當(dāng)新客戶發(fā)來詢價(jià)單，您及時(shí)回復(fù)后，卻沒有下文。是您報(bào)價(jià)太高嚇跑了客戶，還是報(bào)價(jià)太低，讓客戶一看就知道您不是行家，而不敢冒險(xiǎn)與您做生意？對老客戶報(bào)價(jià)也不容易。價(jià)壓得厲害，不知該如何報(bào)價(jià)：報(bào)得太低，沒錢賺；報(bào)得太高，又怕丟了定單。

怎樣報(bào)價(jià)才有效呢？有經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)商首先會(huì)在報(bào)價(jià)前進(jìn)行充分準(zhǔn)備，在報(bào)價(jià)中選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語、同時(shí)選擇合適的報(bào)價(jià)渠道、利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要件與買家討價(jià)還價(jià)，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報(bào)價(jià)中掌握主動(dòng)。

一、報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備

首先，認(rèn)真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些客戶把價(jià)格低作為決策因素，所以一開始就報(bào)給他接近底線的價(jià)格，贏得定單的可能性較大。廣州市某公司的曾先生說：“我們在客戶詢價(jià)后至正式報(bào)價(jià)前，會(huì)認(rèn)真分析客戶真正的購買意愿，然后決定是嘗試性報(bào)價(jià)(虛盤)，還是正式報(bào)價(jià)(實(shí)盤)。”

其次，作好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的最新動(dòng)態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價(jià)格變化迅速，因此，必須依據(jù)最新行情報(bào)出“隨行就市”的價(jià)格，才有成交的可能。現(xiàn)在甚至有很多正規(guī)、較有實(shí)力的外商對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。因此，公司自己必須對信息也十分了解。同時(shí)，作為長期經(jīng)營專一品種的專業(yè)公司，由于長時(shí)間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營拓展，不但要了解行業(yè)發(fā)展和價(jià)格變化歷史，而且要對近期的走勢做出合理分析和預(yù)測。

二、選擇合適的價(jià)格術(shù)語

價(jià)格術(shù)語是一份報(bào)價(jià)的核心部分之一。因?yàn)椴捎媚囊环N價(jià)格術(shù)語實(shí)際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤的劃分。所以，在擬就一份報(bào)價(jià)前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后進(jìn)行報(bào)價(jià)。

若選擇以FOB價(jià)成交，在運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)波動(dòng)不穩(wěn)的市場條件下于自己有利。但也有許多被動(dòng)的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲，船名變更，就會(huì)使出口商增加倉儲(chǔ)等費(fèi)用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。

若選擇以CIF價(jià)出口，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機(jī)動(dòng)性。在一般情況下，只要出口商保證所交運(yùn)的貨物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進(jìn)口商就必須付款。就是說，以CIF價(jià)成交的出口合同是一種特定類型的“單據(jù)買賣”合同。

現(xiàn)在利潤普遍不是很高，因此對貿(mào)易全過程的每個(gè)環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往更顯重要。國內(nèi)有些企業(yè)外銷利潤不錯(cuò)，他們的做法是，對外報(bào)價(jià)時(shí)，先報(bào)FOB價(jià)，使客戶對本企業(yè)的商品價(jià)格有比較，再詢CIF價(jià)，并堅(jiān)持在國內(nèi)市場安排運(yùn)輸和保險(xiǎn)。這樣，不但可以給買家更多選擇，而且在運(yùn)保費(fèi)上還可以賺一點(diǎn)差價(jià)。

三、選擇合適的報(bào)價(jià)渠道

您在進(jìn)行網(wǎng)上貿(mào)易時(shí)，可直接進(jìn)行報(bào)價(jià)。阿里巴巴網(wǎng)上報(bào)價(jià)功能只提供給“誠信通會(huì)員”使用。

當(dāng)您有感興趣的求購信息，直接填寫完“報(bào)價(jià)單”發(fā)送后，為了讓采購商迅速收到您的反饋，可以通過以下方式：

1、在“報(bào)價(jià)單”中選擇“手機(jī)短信”，將您的報(bào)價(jià)內(nèi)容發(fā)送到對方手機(jī)上，或短信提醒對方查看您的報(bào)價(jià)。最快速地將您報(bào)價(jià)信息傳達(dá)給采購商，取得進(jìn)一步的意向商談。從而避免報(bào)價(jià)的不及時(shí)，失去潛在客戶。

2、當(dāng)您E-MAIL或系統(tǒng)留言收到客戶的詢價(jià)單時(shí)，可選擇直接通過E-MAIL或回復(fù)留言進(jìn)行報(bào)價(jià)。

3、您可以利用貿(mào)易通及時(shí)進(jìn)行網(wǎng)上報(bào)價(jià)，把握商機(jī)。

1）如果向您詢價(jià)的采購商“正在網(wǎng)上”時(shí)，您可以馬上與他洽談。詳細(xì)了解對方的采購需求和進(jìn)一步核實(shí)對方身份及意向程度。可隨時(shí)向?qū)Ψ竭M(jìn)行報(bào)價(jià)，并獲得對方對價(jià)格的反饋！

2）如果采購商召開網(wǎng)上會(huì)議談生意，您還可通過貿(mào)易通進(jìn)行多方商務(wù)洽談。了解同行的報(bào)價(jià)，并結(jié)合公司實(shí)際狀況和利潤空間，及時(shí)調(diào)整策略，進(jìn)行報(bào)價(jià)，最終獲得成功！

4、根據(jù)采購商聯(lián)系方式，直接打電話與對方進(jìn)行交流，判斷對方合作意向、詢價(jià)真實(shí)性，以及把握客戶需求和預(yù)算。

四、利用合同其它要件

合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等。在影響成交的因素中，價(jià)格只是其中之一，如果能結(jié)合其它要件和客戶商談，價(jià)格的靈活性就要大一些。

同時(shí)，還可以根據(jù)客戶的地域特點(diǎn)、買家實(shí)力及性格特點(diǎn)、商品特點(diǎn)來調(diào)整報(bào)價(jià)。有的客戶特別在意價(jià)格的高低，定單會(huì)下給報(bào)價(jià)最便宜的賣家，那么報(bào)價(jià)時(shí)就直接報(bào)給他您所能提供的最低價(jià)格。有的客戶習(xí)慣于討價(jià)還價(jià)，那么，第一次報(bào)價(jià)時(shí)可預(yù)留幅度。

而如果一種產(chǎn)品在一段時(shí)間行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報(bào)出最低價(jià)。對于服裝等季節(jié)性很強(qiáng)的商品，給客戶承諾快速而又準(zhǔn)時(shí)的交貨期無疑可以讓客戶垂注您的報(bào)價(jià)單。根據(jù)銷售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調(diào)整自己的報(bào)價(jià)策略。



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