無(wú)論你在什么樣的公司，綜合的或?qū)I(yè)的，國(guó)有的或私營(yíng)的，要想做起自己的業(yè)務(wù)，首先最重要的一點(diǎn)是決定你做什么，或者說(shuō)你的產(chǎn)品定位或方向，而不是你做什么客戶。就是說(shuō)你首先要有產(chǎn)品才有客戶，而非先找客戶再找產(chǎn)品。相信一點(diǎn)，客戶永遠(yuǎn)比你專業(yè)，他們要的是產(chǎn)品，是價(jià)格，是質(zhì)量，是服務(wù)。當(dāng)初在網(wǎng)上我就是這樣，看到客人要買PADLOCK，馬上去搜索一堆做鎖的工廠；看到有要玩具的信息，馬上去找做玩具的廠商；可以這么說(shuō)，那時(shí)除了武器彈藥我沒找過，別的都試過。結(jié)果可想而知。因?yàn)闆]有產(chǎn)品方向，你只能東一榔頭西一棒槌；因?yàn)槟銢]有產(chǎn)品方向，你就不會(huì)專業(yè)就不懂產(chǎn)品。不專業(yè)不懂產(chǎn)品又怎么能找到好的產(chǎn)品好的工廠好的價(jià)格呢?沒有好的產(chǎn)品好的價(jià)格客戶又怎么會(huì)把ORDER就那么輕易地下給你呢?

作為一個(gè)新人，在沒有前輩教你的情況下，首先要定位好自己的產(chǎn)品方向，再一步一個(gè)腳印地去積累去學(xué)習(xí)。要做服裝，首先得懂服裝；要做五金，就必須了解它的工藝。不要這也想做那也想做，不專業(yè)，就什么都做不好。有了好的產(chǎn)品，就一定會(huì)有好的客戶好的ORDER。試想一下，如果你是BUYER，你會(huì)相信一個(gè)看到SAMPLE馬上就能報(bào)價(jià)的SUPPLIER呢，還是會(huì)去相信一個(gè)說(shuō)等我去跟工廠CHECK一下的SUPPLIER?

剛剛進(jìn)公司時(shí)，上級(jí)主管給我三句話:

1、你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；

2、你永遠(yuǎn)不知道自己做的對(duì)不對(duì)（所以做事情不要縮手縮腳）；

3、你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。

尋找客戶的經(jīng)驗(yàn)如下：

1、接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。

2、如果客人說(shuō)要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來(lái)了，千萬(wàn)不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。

3、不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。

4、答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來(lái)問才說(shuō)。誠(chéng)信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信，無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處。

5、報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高（比其他工廠高3~4倍！！），還好意思說(shuō)自己是因?yàn)橘|(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說(shuō)工程人員比較清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話，又有誰(shuí)會(huì)感興趣呢？

6、在工廠時(shí)，客人抱怨價(jià)格太高時(shí)，我總是說(shuō)一分錢一分貨，以質(zhì)量好來(lái)回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。而且千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬(wàn)不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。

7、生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描述，簡(jiǎn)單的說(shuō)是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。

8、不要輕易的對(duì)客人說(shuō)“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái)，可以說(shuō)“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。

9、參加展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶欤蠖鄶?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對(duì)于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待。這些都是很致命的。展會(huì)就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象。

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