記得面試時(shí)，公司的大老板問(wèn)我：干嗎做貨代？我回答:不知道，沒(méi)做過(guò)，試試，我還年輕!!!我還問(wèn)了個(gè)大老板個(gè)問(wèn)題：你們公司專(zhuān)做太平洋航線(xiàn)的吧??? 老板先是無(wú)語(yǔ)，然后笑笑說(shuō)：恩，是的!可能面對(duì)一個(gè)剛出道的大學(xué)生他覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題是個(gè)悲哀，在下讀的也是國(guó)貿(mào)專(zhuān)業(yè)，不過(guò)白癡一個(gè)。




大學(xué)終日無(wú)所事事，吃喝賭不嫖!!!底薪1000+15%的提成，那個(gè)時(shí)候認(rèn)為運(yùn)氣來(lái)的時(shí)候擋不住(剛畢業(yè)在杭州找份像樣的工作難)，這家公司讓我下周一去上班。我很HIGH，于是周一起了個(gè)大清早，NND杭州的交通就是堵，一點(diǎn)路我爬也爬到了，公交車(chē)卻開(kāi)了1.30小時(shí)。司機(jī)說(shuō)：這就是我們杭州好啊，紅燈越多，車(chē)多堵就代表這座城市越發(fā)達(dá)!




沒(méi)辦法我盡力了，第一天就遲到，這種事情很正常，我沒(méi)和經(jīng)理解釋?zhuān)?jīng)理的辦公室在最里面，難得出來(lái)一嚇，是個(gè)母夜叉!前面三天是基礎(chǔ)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，一個(gè)書(shū)面的流程過(guò)去了。大概懂得國(guó)際貨運(yùn)代理就是一個(gè)托運(yùn)公司，只是比較大的帶有國(guó)際色彩的罷了，都是騙人的，一個(gè)出口大的工廠(chǎng)做的是指定貨，但找你做拖車(chē)一個(gè)月給你拖個(gè)100個(gè)柜子，HAPPY了吧!三天過(guò)去了還是模模糊糊，于是杭州這邊派我們?nèi)幉ü緦W(xué)習(xí)一下，看看那邊的環(huán)境和氛圍!




總公司大啊，百來(lái)人!有傳說(shuō)中的跑單的，業(yè)務(wù)的，單證的，客服的，拼箱部的，海外部的......忙的一塌糊涂!!!老子過(guò)去了，是業(yè)務(wù)一部經(jīng)理接待的，他說(shuō):你們是杭司來(lái)的新手吧，沒(méi)什么可教你們的，做貨代業(yè)務(wù)嘛，就跟追女人一樣，為了就是得到她的肉體!至今想想還是覺(jué)得生動(dòng)!!! 結(jié)果和另一個(gè)同事在那邊住了一個(gè)多星期，賓館是業(yè)務(wù)一部經(jīng)理訂的，付錢(qián)時(shí)口袋里一抓就是一打，隨便寒暄了幾句，開(kāi)車(chē)走了!




本來(lái)說(shuō)有人會(huì)安排我們先跟著跑單的阿姨跑兩天，再學(xué)習(xí)操作兩天，再讓老業(yè)務(wù)員帶我們出去逛逛就OK了!但后來(lái)還是什么東西都沒(méi)學(xué)到，住了N天的賓館打包回來(lái)了，理由是他們太忙了，沒(méi)人鳥(niǎo)我們!!!臨走時(shí)，還是那個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理跟俺說(shuō):做貨代業(yè)務(wù)就是做人，要臉皮厚能受氣，客戶(hù)信任你了就會(huì)給你貨走!!!沒(méi)有業(yè)務(wù)的日子總是那么漫長(zhǎng)又是那么渺茫，有沒(méi)有好心的啊，可憐可憐我，給點(diǎn)貨走走丫!沒(méi)跑過(guò)單沒(méi)學(xué)過(guò)操作更沒(méi)別人帶你，那就自己跑嘛，又不是沒(méi)腿!




先是電話(huà)預(yù)約，盡管聲音有點(diǎn)顫抖，但還是很快習(xí)慣了，面皮是磨出來(lái)的，打多了，麻木了，出口成章了：喂!您好!請(qǐng)問(wèn)是某某某進(jìn)出口有限公司嗎?恩，先生您好!(男的接的)小姐您好!(女的接的)有時(shí)候網(wǎng)頁(yè)上看到似男非女，似女非男的名字或者打電話(huà)暈迷時(shí)，就很容易把先生喊成小姐，自己也汗一下!馬上糾正，不好意思，小姐啊，我是某貨代公司的業(yè)務(wù)員，請(qǐng)問(wèn)小姐貴姓?對(duì)方有人性的都會(huì)回答一下自己的稱(chēng)呼，也可能會(huì)問(wèn)你想干什么？你繼續(xù)說(shuō)：我們公司主要是做美加線(xiàn)的，而且價(jià)格拿的很好，不知道你們平時(shí)都是出口哪里比較多呢？美國(guó)去的多嗎？上面這些話(huà)一定要一氣呵成！情況如下:




1.~~~~沒(méi)講完掛了，心里在想草你媽的，拽個(gè)毛啊!如果你有毛病，可以再打一次說(shuō):呀+稱(chēng)呼，剛才是不是我這邊電話(huà)掉線(xiàn)了呢?




2.不好意思，我們都是指定貨，掛了!!!




3.不好意思，你呆會(huì)打過(guò)來(lái)好嗎?負(fù)責(zé)人不在，NND打了N次還是這個(gè)人接的，每次說(shuō)不在，直接后來(lái)問(wèn)她，怎么你們公司那個(gè)人每天都不在的呀?我還是蠻想她的，鄙笑一下~~~眼淚往心里流!!!




4.我們都是哦比貨，以后有機(jī)會(huì)再合作好嗎?




5.哦，不需要了，我們已經(jīng)有固定合作的貨代了。




6.你們的優(yōu)勢(shì)是哪里呢，有價(jià)格表嗎?通通傳真一份過(guò)來(lái)，有需要的話(huà)會(huì)聯(lián)系你們的，錢(qián)也是紙?jiān)斓暮貌缓?，媽的給你傳真以為都不用紙啊!上面的情況想知道我是怎么回答客人的，可以交流一下。




7.這樣的啊，那你們現(xiàn)在去美國(guó)LA的話(huà)小柜多少錢(qián)啊？聽(tīng)到錢(qián)啊，頓時(shí)感覺(jué)很欣慰，估計(jì)一百個(gè)電話(huà)業(yè)務(wù)也只能碰到一兩個(gè)你要尋找的直客！積極報(bào)價(jià)傳真，要求對(duì)方給個(gè)MSN，如果愿意給你MSN的話(huà)頓時(shí)信心倍增，網(wǎng)上聊了幾句之后就背著公司的資料飛過(guò)去拜訪(fǎng)了！還有很多情況就不一一例舉。。。




上面幾種情況有喜有悲，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下客戶(hù)分為三類(lèi)，一種是合作客戶(hù)，一種是意向客戶(hù)，還有一種是潛水客戶(hù)!但都是客戶(hù)，只要活著都是有希望的!!!電話(huà)拒絕算什么，你PTPT跑到人家門(mén)口還把你踢出來(lái)呢但是萬(wàn)事總是有法子的，人都是有感情的!一次不行第二次再去，再不行，媽的第三次就不用去了，還真以為我們貨代都是超人啊。當(dāng)然人家第一次回絕你的時(shí)候肯定會(huì)有理由:




1.你沒(méi)預(yù)約




2.即使預(yù)約也不鳥(niǎo)你!




3.人家在忙!




以上情況都沒(méi)有關(guān)系，準(zhǔn)備工作自己做好還是有戲的.像第7種情況下成功率是蠻大的，為了怕登門(mén)拜訪(fǎng)時(shí)被攔截在外，好比被甩柜一樣，一定要先做好準(zhǔn)備工作：可以寫(xiě)封信：里面的內(nèi)容就簡(jiǎn)寫(xiě)，我是某貨貨公司的蠟筆小新，今天過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)您，獻(xiàn)上我們?nèi)ッ绹?guó)LA的報(bào)價(jià)表，如果您在貨運(yùn)方面有什么需要我的地方隨時(shí)可以找我！祝工作順利，身體健康！里面同時(shí)放張名片，有了這封信，即使你被擋在門(mén)口，或者前臺(tái)不讓你進(jìn)去等等情況。




只要你知道他們公司的負(fù)責(zé)人姓什么，你就可以留下這封信！個(gè)人認(rèn)為這封信雖然不一定起到很大的作用，但至少給我們自己一個(gè)余地，人家轟你出去，你還是把自己要帶的東西遞出去了！回去之后可以再聯(lián)系！下面著重講一下與客人的面對(duì)面談話(huà)的理論知識(shí)，這個(gè)環(huán)節(jié)是十分重要的一個(gè)步奏，第一次就決定！生活中總是有不同類(lèi)型的人，我概括一下有四類(lèi)：




1.對(duì)方是親切型，你要做的就是保持微笑，健談，不一定談業(yè)務(wù)！那談什么呢？先自己去想！




2.對(duì)方是表現(xiàn)型，那么你要做的就是耐心聆聽(tīng)！




3.對(duì)方是分析型，那你要比他更有耐心，不要打斷他的話(huà)語(yǔ)，不要追問(wèn)和催促！




4.對(duì)方是弩駕型，那么你要跟人家講重點(diǎn)！




總之這年頭不見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)肯定是混不出去的！了解這個(gè)世界上有這么幾種人存在之后，那么你自己要知道這次拜訪(fǎng)和客人要談的東西！自己的言行舉止十分重要，流程如下：




1.開(kāi)場(chǎng)白，2.探尋需求，3.利益陳訴，4.態(tài)度響應(yīng)，5.締結(jié)！




通常是預(yù)約去拜訪(fǎng)的，記住要守時(shí)，但也不要過(guò)于提早！到了之后，先是遞名片，自我介紹，雙手奉上，手心向上，介紹公司要報(bào)全名及自己的身份，如果對(duì)方同時(shí)給你名片的話(huà)，記得拿到名片之后輕聲讀下對(duì)方的名字然后放進(jìn)名片夾，切忌放褲袋里！接著從包里拿出公司的簡(jiǎn)介資料給客戶(hù)觀賞一下，人家頂多假動(dòng)作翻翻?。?！




在探尋需求之前你先創(chuàng)造一個(gè)和諧的聊天氣氛再過(guò)渡到推銷(xiāo)上去，對(duì)方和你談?wù)摌I(yè)務(wù)時(shí)你一定要耐心聆聽(tīng)，不要一直注視對(duì)方，但也不要不看對(duì)方，適度最佳，對(duì)方讓你坐下的時(shí)候，你不要自己翹腳靠椅，有機(jī)會(huì)就捧拍捧拍一下人家！??！




如果你要問(wèn)人家問(wèn)題，一定要先要簡(jiǎn)單的，再問(wèn)難的，比如自己明知道他們公司出口小日本，就說(shuō)你們好像都是出口日本比較多的吧，對(duì)方是這個(gè)情況的話(huà)應(yīng)該會(huì)回答你說(shuō)：恩，是的！慢慢把對(duì)方吃掉，一直談到核銷(xiāo)單及結(jié)款方式那你就是高手！利益陳訴時(shí)，你一定要熟悉自己的優(yōu)勢(shì)和特性，也就是你自己的產(chǎn)品，客人一般會(huì)表現(xiàn)出三種反應(yīng)：




1.認(rèn)可，表示你的價(jià)格還能接受，不過(guò)現(xiàn)在這種客人很少，即使你價(jià)格好人家心里知道嘴上還會(huì)叫你們這個(gè)價(jià)格這么差還說(shuō)自己很有優(yōu)勢(shì)，我們平時(shí)都在做多少多少。。。報(bào)了個(gè)市場(chǎng)上沒(méi)有的價(jià)格，你不要急！那你可以問(wèn)他：有這么好的價(jià)格啊，那我下次也把我的貨配給他做好了，麻煩你告訴我一下是哪家貨代公司給你們這么好的價(jià)格好嗎？客人肯定會(huì)把說(shuō)出的話(huà)吞回去的，雖然我們這樣讓他很不爽，但是也知道你不是一個(gè)菜鳥(niǎo)！




2.反對(duì)，那么你就要積極想辦法應(yīng)對(duì)了，明知道自己價(jià)格比不過(guò)別人了，那就談服務(wù)吧，不知道各位是怎么吹噓自己的服務(wù)的？




3.冷漠，不怎么說(shuō)話(huà)，沒(méi)說(shuō)價(jià)格好也沒(méi)說(shuō)不好，這種人最陰了，那你就要探尋，努力去吧，用誠(chéng)意打動(dòng)人！碰到后面兩種情況比較多，保持冷靜，即使客人講話(huà)帶刺刺你，那你也要禮貌，給自己留有余地，也許他們永遠(yuǎn)不會(huì)明白我們貨代人的心情，如果有一天他們求我們或者有事情要?jiǎng)e人幫忙時(shí)才會(huì)知道，做人不可以太囂張?。?！




態(tài)度回應(yīng)很重要，你可以和客人說(shuō)某某出口公司和你們合作的情況很好呀，瞎扯也扯死他！聊了這么多千萬(wàn)不要脫離自己的目的，你來(lái)還是要尋找合作機(jī)會(huì)的，不是來(lái)閑聊的，人家也沒(méi)這個(gè)空！不要忘記自己還是背著一個(gè)麻袋過(guò)來(lái)的，可以從包里拿出事先準(zhǔn)備好的客戶(hù)信息采訪(fǎng)單，清單上主要內(nèi)容有：客戶(hù)名稱(chēng)，聯(lián)系方式，起運(yùn)港，目的港，產(chǎn)品，出貨量，使用船東及貨代，現(xiàn)有價(jià)格和意向價(jià)格，運(yùn)費(fèi)預(yù)付或到付，拖車(chē)費(fèi)用，等等你想要得到的信息。




你可以當(dāng)著他的面記錄，人家覺(jué)得你做事用心的話(huà)，有可能就會(huì)把你想要的都告訴你了。要模板的我這邊有！最后就是締結(jié)階段，跟客戶(hù)說(shuō)88，OK的話(huà)要張名片！確定一下下次拜訪(fǎng)的時(shí)間！比如談的過(guò)程中，客人說(shuō)除了LA我們有去的，平時(shí)到紐約的也很多，那你就可以在結(jié)尾的時(shí)候跟客人說(shuō)，自己下次什么時(shí)候過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)的話(huà)把紐約的價(jià)格帶來(lái)讓他SEE SEE！說(shuō)了這么說(shuō)，有點(diǎn)枯燥了，大家先汗一下?。?！




但是我覺(jué)得對(duì)剛剛做貨代的朋友應(yīng)該還是有所幫助的！這樣的拜訪(fǎng)肯定不會(huì)讓你在短短的5分鐘之內(nèi)結(jié)束！記得一個(gè)智者說(shuō)過(guò)：人生的最高境界就是自我實(shí)現(xiàn)！剛做貨代業(yè)務(wù)難呀，拿個(gè)1000來(lái)塊錢(qián)，自己都吃不飽還要請(qǐng)客戶(hù)吃飯，奶奶的胸還提什么自我實(shí)現(xiàn)！寄錢(qián)于情我也不喜歡，但是很管用，效果也是最佳的！前面提到的那個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理每次在開(kāi)會(huì)時(shí)都對(duì)業(yè)務(wù)員說(shuō)：男人找男人辦事，提錢(qián)過(guò)來(lái)，女人找男人辦事，日后再說(shuō)?。?！




做的越久覺(jué)得越是道理！！！所以大家如果剛剛做貨代即使前面3-5個(gè)月沒(méi)出貨也是很正常的事情，個(gè)人認(rèn)為老天還是很公平的，只要你不懈的去努力，付出總是會(huì)有回報(bào)的，最好找家實(shí)力好一點(diǎn)的貨代公司做起來(lái)比較容易一點(diǎn)，多打打電話(huà)，跑跑客戶(hù)，維護(hù)一些意向客戶(hù)，有空過(guò)去跟人家混張臉熟再請(qǐng)他吃吃飯?。?！實(shí)在沒(méi)業(yè)務(wù)就回家睡睡覺(jué)，再來(lái)過(guò)?。?！總之做貨代銷(xiāo)售一樣要有政治家的野心，賭徒的不服輸，藝妓的眼神?。?！還要能受氣，當(dāng)然要想死的快，趕緊做貨代也是很有道理的。