看到兄弟為這種電話客戶而郁悶,所以搜集了一下資料。我自己在這方面的體驗少,因為公司做的是固定渠道的銷售:網絡內的客戶知道價,突然打電話過來的都是網絡外的客戶,往往是想弄點貨回去殺價競爭的、不可以合作——同行一般都懂這個規矩,所以電話詢價而無心購買的情況比較少。
結合資料和自己曾經遇到過的此類情況,總結應付辦法如下:
1、自己態度一定要好,上門就是客,待客之道咱還是懂的。如果一聽到是來問價的就煩,那也就沒下文了——來問價的多半還是有這個產品需求的,何不費點心思爭取一下呢?客戶找上門,總比自己滿世界跑業務、找客戶省事吧:)
2、反客為主,不能被對方追著問,也不用急于推薦自己,與其有問必答,不如反過來提問,讓對方先介紹自己的情況——這樣費時間會比較長,只是詢價而已的客戶,不會跟咱扯那么久的;聊的時間長了,對咱印象也就深了;再個,先了解對方情況,等下才好給合理的解決方案
3、問客戶的情況時,務必記錄下對方的聯系方式,這次合作不成,逢年過節發個短信,做不成生意也可以做朋友啊,呵呵,沒準哪天這個朋友又掉頭來關照下咱生意呢,一回生、二回熟唄
4、報價:扯了半天,最后還是要報價啊,那就給他報兩個價吧,優質產品和普通產品,或者是A規格產品和B規格產品,或者是按不同的要貨量分別報價。不報價、說面議的辦法,小弟覺得不可取,除非你打算上客戶那邊“面議”。本來就不熟,打電話來的客戶肯定不會來找你面議,呵呵
換成我們行業,對沒有合作過的經銷商通常是高于網絡內價格報價,如果合作沒有問題,銷售結束后再根據實際銷售情況返利。
詢價而不購買的,歸根結底還是雙方都不了解對方,所以,做好電話上的語言交流、平時對潛在客戶的簡單維護,才能達到互信、讓潛在客戶成為現實客戶。
另外補充個細節:我們自己向別人詢價或者電話訪問、銷售,最好使用有區號的固定電話,因為:用手機打電話來的未必是騙子,但騙子一定用的是手機。反正不明的手機來電,我是從來不接的。