現(xiàn)在國外客戶通過網(wǎng)絡(luò)尋找中國供貨商越來越方便了，大部分的行業(yè)競爭價格激烈透明。最近有兩個客戶來訪，某蟹把談判，主要是報價過程跟各路筒子們分享一下：

這兩個客戶是同一個國家，甚至港口都一樣，同一種產(chǎn)品，市場定位也相同。

A客戶：

來我公司之前已經(jīng)訪問過另一個地區(qū)的供貨商（這個地區(qū)是我們的主要競爭對手集中地，雖然大部分是TRADER）。我們是從競爭對手的轎車里把他接手過來的。時間已經(jīng)不早，就帶著我們的樣品跟他進了賓館初談。先報了一下價格（我們合理的利潤基礎(chǔ)上），客戶說高！但是決定第二天去工廠確定品質(zhì)要求后進一步詳談。（付款方式是先談好的，否則我們不會花將近一天的時間，來回開5個小時的車去工廠，當然，急切需要打開的市場除外）。其實對這個市場的大部分要求我們都熟知，主要也是進一步從客戶身上了解更多的細節(jié)要求，和這個市場今年的主導(dǎo)向來指導(dǎo)公司的生產(chǎn)方向。

這個客戶很刁鉆，且不說用餐不吃任何海鮮，肉類，雞蛋，蘑菇，甚至中國的白菜，某蟹暈死！咳，跑題了，自PIA一個。報價中，他聲稱喜歡“九”，認為很LUCKY。比方說，我們報價USD7.95 CFR,按他的算法，7+9+5=21，2+1=3，不喜歡。老板考慮這個市場量很大，這個客戶付款也沒問題，哪怕是成本價，也想先做起來。所以同意了他USD7.74 CFR,也就是7+7+4+18，1+8=9。（不得不說，偶認為這很BT）。但是只是一個柜子。

客戶又聲稱，他希望從我們公司訂10個柜。要我們給同樣的價格。這下老總不干了，一個柜不賺錢，總不能10都不賺，感情都陪你一個樂呵？更何況，半個月后價格肯定要漲（有存儲費）。而且客戶也是一個柜一個柜預(yù)付30%。又不是一次付清。我們表示這個價格（USD7.74）是特價，沒利潤，再這么做，我們會賠錢。客戶說，你們不會賠錢，我不希望你們賠，你們沒利潤，我也不HAPPY。如果你發(fā)貨后會LOSS，我會補償給你們。（當我們都是BC？）看我們還是不接受，客戶表示很遺憾，“想跟你們合作，你們卻不把握機會。”（看他的樣子某蟹真想抄起筆記本狠PIA他那圓胖的腦袋）。

他又說，XXX地的公司已經(jīng)同意跟他定10個柜，USD7.50（這次怎么沒九了？）。老板聽后，立馬搖頭！我說，我們要跟工廠在確定一下價格。然后和老板來到他的辦公室（半透明玻璃隔斷）。老板說，你認為這個價格有可能嗎？XXX地的公司經(jīng)常瞎報價，把國內(nèi)報價攪得一塌糊涂，把東南亞的市場攪亂過。所以，我們一致認為這個價格有可能，但是供貨可能性微乎其微。因為我們有自己的工廠，控制成本，他們作為TRADER會比我們的價格還低？老板說，算了，不答應(yīng)他。我說，如果我們不拼，連機會都沒有。某蟹出了個非常不HD的辦法，先答應(yīng)他一個價格，然后視情況找機會反悔。（我們知道他們商檢證書上有非常復(fù)雜的附加條款，到時候以這個為借口逼他提價）。反正現(xiàn)在不答應(yīng)，立馬黃湯。用我的辦法，在他發(fā)現(xiàn)那USD7.50只是鏡花水月并付給我們DEPOSIT后，還有翻價的機會。大不了也就和現(xiàn)在立馬拒絕結(jié)局一樣唄。所以，（以下省略N多口水戰(zhàn)），另外9個柜USD7.92（還是那個BT的九）。

B客戶：

先來我公司，付款談好，看廠。報價！他對我們的貨比較滿意，第二天就要去那個XXX地，我們的競爭對手所在地。同事（工廠質(zhì)檢經(jīng)理）說USD7.90 FOB報價。（想想上次那個主兒是USD7.74 CFR,運費約USD1.18）。某蟹一咬牙，USD8.10 FOB!! USD9.20 CFR!!客戶表示，要一個BEST PRICE。某蟹心里冷笑，哼，白送給你是不是BEST PRICE？最討厭這種開口就貪的人！同事說，USD7.9就行。某只好解釋給同事，他反正明天就要去比價格了，我們給的低，他用來壓別人，再拿過來壓我們！沒好處！反正他已經(jīng)看好我們的貨了，2天后，他拿價格過來給我們時再說。此刻還是不要再降得為妙。某蟹笑瞇瞇的對客戶說，這樣吧，你過兩天看看別的供貨商，然后把你心里接受的價格（鬼都知道是別人給你的報價）告訴我們。我們看能做就盡量滿足你的要求。客戶攤攤手。

期間，這個客戶又飛到西部一次，反復(fù)打過N次電話要求降價，（但都沒有給出一個具體的還價）并強調(diào)品質(zhì)。某蟹暗想，還是有意向啊，我還就咬定了你這口！（中間還因為品質(zhì)的調(diào)整，調(diào)高過一次價格，最終USD9.35 CFR）。結(jié)果就是今天給他發(fā)PI，讓他匯預(yù)付款了。

A客戶，通過后來了解到，他說因為給我們訂了10個柜，就沒給XXX地的定。誰都知道，那個USD7.5是信口開河。這會兒用來邀好了？現(xiàn)在給你漲USD0.50，你自己看著辦吧……

嘆，如果先接待處理A客戶的XXX地能以合理價格打第一炮，對他們來說，何嘗不是我的這個B客戶呢？如果同行競爭對手都能守好一個陣線，表面似乎是給對手一個臺階，余地，又何嘗不是給自己一個機會？把價格一開始就打壓得那么低，自己做不到，也害了其他公司，那也是中國人，起碼是比這些鬼子們親的人啊。怎么不明白兄弟鬩墻的道理呢？

看似市場一樣的客戶，處理方法不同就帶給我們完全不同的利潤。誰說中國貨都是便宜貨？那是我們自己掐架掐出來的。某蟹是商人，但是可以毫不矯情的說，如果XXX地的商人能以一個合理的價格搶占了A客戶，某蟹會咬牙切齒，但另一面是佩服！