當今貨運市場已日趨成熟，競爭越來越激烈。競爭的最前沿就是承攬業(yè)務。當然，影響攬貨效果好壞的因素是多方面的，但其中最重要的一個因素就是與客戶的商務溝通是否有效。有效溝通的目的在于知己知彼，找到切入點，與客戶良性互動，從而與客戶建立業(yè)務合作伙伴關系。能否完成一次有益的客戶拜訪，能否開發(fā)出一個有價值的客戶，能否就一次運價調整，為一條航線攬取到貨源有時候就取決于你是否與客戶做了融洽、有效的溝通。溝通，貫穿著整個攬貨過程。甚至可以說，要提高攬貨銷售能力首先就要提高商務溝通能力。要提高商務溝通能力，掌握并靈活運用銷售技巧以達到攬貨銷售目標須要付出堅持不懈的努力，也是一個不斷學習、積累，總結、提高的過程。在這里，結合實踐工作，談談我的體會，與大家相互交流，學習。希望能夠拋磚引玉，共同提高。

　業(yè)務員必備的知識與心理素質：

　作為業(yè)務員首先應做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。

　1、充實自己的業(yè)務知識：

　A、操作流程的學習；

　B、運價知識的掌握；

　C、港口及國家的了解；

　D、對付客戶所提問題的應變能力。

　2、對公司業(yè)務的了解：

　A、了解公司的優(yōu)勢、劣勢。

　B、了解公司在市場的地位，及運做狀況。

　3、對市場進行調查：

　A、了解同行的運價水平；

　B、了解客戶所需船東的運價、船期、全程、目的港代理等；

　C、預見將來市場情況。

　4、要有刻苦耐勞的精神：

　A、拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；

　B、可以從100個客戶當中挑選出10個重點攻克，從中找出我們需要的客戶群體。

　5、調整自己的心態(tài)：積極，樂觀，向上：

　A、1%的道理：業(yè)務員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折 的心理準備，訓練并具備面對“要取得1%成功，前面99%的拒絕無法避免”的心理承受力，只有這樣，才會在受挫折時，重燃希望之火。

　B、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時候是需要我們幫助的。

　C、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的”，正是有了“拒絕”，才有了業(yè)務員存在的必要；一見到業(yè)務員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺得不正常。

　D、原則與信條：“客戶永遠都是對的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的所有要求。實際上也無法滿足他的所有要求。