一、銷售入門：角色認(rèn)知 也許你正在考慮是否要做一名職業(yè)銷售員，或者你已經(jīng)是一名職業(yè)銷售員，正在努力向著u201c銷售高手u201d的目標(biāo)邁進(jìn)。那么，你可能曾經(jīng)不止一次地問過自己：u201c銷售人員到底應(yīng)該具備什么條件？我具備這些條件嗎？u201du201c女人是否比男人更適合做銷售工作？u201du201c只有那些善于交際、性格活潑的人才能成為銷售明星嗎？u201d對(duì)于這些問題，也許沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案。就像世上沒有兩片完全相同的葉子一樣，成功的銷售人員也千差萬別，所以不能籠統(tǒng)地給他們定義。不過，假如你熱愛銷售工作，愿意為銷售事業(yè)奉獻(xiàn)自己畢生的精力，你也可以成為世界上最偉大的銷售人員。但前提條件或者你職業(yè)生涯中一個(gè)必不可少的步驟，就是進(jìn)行正確的職業(yè)規(guī)劃！
卡耐基說過：u201c人生的圓滿與否，在任何時(shí)間條件下都取決于你對(duì)自己的認(rèn)識(shí)程度。u201d
對(duì)于銷售人員來說，認(rèn)識(shí)自己才能找準(zhǔn)銷售目標(biāo)，才能知道自己該以何種面貌來面對(duì)不同類型的客戶，才能知道自己在銷售過程中的弱點(diǎn)和不利因素。認(rèn)識(shí)自我的過程也是進(jìn)行職責(zé)定位的過程，這一過程直接決定著銷售人員事業(yè)的成敗與職業(yè)生涯的圓滿。
1．銷售是最有前途的職業(yè)
作為一名銷售人員，我們經(jīng)常會(huì)聽到別人說：u201c銷售是最有前途的職業(yè)。u201d究竟銷售為什么有前途？銷售職業(yè)的前景如何呢？我們可以從以下三個(gè)方面進(jìn)行分析：
（1）市場(chǎng)需求概況
今天的市場(chǎng)是買方市場(chǎng)，供遠(yuǎn)大于求，銷售成了每一個(gè)企業(yè)的關(guān)注，市場(chǎng)對(duì)銷售人員的需求量越來越大。對(duì)于以技術(shù)為背景的行業(yè)，如電信、軟件等，對(duì)銷售人員的需求仍然會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。在非技術(shù)領(lǐng)域里，銷售類職位也一直是市場(chǎng)需求最旺盛的職位之一。
（2）薪酬前景
對(duì)于工資與銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤的銷售人員來講，壓力是巨大的，但同時(shí)回報(bào)也是豐厚的。銷售人員的收入沒有上限，有時(shí)候會(huì)比自己的上司賺得多。
（3）發(fā)展前景
在從事銷售的過程中，你可以利用別人的商品、資金和渠道，建立關(guān)系、儲(chǔ)蓄資本、積累經(jīng)驗(yàn)、蓄勢(shì)待發(fā)，一旦時(shí)機(jī)成熟，就可以開辟自己的天地了。銷售能培養(yǎng)你良好的品性，使你迅速創(chuàng)業(yè)；銷售使你掌握人生的全部藝術(shù)。
在銷售工作中，你能夠?qū)W會(huì)如何讓別人接受自己的思想，如何與人相處，如何靈活處理問題，如何戰(zhàn)勝別人的冷漠和拒絕。你在銷售中學(xué)到的技巧和原則，適用于任何行業(yè)，它們將使你終生受益。
只要你擁有成功推銷的能力，那你就有白手起家成為億
萬富翁的可能。
2．認(rèn)知銷售
（1）什么是銷售
作為一名職業(yè)銷售人員，應(yīng)該深刻地理解u201c銷售u201d一詞的含義。切記，你是為客戶提供幫助的人，幫助他們節(jié)約時(shí)間，改變生活方式。一個(gè)成功的職業(yè)銷售人員一定要非常了解客戶，知道客戶們所從事的工作及他們的需求。因?yàn)槟闶强蛻舻闹С终撸菆F(tuán)隊(duì)的成員之一，是難題的解決者。你要善于不斷地自我調(diào)整以滿足客戶的需求。
（2）銷售人員應(yīng)該扮演什么角色
銷售人員已經(jīng)在這個(gè)社會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)中，扮演著越來越重要的角色，并且是無可替代的重要角色。銷售再也不是簡(jiǎn)單地賣東西，銷售人員也不再是簡(jiǎn)單地賣東西的人。優(yōu)秀的銷售人員會(huì)把自己定位成顧問、醫(yī)生、專家，只有平庸的銷售人員才會(huì)說自己是個(gè)u201c跑腿的u201d。
銷售人員是顧問。喬u2022吉拉德認(rèn)為：銷售人員是用產(chǎn)品與服務(wù)來解決問題的人，而不是去找產(chǎn)品買主的人。銷售人員不應(yīng)該走到客戶面前，擺出一副希望能做成生意的樣子。相反的，在拜訪客戶的時(shí)候，一定要以顧問身份去解決問題或幫助客戶達(dá)到目標(biāo)。
只有成為客戶的顧問，才會(huì)站在客戶的角度，為客戶的利益出謀劃策，才能得到客戶的信任與尊重。請(qǐng)記住這樣一條黃金法則：想要?jiǎng)e人怎樣對(duì)待你，你就怎樣去對(duì)待別人。
銷售人員是醫(yī)生。在任何情況下，醫(yī)療過程都會(huì)遵循以下三個(gè)步驟：檢查、診斷、開處方。醫(yī)生如果沒有經(jīng)過這三個(gè)步驟，就是不合格的。身為銷售人員也和醫(yī)生一樣，遵循著同樣的職業(yè)道德規(guī)范與醫(yī)療過程。
把自己當(dāng)作客戶的醫(yī)生，把自己的產(chǎn)品和服務(wù)當(dāng)作最好的藥方。在u201c診斷u201d的過程中兼顧客戶的整體利益，找到最妥善的解決方案，這就是最偉大的銷售之道。
銷售人員是專家。優(yōu)秀的銷售人員能夠讓客戶明白從他手中購(gòu)買產(chǎn)品從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中購(gòu)買產(chǎn)品的好處是什么；優(yōu)秀的銷售人員懂得更多的專業(yè)知識(shí)，他可以給客戶更多的建議、更好的服務(wù)；優(yōu)秀的銷售人員明白客戶的心聲，了解客戶真實(shí)的想法；優(yōu)秀的銷售人員讓客戶覺得如果不從他那購(gòu)買產(chǎn)品就會(huì)有負(fù)罪感。
總之，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該像專家一樣值得客戶信賴，讓客戶覺得有安全感、有信譽(yù)、有保證。我們相信，所有從事銷售的人，都希望自己是一名專家，而不是一個(gè)u201c跑腿的u201d。
（3）銷售人員和客戶之間的關(guān)系
現(xiàn)在市場(chǎng)上有一本《心態(tài)決定銷售業(yè)績(jī)》的圖書，它認(rèn)為銷售并不是一項(xiàng)憑技巧取勝的工作，技巧只是一個(gè)方面，銷售業(yè)績(jī)的提升在更大程度上是由心態(tài)決定的。是的，一個(gè)人的技巧的發(fā)揮需要以積極的心態(tài)作為載體。如果心態(tài)消極得如同一塊吸滿水的海綿u2014u2014稍遇助力就u201c淚流滿面u201d，那么再好的技巧也發(fā)揮不出理想的作用。