《孫子·謀攻篇》中說：“知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆”。美國之所以厲害，是因為他們在天上安了很多萬里眼——衛星，所以才能做到精確打擊，做到了真正意義上的知彼。那么，我們的談判人員呢？如何做才可以知己知彼呢？

　　《辭海》中解釋：談，為“講論，彼此對話”之意，“判”是指“評判”。談判廣泛應用于政治，經濟，軍事，外交，科技等各個領域，商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量，談判的成效如何，很多時候在談判之前就已經看出了勝負——為什么？掌握信息的多寡在談判前就已經決定了勝負。

　　眾所周知，談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。

　　掌握信息，了解對方——很多時候也取決于談判人員的專業知識和心理的素質的綜合表現。由于商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，作為專業談判人員，如：國際貿易、商法、市場營銷、金融學、心理學、經濟學、財務學等以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識，較為全面的知識結構有助于構筑談判者的自信與成功的背景。

　　就拿招商談談判來說，只有了解了對方的意圖、目的、策略，我方才能對癥下藥，相應地制定我方的對策，進而使我方在整個招商洽談中處于較為有利的地位，并使招商獲得成功。這就要求招商談判人員在招商洽談前或洽談中解決好這個問題。要做好這個工作，譚小芳老師建議你可采用以下三種方法進行調查了解。

　　第一種方法是檢索調查法，即招商洽談人員對現有的資料進行收集和分析。現有資料的來源較多，包括本公司或本單位內部存儲的信息資料，招商談判對手發放的資料，有關介紹招商談判對手的報刊書籍等。這種調查方法簡便易行，投資少，見效快。

　　第二種方法是直接調查法，即招商談判人員通過直接接觸來搜集、整理情況資料。

　　第三種方法是咨詢法，即招商談判人員向有關專利事務所和情報信息單位提出咨詢，并購買相關的資料。

　　知己知彼，百戰不殆——說起來太抽象了，那么，今天，企業培訓講師譚小芳與您分享關于談判的心得。下面，我們看一個故事——

　　有這樣一件事情：在歐洲比利時的一間畫廊里，一位美國畫商和一位印度畫商在激烈地討價還價，爭得不可開交。原來，印度畫商帶來的一批畫，每幅開價都在十至一百美元之間，唯獨對美國畫商選中的三幅畫，每幅要價二百五十美元，一文不讓。

　　美國畫商對這種敲竹杠的行為當然不滿意，不愿成交。

　　不料，印度畫商大為生氣，抓住三幅畫中的一幅，當場點火燒掉了。

　　美國畫商見他把自己喜愛的畫燒了，心里很可惜。他問印度畫商，剩下的兩幅畫價格能否低點兒。不料印度畫商毫不讓步，堅持每幅二百五十美元，一點兒也不能少。

　　那美國畫商仍然嫌價錢太高，不愿買下。于是，印度畫商又抓起一幅畫燒掉了。這下美國畫商沉不住氣了。他酷愛收藏名人字畫，只好低聲下氣地乞求畫商不要燒掉這最后的一幅畫，愿意將它買下來。打掉了美國畫商的氣焰，印度畫商乘勝出擊，將這最后一幅畫提價到五百美元。美國畫商不敢有任何反抗，乖乖地付了款。

　　譚老師　　表示，上面案例中的印度商人因為全面掌握了交易的細節與雙方的博弈對比，同時顯示了良好的談判素養，堅持了自己的談判原則，從而贏得了勝利。

　　在國際商務談判中，最難的一點是談判人員對不同文化、思維、習俗、行為、工作方式的理解和認同。所以，對于國際商務談判，前期的準備工作要更加仔細、詳實，并要注重細節。因為在國際商務談判的前期工作中，不僅涉及到談判內容，更要將對方的風俗習慣、文化差異等等進行認真透徹地研究。故此，以談判聞名的美國人，也強調國際商務談判前的準備工作大概要占去整個商務談判三分之一的時間。

　　在國際商務談判中要做到知己知彼，我們不僅要了解對方的文化習俗背景，更重要的是摸透對方的內心想法。對方面對我們中國人進行商務談判時，會制定哪些策略，會使用什么樣的戰術。要做到“摸透對方”這一步，我們反過來看看，中國人在西方人的眼里是什么樣的形象。我們來看看西方人是如何評價中國人的談判特點，以此思考西方人如何對待這些特點。下面這份報告是美國商界研究出來的，并且被哈佛商學院收錄，可以說具有很高的代表性。譚老師下面談談外國人總結的跟中國人談判注意的八個要素：

　　1、關系；

　　中國人很重視朋友、親戚，自己圈子里的人。中國人做生意把關系放在第一個要素，看來美國人對中國文化研究的很到位。

　　2、中間人；

　　中國人對陌生人持有戒備、懷疑的心態，所以在中國進行商務談判，一定要有中間人作為雙方聯系的紐扣。

　　3、社會等級；

　　對于儒家文化熏陶的中國人來說，級別很重要，談判桌上總是選出對應的職位級別來進行談判。若要中方總經理出席談判，美國企業也要由總經理親自出馬。

　　4、關系融洽；

　　中國人做生意的同時，也在交朋友，所以不是把生意和朋友分開，而是放在一起。對于西方人來說，如果不想交朋友，那么對不起，這個談判可能很難進行下去。

　　5、整體觀念；

　　中國人的整體觀念很強，這主要是因為中國的象形文字成就了中國人的這個特點。MichaelHarrisBond，心理學教授，曾任職于香港中文大學，他曾經發表過一篇關于中國文字的研究文章，文章中講中國人的象形文字就好比圖片，中國孩子小時候就要去識別數千個象形文字，這使得中國人在看圖片時整體感很強。

　　6、節儉；

　　中國人有節儉的傳統，這在商務談判上體現的更為明顯，跟中國人討價還價是項艱苦的過程，往往中國人要深思熟慮，討論很久才肯做出價錢方面的讓步。

　　7、面子；

　　在中國文化中，一個人的面子代表了他的社會地位和榮譽。如果不尊重中國人的面子心理，讓中方談判代表難堪，即便不是故意的，整個商務談判將會受到很大的損失。

　　8、吃苦耐勞；

　　中國人以吃苦耐勞聞名于世，他們將吃苦耐勞看的很重要，視為一種榮譽。

　　以上就是美國人總結的中國人商務談判的八個要素，西方人把我們中國人研究的比較透徹。我們的國人呢，我們是否做到了在談判中“知己知彼”呢？

來源：交廣企業管理咨詢公司　 作者：譚小芳