如果你不知道什么是回扣，那你大概是沒有同中國的商人和公司做過生意。回扣就是掌握采購一方的人員要求獲得的未經授權的傭金。

　　如今你知道什么是回扣了，那接下來的問題就是：給還是不給。

　　在給出答案之前，我們先來看看采購方的文化和在中國所處的區域。盡管中國大陸的采購方的確更偏向于要求回扣，了解他們的文化將有助于你選擇最好的處理方式。

　　1.貪污的單位

　　一些公司從上到下都接受并要求包括現金在內的任何類型的回扣，如果你想要和他們打交道，那就要在準備好安排各種娛樂款待他們，并塞給豐厚的財物。

　　2.貪污的個人行為

　　另外一種情況是，采購的公司有政策不允許辦事人員收取回扣。但是由于各種原因，一些負責采購程序的個人在把你介紹給關鍵人物或決策者之前會要求回扣。

　　如果你的公司不允許有太過夸張的回扣，而你又和貪污的單位在做生意，這里有一些通常的處理方法。

　　*不用現金而用實物和服務的方式來提供回扣。比如免費旅游，娛樂活動，甚至可以設法將關鍵決策者的子女送入享有盛譽的國外大學。

　　*找一個中間人（例如轉售人員或批發商）來提供回扣。好比右手不知道左手在做什么。

　　*不要和這樣的公司做生意，放棄這個機會。

　　如果是一個最引起你注意的腐敗的個人，這類個人又可以分兩個小類：

　　*一類是不惜危害他的工作或公司，也無論如何要獲取回扣的。

　　*一類是在確保工作順利的前提下，稍微要求一些現金或禮物。 

　　那些無論如何也要回扣的人通常會告訴你有很好的關系并提前承諾從你那采購。如果你是在和一個不腐敗的公司做生意，那么這個人未必會有很大的影響。這個公司一般仍然會按照程序從你那采購。

　　因此，應付這種腐敗個人的最好方法就是繞過他，直接找高級負責人。尋求其他在采購的公司中有影響力的、愿意幫你通報的人，從而聯系到不腐敗的高級決策者。一旦你到了那個層次，就可以忽略腐敗個人了。而那個腐敗個人也會由于害怕遭到管理處罰而不敢再來找你麻煩。

　　那些想要做好工作而又想撈點好處的人總是在猶豫之中。一方面，他們希望在公司有一個好的職業生涯。另一方面，他們可能在自己的崗位上收入低微，或者收回扣在他們當地是一種主流文化。

　　在這種情況下，你可以說服他們收回扣并不能幫他們職業生涯有好的發展，甚至有可能會被解雇或者失去下一個升遷的機會。但是，如果能通過你的產品和服務幫助他們公司達成好的結果，那么你可以幫他們跟其老板和上級說好話。通常在該情況下這一招都管用。

　　由于我們的公司主要和在中國的國際（西方）企業做生意，所有的客戶對回扣都持反對態度。當我們遇到他們的職員要求回扣的時候，要么勸阻他們，要么干脆繞過他們找更高層的負責人。