“我已經(jīng)報(bào)了最好的價(jià)格了，但是客戶還是讓我便宜點(diǎn)，再低就虧本了，怎么辦，我到底該不該降價(jià)啊？”

客戶砍價(jià)，是外貿(mào)人繞不開(kāi)的話題，也是外貿(mào)新人最為頭疼的問(wèn)題，甚至很多做了很多年外貿(mào)的人面對(duì)這個(gè)問(wèn)題依然不知所措。

“降，還是不降？這是個(gè)問(wèn)題?！?br>
面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，如果你還是簡(jiǎn)單地想用“是”或者“否”來(lái)作為答案，那就完全錯(cuò)了。

接下來(lái)，我會(huì)盡可能把客戶砍價(jià)的來(lái)龍去脈以及解決方法做個(gè)最完整的分析和說(shuō)明。

WHY? (客戶為什么要砍價(jià)？)

客戶砍價(jià)的目的每個(gè)人都知道，自然是為了獲得更大的利益。所以，請(qǐng)先記住一句話，利益是一切問(wèn)題的核心。這句話不止適用于外貿(mào)，同樣適用于職場(chǎng)和你的人生。不扯太遠(yuǎn)，繼續(xù)回歸利益的話題。

雖然每個(gè)人都知道客戶是為了利益，但是很多人都不明白什么才是利益。

WHAT？（什么是客戶需要的利益？）

首先請(qǐng)仔細(xì)看這兩個(gè)字，是利益而不是利潤(rùn)。比起利潤(rùn)，利益包含的范圍更加廣泛。

要增加利益方法有很多，包括降低成本（即降低我們賣(mài)給客戶的價(jià)格），降低風(fēng)險(xiǎn)（給予客戶更好地付款方式），更好的推薦方案（比如用不同的材料做出類似的產(chǎn)品降低產(chǎn)品成本），獨(dú)特的技術(shù)支持（產(chǎn)品的差異化和賣(mài)點(diǎn)挖掘），大客戶背書(shū)（一些大客戶這款產(chǎn)品賣(mài)得很火），提供相應(yīng)的證書(shū)（進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的門(mén)檻和憑證）……

因素太多，而且產(chǎn)品不同，設(shè)計(jì)的方面也不一樣，恕我無(wú)法窮盡。所以說(shuō)，降價(jià)只是滿足客戶，讓客戶獲得更大利益的一個(gè)小小的因素而已，而并非唯一的因素。而之所以客戶總是來(lái)砍價(jià)，卻很少提及其他因素，有2個(gè)原因：

其他因素的改變最終也會(huì)反映在價(jià)格上，比如產(chǎn)品技術(shù)做一些改進(jìn)，客戶體驗(yàn)會(huì)好，進(jìn)而可能導(dǎo)致客戶的賣(mài)價(jià)提高，即使你的成本提高，客戶的利潤(rùn)依然可能比之前更多。

其他因素的主動(dòng)權(quán)在我們供方，客戶沒(méi)辦法一言以蔽之，對(duì)于一些非專業(yè)客戶來(lái)說(shuō)，他對(duì)產(chǎn)品的了解程度根本不如你，你讓他怎么說(shuō)？

所以說(shuō)，通過(guò)其他因素來(lái)讓客戶獲得更大利益的主動(dòng)權(quán)在于我們供方，也就是說(shuō)人的作用是不可忽視的。

WHO（你是誰(shuí)？）

這里who的意思是：對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，你的角色是什么？?jī)H僅是個(gè)supplier, 還是solver？

很多工廠接到客戶詢價(jià)的時(shí)候，沒(méi)有具體要求不報(bào)價(jià)（為了報(bào)價(jià)更準(zhǔn)確），沒(méi)有實(shí)單不報(bào)價(jià)（為了不浪費(fèi)時(shí)間和精力）。

我想反問(wèn)一句，如果客戶要求清晰具體，又有實(shí)單，你除了跟同行去拼價(jià)格，還能做什么？

還記得我們學(xué)習(xí)政治的時(shí)候的一句話嗎？

價(jià)值是無(wú)差別的人類勞動(dòng)。價(jià)值決定價(jià)格，價(jià)格是價(jià)值的貨幣體現(xiàn)。

所以對(duì)于上述工廠來(lái)說(shuō)，除了核算一個(gè)價(jià)格，什么額外的勞動(dòng)都沒(méi)有，你的價(jià)值又體現(xiàn)在哪里？

這也就是外貿(mào)公司，尤其是港臺(tái)的外貿(mào)公司，他們存在的意義，沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的他們，深度挖掘了自己的價(jià)值，增加的產(chǎn)品的附加值，所以客戶更愿意去下單給他們。

多問(wèn)問(wèn)自己，你給客戶帶來(lái)了什么價(jià)值，你跟別人的價(jià)值差別又在哪里？知道了這些，那碰到客戶砍價(jià)時(shí)，到底該如何做呢？

HOW（如何應(yīng)對(duì)？）

很多人碰到客戶砍價(jià)，第一反應(yīng)是再核算一下成本（工廠），or 再去找工廠談價(jià)(外貿(mào)公司)，or 告知客戶這是最好價(jià)格了，不能再降了。

當(dāng)你把客戶的問(wèn)題當(dāng)成了選擇題，那么你要么很難接到訂單，要么接到了也沒(méi)錢(qián)賺。

所以，請(qǐng)轉(zhuǎn)變一下思路————

把客戶的問(wèn)題當(dāng)成一個(gè)開(kāi)放性問(wèn)答題，而不是閉合的選擇題。

客戶雖然讓我降價(jià)，但是能不能從其他因素入手，在不降價(jià)的基礎(chǔ)上說(shuō)服客戶呢？

在這里，提供幾個(gè)思路方面的TIPS

1.客戶讓你降價(jià)是因?yàn)樗X(jué)得價(jià)格高，是他覺(jué)得，是他覺(jué)得，是他覺(jué)得，重要的事情說(shuō)三遍，那你要做的就是不要讓他覺(jué)得價(jià)格高。

舉幾個(gè)例子：

①讓客戶 了解到 cost 和 per cost。

你的報(bào)價(jià)對(duì)客戶來(lái)說(shuō)就是客戶的cost。同行報(bào)價(jià)10美金，你報(bào)價(jià)20美金。這兩個(gè)價(jià)格就是cost，但是你可以告訴客戶，你的產(chǎn)品那些地方是比較好的材料，可以用20天，而同行的只能用5天。那么你的產(chǎn)品每天的成本就是1美金，而同行的則是2美金。雖然表面看來(lái)，你的cost高，但是你的per cost卻比同行低，所以你的價(jià)格更加high-performance(性價(jià)比高).

②提升你的產(chǎn)品價(jià)值

學(xué)會(huì)利用產(chǎn)品的微創(chuàng)新。便利貼這個(gè)產(chǎn)品看起來(lái)沒(méi)什么技術(shù)含量吧，就是一張紙加上一些膠水嘛。但是做便利貼的機(jī)器有兩種，一種是滾筒印刷機(jī)，一種是平張印刷機(jī)。做出來(lái)的產(chǎn)品有什么不同呢？請(qǐng)看下圖：

上面這一張圖里的兩張便利貼就是滾筒印刷機(jī)做的，下面這張圖里的便利貼是平張印刷機(jī)做的?？闯鲇惺裁床煌藛幔?br>
滾筒印刷機(jī)做出的便利貼貼在墻上之后，右上角很平整，而平張印刷機(jī)做出來(lái)的產(chǎn)品右上角就卷邊了，這就是滾筒印刷機(jī)帶來(lái)的產(chǎn)品的微創(chuàng)新技術(shù)。

仔細(xì)思考一下，客戶砍你的價(jià)格時(shí)，如果你能把這個(gè)特點(diǎn)擺出來(lái)，并且告訴他，全中國(guó)有滾筒印刷機(jī)的只有3家工廠，這樣的產(chǎn)品更有賣(mài)點(diǎn)。而你的同行一味地強(qiáng)調(diào)他的價(jià)格便宜，專業(yè)度是不是立見(jiàn)高下？這樣的微創(chuàng)新值多少溢價(jià)，客戶也很難判斷吧？

③用差異化直擊客戶痛點(diǎn)

無(wú)論什么產(chǎn)品，都或多或少地會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，給客戶造成困擾。但是同行的產(chǎn)品曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)什么問(wèn)題，客戶不會(huì)主動(dòng)告訴你。但是如果你對(duì)你的產(chǎn)品很熟悉，應(yīng)該一清二楚。

雖然表面上看來(lái)，中國(guó)的產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重。但是如果你夠?qū)I(yè)，那么你一定能夠找出來(lái)自己產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)。

這一點(diǎn)可以參考寶潔的洗發(fā)水系列的廣告。雖然都是洗發(fā)水，但是飄柔側(cè)重柔順（用飄柔就是這么自信），潘婷側(cè)重健康（含維他命原B5，讓頭發(fā)更健康），海飛絲側(cè)重去屑（頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更出眾），沙宣側(cè)重專業(yè)護(hù)發(fā)（國(guó)際美發(fā)大師），伊卡璐側(cè)重染發(fā)洗護(hù)（回歸自然，崇尚環(huán)保）。

當(dāng)你需要解決頭屑問(wèn)題時(shí)，你首先想到的就是海飛絲，這就是差異化的作用。同樣，你要告訴客戶你的差異化優(yōu)勢(shì)是什么，如果客戶剛好在同行那里遇到了類似問(wèn)題，那你無(wú)疑是他最好的選擇。

例子就舉到這里?？偠灾?，任何影響利益的因素你都可以用來(lái)應(yīng)對(duì)客戶砍價(jià)的問(wèn)題。

當(dāng)然，方法是死的，我上面舉的例子都有自己的局限性，不可能適用于每個(gè)客戶，任何一個(gè)例子你都可以去找到反例去反駁我。

但是，俗話說(shuō)，兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形。再好的方法，也得根據(jù)實(shí)際情況來(lái)加以選擇或者改良地運(yùn)用?？酌飨壬目粘怯?jì)如此精妙，也只能用一次。

總結(jié)一下：

愿意討價(jià)還價(jià)的客戶，拿下的概率才會(huì)更大，如果你的價(jià)格高的離譜，客戶根本不會(huì)理你。當(dāng)然不排除像印度客戶那樣的，砍價(jià)已經(jīng)成了口頭禪，這個(gè)另當(dāng)別論。

價(jià)格沒(méi)有最低，只有更低，所以你要清楚地知道自己的底線，超出底線的生意寧可不做。當(dāng)然，如果你虧著做這個(gè)訂單，能得到更大的利益，這個(gè)建議可以跳過(guò)。

最后，說(shuō)幾句逆耳忠言：

不要抱怨是因?yàn)閮r(jià)格接不到訂單，不要抱怨因?yàn)楣締?wèn)題接不到訂單。如果公司實(shí)力強(qiáng)，價(jià)格全國(guó)最好，質(zhì)量全國(guó)最好，一切都這么完美，客戶直接就找上門(mén)了，還要業(yè)務(wù)員干嘛。

真正的業(yè)務(wù)是把同樣的產(chǎn)品以更高的價(jià)格賣(mài)出去，這才體現(xiàn)出價(jià)值。還記得前面說(shuō)的嗎？?jī)r(jià)值是無(wú)差別的人類勞動(dòng)，思考一下你為接單，為客戶提供了什么 額外的勞動(dòng)，為他提供了哪些額外的價(jià)值。

所有方法的運(yùn)用都屬于技巧層面的，它們的根基在于你對(duì)產(chǎn)品是否熟悉，你對(duì)客戶的分析和定位是否準(zhǔn)確。

所以，持續(xù)不斷地熟悉你的產(chǎn)品，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，學(xué)會(huì)用有限的信息分析出客戶的需求才是做好業(yè)務(wù)的基本功。

這兩方面要每日有精進(jìn)，每周有總結(jié)。慢慢地，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶回復(fù)率提高了，接單率也提高了，一切變得好像越來(lái)越容易了。