格，做到心中有數(shù)。

d)用戶反饋信息：有的大零售商在網(wǎng)上的銷售，都有客戶評論欄目，銷售仔細閱讀跟自己產(chǎn)品相關的評論，就知道目前該客戶的供應商存在什么潛在問題，以及產(chǎn)品從哪個角度著手會更能打動客戶。如果你在開發(fā)信中抓住重點把這些細節(jié)都提供出來，這么認真專業(yè)的精神，哪個客戶不喜歡？

如果你對比幾個同類的公司，你甚至能找出某個公司的產(chǎn)品線存在什么缺陷，別人有的旺銷產(chǎn)品（互聯(lián)網(wǎng)就有這個好處，你可以看到他的銷量，價格和評論數(shù)量），他卻沒有，那你去找他們談，選擇合適的產(chǎn)品，做一個PPT，說明你為何要推薦這個產(chǎn)品。因為研究了你們網(wǎng)站，主要是什么樣的人群消費，大致的顏色，材質(zhì)分布是什么狀態(tài)，然后這個同類產(chǎn)品在別處銷售數(shù)量如何如何，你們銷售的話估計銷量可以達到多少……

2

查找相關分析報告：

如果客戶規(guī)模比較大，上市公司，他們會出年報。這個年報你仔細研究一下，基本上就對客戶當前的經(jīng)營狀況，遇到哪些挑戰(zhàn)，如何在解決這些挑戰(zhàn)，也就是他公司的政策，都心中有數(shù)。知道他的政策，你就知道他們關注什么了。

3

查看行業(yè)報告：

網(wǎng)上搜一下相關的Market Report，有免費的，有收費的，但你把免費的executive summary讀一下，就會知道這個行業(yè)的大致增長，產(chǎn)品分布，渠道結(jié)構等。對于全行業(yè)有個較好的把握，對于你和客戶的交談會很有幫助。當你跟客戶談的時候，用到一些 Business Jagon(行話)，你會迅速得到認可。贏得一個人親近的最好的方式是什么？就是和他相似，語言，舉止……這叫意氣相投。

4

了解客戶的業(yè)務特點：

比如你要開發(fā)大的零售商，他們的業(yè)務是如何經(jīng)營的，不同部分是如何分工的，這些你最好要很清楚。開發(fā)Walmart類似的超市，你把Walmart的傳奇?zhèn)饔浀榷嗔私饬私猓@類公司你就清楚了。

5

設身處地：

假如我是客戶，做零售的，我會對供應商哪些方面比較關注呢？我是做批發(fā)的，算是中間環(huán)節(jié)我又會關注哪些呢？假如我是小網(wǎng)點，又會怎樣？琢磨琢磨，你就清楚了。

6

提問：

中醫(yī)講“望，聞，問，切”。望和聞是觀察，問是交流。前三個做好了，才可以做診斷，診斷一旦做好，開藥方就是個簡單的工作。

在美國，有一個銷售技巧分支就叫“Question Based Sales”,基于問題的銷售。為何基于問題呢？其實對于你不知道的，你問他是最簡單的方法。當然問的時候，要問對問題。這個需要一定的技巧，籠統(tǒng)來說，先問一些具體的問題。比如，有人加了我的QQ，上來就問：“你好，我是外貿(mào)新人，能否給指點指點。”，答：“可以”，然后就沒有下文了。

對不對？太開放了的問題。你得把話題集中在某個具體的事項上。還有，就是不要把一些敏感的難以回答的問題放在前面，這樣客戶就不會回復你了。先問最簡單的隨手就能給你回答的問題，只要他回答了，你就前進了一步。不要試圖一口吃個胖子，積小成多，一步步前進。

同時，我們要記住在找客戶時有幾個常見的誤區(qū)：

1

越多越好：

a)相關度很重要。你用在網(wǎng)上搜出一大把的客戶信息的，很多都不是這個行業(yè)的，即便是這個行業(yè)的，人家未必就做你的產(chǎn)品。你就擼起袖子開始干，這個會造成很大的問題，一方面回復率極低，打擊自己的信心。同時客戶收到不相關的信息會投訴，你的郵箱地址會放在云端的黑名單，影響你給其他的客戶郵件，很可能直接被屏蔽或者轉(zhuǎn)進垃圾箱。

b)有的客戶是小零售店,因為眾多原因，人家還不想從中國直接進口。你去開發(fā)，回復率也不高。為什么我便宜很多，卻沒人感興趣？你只看到了FOB價同人家的零售價對比。一般零售商的價格會是他進價的2倍。如果直接從你這進，有幾個問題，首先是費用，海運、港口費、到那邊的運輸費用和倉儲費用；然后批量數(shù)，即便你愿意小批量供應，人家小批量進是否劃算？

大批發(fā)商解決的不僅是信息不對稱的問題，他們更是配送的渠道，這里有個規(guī)模化經(jīng)濟效應的問題；服務問題，批量小，在當?shù)睾献鞫嗄甑呐l(fā)商可以給他提供更方便的服務，比他進口要省事多了；最后還有風險問題，到中國進口，花銷大、成本高、風險也大。

這些都是他們的潛在顧慮，你要開發(fā)這個渠道，得首先做好調(diào)研，考慮清楚如何解決這些顧慮。比如配送方面，在海外找個倉庫，然后研究市場，選擇合適的庫存。這個其實很頭疼的，成本也很高。等于你一個工廠向供應鏈的前端拓展，跑去做批發(fā)商的業(yè)務了。跟你的批發(fā)商客戶直接競爭，會把他們殺死，而你給零售商客戶的價格，可能還差不多，也不會多賺錢，還累得半死。

2

大小不分：

天上掉鈔票，1張1000面值，10張100的，剩下100張10塊，1000張1元。一群人在揀，你揀什么？1元很容易，可1000張才等于那1張1000塊的。

3

越大越好：

那好，我專揀1000的。有人找客戶就這么做的，但也不合適。好了，你找了個1000的大客戶，人家要求很高，你根本就達不到，你能成功嗎？白費力氣啊。客戶不是越大越好，是越匹配越好。

不同規(guī)模的采購商對供應商的要求也不同。你得弄清楚他要的是什么，看看你是否匹配。如果不相配，你只是一張熱臉去貼人家冰冷的屁股。當你有時間的時候，最好開發(fā)其他合適的客戶。龍與龍，鳳與鳳，就是這樣一個道理，適合才是最好的。