對于大多數(shù)的營銷人員來說，對潛在和目標客戶的拜訪可以說是做市場的第一步。如何有效地對客戶進行拜訪，達到我們的尋找代理商或經(jīng)銷商的目的，是每一個營銷新手苦苦思索的問題和迫切需要掌握的技巧。在具體的營銷實踐中，有些在當?shù)貐^(qū)域市場比較有影響的客戶往往由于每天接見廠家的業(yè)務(wù)比較多，對有些營銷新手愛理不理。營銷新手遭遇冷落甚至吃閉門羹的情況也是司空見慣。筆者的些許經(jīng)驗是：

一、知己知彼，做好調(diào)查

剛到一個陌生的區(qū)域，在沒有與目標客戶和潛在客戶見面之前，作為營銷人員首先必須對當?shù)氐膮^(qū)域市場做好初步的調(diào)查，包括當?shù)氐馁u場情況、消費習(xí)慣、自己所做產(chǎn)品的大致市場容量、客戶基本情況、同類產(chǎn)品的操作模式、其他產(chǎn)品的代理商或經(jīng)銷商情況等等，做好了這些，在與目標客戶交流時才有可能“有話可說”，要知道，區(qū)域代理商在當?shù)刈錾饽敲炊嗄?，可以說是“生意精”。

一個在拜訪中談話讓人一聽就是外行的營銷新手，自然不會引起客戶的興趣和重視。或許你不一定比客戶對當?shù)氐氖袌鍪煜ぃ钇浯a不能一無所知。至少你應(yīng)該是你所操作產(chǎn)品方面的行家或者半個專家。如小張是某不太知名的熱水器廠家的業(yè)務(wù)人員，初到某區(qū)域市場，翻閱了當?shù)氐碾娫捥柋≌业揭患冶容^有名的家電代理公司，便匆匆前往拜訪。還算幸運，剛好那天公司老板沒太多事就直接接見了他。寒暄過后，老板問小張“如果我操作你們的品牌，你們的準備怎么操作呀？”小張說“我們一般是小區(qū)域代理……”，而事實上，該客戶是當?shù)刈钣杏绊懙目蛻糁?，網(wǎng)絡(luò)成熟，資金雄厚，其所代理的品牌基本上是省級代理，并且該老板自恃資歷老實力大，對于不是太知名的品牌根本不做小區(qū)域的代理。老板聽完后含糊其辭地“哦”了一聲就開始轉(zhuǎn)換話題，幾分鐘就把小張打發(fā)走了，根本沒有談具體的合作事宜。這主要是因為他沒有做好最基本的調(diào)查。

二、突出人格，建立個人影響力

在拜訪客戶的時候，首先客戶第一印象還不是產(chǎn)品。而是廠家的營銷人員，營銷新手由于初入行，經(jīng)驗和資歷不夠。但是卻可以通過與其交流突出自己的人品，建立自己的個人影響力。無論是做什么業(yè)務(wù)，營銷人員的人品給客戶的印象非常重要。我聽到很多的老板在給銷售人員培訓(xùn)時都強調(diào)這樣一句話：要想做事先做人。想想不無道理，因為事情總是由人來完成的。一個誠實可靠、注重誠信的人總是會讓人覺得可以信賴。與這樣的營銷人員合作比較放心，有時即使他只是個營銷新手。這些可以通過營銷人員的一言一行體現(xiàn)出來：他的價值觀、對人對事的評論、做事方法和習(xí)慣等等。

三、以成功案例引起關(guān)注

雖然自己是營銷新手，但是公司的產(chǎn)品或許在某些市場做的有聲有色、頗有影響。所以對于營銷新手來說，在對客戶進行拜訪時可以以實際案例來增強說服力，商人最為關(guān)心的就是操作某產(chǎn)品能否為自己帶來利益。在別的區(qū)域操作成功的案例可以給其以信心和足夠的吸引。別人都操作這個產(chǎn)品賺了錢，他也可以?？梢越梃b其他市場的具體操作方法、營銷模式、促銷活動策劃、客戶的投入與產(chǎn)出情況、網(wǎng)絡(luò)情況、銷量及售后保障……通過具體的案例來與客戶交流遠比在那空談一些美好的遠景要好的多，有一句說：榜樣的力量是無窮的。其實就這一點來說，在保健品行業(yè)應(yīng)用的比較多，多是選擇一個區(qū)域市場先做試點，成功啟動之后再迅速“復(fù)制、推廣”到其他區(qū)域；家電行業(yè)中現(xiàn)在也不乏這樣的典型案例：比如奧特朗之于湖南。



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