要寫(xiě)的，也正是我一直深有感觸的。最近這些年外貿(mào)這一快，我的工作方式使我接觸了可能有數(shù)千個(gè)國(guó)內(nèi)工廠的外貿(mào)人員，我是作為國(guó)外客戶采購(gòu)代理與他們接觸的，也有目睹他們與國(guó)外客戶之間的接觸。這樣的接觸越多，我就越對(duì)我們外貿(mào)界的人員素質(zhì)越發(fā)悲觀與嘆息。今天，其它我且不說(shuō)，因?yàn)閱?wèn)題很多，我前段時(shí)間寫(xiě)的被外貿(mào)界朋友覺(jué)得深有感觸的一篇文章《外貿(mào)人50條常見(jiàn)罪狀》，就是從中總結(jié)出來(lái)的。今天，我僅從“外貿(mào)客戶郵件回復(fù)的對(duì)應(yīng)性”的角度來(lái)展開(kāi)談?wù)劊驗(yàn)槲野l(fā)現(xiàn)這是朋友們?cè)诨貜?fù)國(guó)外客戶郵件時(shí)最常發(fā)生、最多發(fā)生、卻最易忽視的問(wèn)題。 　解釋一下，“對(duì)應(yīng)性”指的就是針對(duì)性、關(guān)聯(lián)性、相對(duì)性。針對(duì)什么？關(guān)聯(lián)什么？相對(duì)什么？當(dāng)然是針對(duì)、關(guān)聯(lián)、相對(duì)于你要回復(fù)的國(guó)外客戶郵件的訴求、提問(wèn)、詢盤(pán)細(xì)節(jié)，以及邏輯順序等方方面面。對(duì)此，可能很多朋友都無(wú)察覺(jué)。但我卻感到很可笑、可氣，每當(dāng)我的郵件或國(guó)外客戶的郵件被回復(fù)得很糟糕時(shí)。這樣的現(xiàn)象，少則罷了，可惜它們每天不斷地出現(xiàn)在我的收件箱里。郵件回復(fù)的對(duì)應(yīng)性，是個(gè)基礎(chǔ)性問(wèn)題、常識(shí)性的問(wèn)題、也是個(gè)大問(wèn)題！

　做外貿(mào)，可能每天都會(huì)收到詢盤(pán)，那每天你都可能犯這樣基礎(chǔ)性的錯(cuò)誤。你回復(fù)客戶詢盤(pán)后客戶再回復(fù)你的幾率（復(fù)盤(pán)率）低，更不用說(shuō)成交率低，原因何在？我覺(jué)得，外貿(mào)客戶郵件回復(fù)的對(duì)應(yīng)性，可能是根本或重要原因之一。

　一、稱呼

　稱呼屬于禮儀，禮儀講求的是“客尊”原則。

　1、不管是客人首次給發(fā)郵件或詢盤(pán)還是后續(xù)的，客戶稱呼你“Dear A”，你的回復(fù)也當(dāng)對(duì)應(yīng)為“Dear B”。若你回復(fù)客戶“Hi A”，就會(huì)讓人感到發(fā)“頓”。以此類推，如客人郵件“Hi A”，你的回復(fù)也當(dāng)對(duì)應(yīng)為“Hi B”。其他，同理。

　2、客戶郵件稱呼你“Dear Mr. 名+姓”，你回復(fù)客戶也當(dāng)是“Dear Mr. 名+姓”。若你回復(fù)客戶“Dear Mr. 姓”或“Dear 名”，就不規(guī)范（規(guī)范性就是對(duì)應(yīng)性）；若你回復(fù)“Dear Mr. 名”，那就是錯(cuò)的，因?yàn)闊o(wú)此表達(dá)（我知道有不少朋友對(duì)此無(wú)意識(shí)）。

　二、漏點(diǎn)

　1、客戶詢盤(pán)中，明確要求你報(bào)盤(pán)，明確要求你提供產(chǎn)品參數(shù)、參考圖片、價(jià)格、相關(guān)條款、等。你的回復(fù)，應(yīng)當(dāng)是全部都提供；不能提供也沒(méi)關(guān)系，但你當(dāng)說(shuō)一聲，為什么不能提供及什么時(shí)候可提供。普遍的是，只報(bào)價(jià)，即使有產(chǎn)品參數(shù)也不全面，更不用說(shuō)不附參考圖片或相關(guān)條款了。要知道，對(duì)大多數(shù)行業(yè)而言，一個(gè)特定的價(jià)格，是必須要對(duì)應(yīng)特定形式的產(chǎn)品（參考圖片），以及特定規(guī)格的產(chǎn)品（產(chǎn)品參數(shù)），以及報(bào)價(jià)基于的交易條件、付款條件等（相關(guān)條款），而且可能還包括安規(guī)等認(rèn)證了。你少了哪樣，能說(shuō)的過(guò)去？讓客戶去猜？我告訴你，對(duì)大多數(shù)客戶而言，客戶不會(huì)猜，也不會(huì)再重復(fù)問(wèn)你，你“漏點(diǎn)”了，只會(huì)因你的“不專業(yè)”而不理你了。客戶有更多、更好的選擇，來(lái)源于比你“專業(yè)一些”的同行。現(xiàn)在不是“價(jià)格為王”的時(shí)代，價(jià)格重要，質(zhì)量重要，服務(wù)也重要。你丟三落四，客戶有理由相信你不會(huì)在你們公司內(nèi)部時(shí)傳達(dá)定單信息時(shí)也丟三落四？就不要說(shuō)你的丟三落四是不尊重客戶了。

　2、客戶郵件中，提了五點(diǎn)要你回答的問(wèn)題。你回答了其中三點(diǎn)，結(jié)束。咳！客人楞了，且不管你這三點(diǎn)回答的質(zhì)量，為什么另外兩點(diǎn)不回復(fù)，也不交代為什么不能回復(fù)，更不交代何時(shí)能回復(fù)。若你是客人，請(qǐng)問(wèn)：你又作何感想？

　3、與上類似，客戶郵件中，有三點(diǎn)需要你確認(rèn)的事項(xiàng)，你確認(rèn)了其中兩點(diǎn)而不言其他。如果是緊急確認(rèn)，后果可能很嚴(yán)重。

　4、客戶熱情地說(shuō)了一大堆，他是如何喜歡你們的城市的風(fēng)景（如杭州西湖）的，你回復(fù)時(shí)總該禮貌性說(shuō)一句“是啊！西湖好美啊！”吧。你如果只字不提，那客人不是“熱臉貼了你的冷屁股”了嗎？與這一點(diǎn)具有相似意味的是，客戶郵件一開(kāi)始就是“How are you doing?”或“It was great meeting you at your booth on the 100th Canton Fair”，你回復(fù)的郵件中卻找不到與此所對(duì)應(yīng)的字句。