2004年9月，經過了5年的韜光養晦，以及一翻激烈的思想搖擺，我終于決定自己出來SOHO了, 為了節省開支，我在上海閔行租了一套兩室兩廳的房子，由于是毛坯房，我就找那些在馬路邊打游擊的裝修工人幫我簡單的裝修了一下，（正規的裝潢公司對于這么小的工程是不屑一顧的）刷墻壁，鋪地毯（當然是那種很便宜的),裝門，洗手間和廚房也簡單的裝了，那段時間我看起來真就象個民工，買所有的裝修物料都是我一手包辦，裝修過程也是全程跟進和監督，完工后算下來，比原來一個包工頭報給我價錢節省了1000塊，不禁竊喜自己這兩個星期的辛苦沒白費。 房子搞好了，接下來就是置辦辦公家具，辦公桌，文件柜，椅子是必不可少的，椅子是在宜家打折的時候買的，非常堅固耐用，而且設計也很時尚。兩個房間中的小房間做了我的臥室，大一點的房間做了樣品間，客廳里是3張辦公桌和兩個文件柜，看著這個整潔的小小的屬于自己的辦公室，我每天就像發動機一樣干勁十足，總有用不完的動力，經常是加班到一兩點，第二天還是照常7：30起床，我信辛辛苦苦的做著樣卡，這些樣卡就這樣帶著我的期待和汗水飛到歐洲，紐約，洛山磯。

寫到這里非常有必要介紹一下我個人的背景和我所從事的行業，2000年，我從一所非常不出名的紡織中專學校畢業，說來慚愧，作為一個男人沒混到個本科學歷，但這不說明我低能，是中國的教育制度害了我，由于與主題無關，這里就不多做贅述。隨后到了廣東一家港資的紡織廠工作，由于我的勤奮努力，在兩年的時間內我從一個普通職員做到質鑒部部長的位置，隨后做了一年的廠長助理，在廣東的工作經歷對我以后的工作起了關鍵性的影響，使我在專業知識上幾乎達到了專家級的水準，在以后的故事中我還會提到這段經歷。隨后我被美國TBC 公司挖到了上海，剛好他們在組建上海分公司，需要這方面的人才，在TBC工作了兩年,我的國際貿易的知識還有英語水平都是在這段時間學習到的，還有接觸到很多美國的進口商，如果沒有這段經歷，以后的SOHO 是想都不敢想的。

從裝修辦公室的時候開始，我每天都利用空閑的時間聯系我原來在TBC接觸到的客人，同時把我700多個面料品種全部做成精美的樣卡，清楚的標明規格價格，寄給他們參考。這樣以來可以節省國際快遞費，二來可以一次性提供給客人盡可能多的品種，增加獲取訂單的機會。由于有幾個進口商原來大都跟我接觸過，再加上我扎實的專業知識，所以沒費什么太大的周折就有了現成的客人，但接下來的幾個買家就沒這么順利了，著實的讓我山窮水盡柳暗花明。

我的猶太客人

這個猶太人是我在TBC 的時候認識的，有過一面之緣，開始的時候我寫了一封郵件給他，介紹了一些我這里的情況，我是以一個工廠的名義跟他聯系的，老板跟我是很好的朋友，所以不用擔心穿幫，相信做外貿的人都遇到類似的尷尬，客人總是喜歡跟工廠做生意，一聽說是工廠，客人就很感興趣，如果聽說是貿易公司，馬上涼半截，有參加過華交會的網友應該知道，很多貿易公司在展位上也打出一塊牌子WE ARE FACTORY！！

ROGER （客人的名字）很快回復了我的郵件，列了一個長長的產品清單，說很感興趣，讓我各寄一碼給他，我委婉的告知我們要求付樣品費的，但是不會要求他馬上付，可以月結的。這個家伙非常狡猾，他一開始是不答應付費，說跟其他的供應商5米以下都是免費的，為什么我們不能按照他們公司的規定HANDLE，我想了又想，覺得不能答應他，如果答應了后面的樣布都變成了免費的了，那我豈不虧大了。在我的軟磨硬泡之下，可能他的客人也在崔他，后來大家各退一步，我的樣布也不收錢了，他答應我寄倒付給他，還給我聯邦的到付帳號，后來算算我還是賺了，因為樣布我可以從工廠免費拿的，（當然不是所有的工廠，有些工廠我也搞不定的），我還順便把我最近收集的樣品一起寄給了他，差不多有7公斤的一個大包裹，估計怎么他也要付200多美金的快遞費。

從ROGER 身上我是徹底領教了猶太人的會做生意，很多時候，他不是一下就把你的價錢殺的很低的，收到樣品和報價后他會先和你討論價錢，說他覺得價錢有點高，怕按照我的價錢報過去丟了和客人繼續WORK 下去的機會，而且這個產品客人非常喜歡，有潛在的訂單，能不能讓我給他一個FIRM OFFER，一般的人在這個時候都會稍微把價錢給他降一點的。等到開發的樣品也做好了，客人的樣衣也打完了，他覺得有80％的把握有訂單的時候，他又來了，他會說好象又人在跟他搶訂單，他很久沒有收到客人進一步的消息了，很多中國的供應商在跟他搶訂單，價格也競爭的很激烈，能不能給他最優惠的價格，這樣有利于拿到訂單。或者他干脆就給你個目標價格，說是客人給的。這時候逼得你沒辦法，一咬牙一跺腳，又把自己的利潤割出去一塊，前期的工作都做好了，辛辛苦苦的放了很多樣品，也投入很多，聽他這么一說，誰知道是真的是假的，總不能自己辛辛苦苦開發的產品拱手給別人去做吧！等到訂單真正下來的時候，分色數，總數都出來了，他會再找理由殺價的，到時候，就象拿一塊塞到你嘴里，而不讓你咀嚼吞咽一樣。

我一般都管它們殺價三部曲，時間長了，也就有經驗對付他了，如果是常規的品種，我基本上都保留自己很薄的利潤，先爭取到訂單。因為這些東西沒什么特別的，你能做別人也能做，有訂單做最齊碼把自己的運營費用彌補一下。如果是印花的，提花的，或繡花的，比較特殊的品種，我就會保留比較高的利潤，一來風險比較高，二來只要客人確認了我的品質，我知道他不會冒著風險把訂單給別人做，因為他要對他的客人負責，如果其他供應商做出來不一樣，客人發現了會提出巨額索賠的。

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