02年進(jìn)了一間外貿(mào)加工型工廠，正式開始了外貿(mào)，至今整整八個(gè)年頭了。參加了十次廣交會(huì)，兩次海外展會(huì)，一年的國(guó)際站，兩年的免費(fèi)B2B開發(fā)經(jīng)歷。外貿(mào)這個(gè)行業(yè)牽扯的知識(shí)太多，不同行業(yè)之間的操作方法也相差甚遠(yuǎn)。我分散地寫一些，希望和大家交流，互通有無(wú)，一起進(jìn)步。
　　
　　1）B2B網(wǎng)站
　　
　　最開始做外貿(mào)的時(shí)候，沒(méi)有資源，公司沒(méi)實(shí)力去廣交會(huì)，就在免費(fèi)的MADE IN CHINA上找客戶。我算是幸運(yùn)的吧，開發(fā)了一個(gè)希臘的客戶，下單出了兩個(gè)貨柜，后來(lái)又出了第三個(gè)貨柜，至今依然是朋友。另外兩個(gè)是美國(guó)的客戶，一個(gè)出了一個(gè)貨柜。另外一個(gè)出的都是散貨，不過(guò)關(guān)系很好，我的小孩出生的時(shí)候，他買了兩件baby裝寄給我。還有不少客人也談的不錯(cuò)，但是最終沒(méi)有成交。大家做外貿(mào)的都知道，這一行的競(jìng)爭(zhēng)是怎樣的慘烈，所以天天打雷，干不下雨的情況時(shí)有發(fā)生，一廂情愿的悲劇也是時(shí)時(shí)上演。
　　
　　那個(gè)時(shí)候的MADE IN CHINA免費(fèi)版只能登錄10個(gè)產(chǎn)品（入門級(jí)別的收費(fèi)網(wǎng)站也只三千塊，可是條件確實(shí)貧困，拿不出來(lái)），我精選最有代表性的，配上美圖。記得還有一個(gè)秘訣，每到大洋彼岸上午九點(diǎn)左右的時(shí)候，就把這十個(gè)產(chǎn)品全部Update一下，這樣排名就可以靠前一點(diǎn)
　　
　　后來(lái)，條件慢慢好了一點(diǎn)，終于用上了國(guó)際站，如雷貫耳的B2B行業(yè)翹首呀，呵呵。效果確實(shí)不錯(cuò)，不過(guò)費(fèi)用也很高。我的評(píng)價(jià)是用來(lái)錦上添花很適合，但是起步的時(shí)候，往往沒(méi)有那么多資金，并不適合投入國(guó)際站。一年后就沒(méi)有再用了。
　　
　　到了后面，我認(rèn)為利用B2B網(wǎng)站的更高階段就是GOOGLE，我曾經(jīng)用這個(gè)辦法一年之內(nèi)開發(fā)了30萬(wàn)美金的訂單。
　　
　　有一個(gè)叫康帕斯的老牌公司，這個(gè)公司有歐美非常齊全的公司名錄。去他的網(wǎng)站上用關(guān)鍵字可以搜索出某個(gè)國(guó)家的該關(guān)鍵字相關(guān)的公司列表。其實(shí)他們的收費(fèi)服務(wù)也不貴，可以花六千塊看完整的公司名錄。（2年前）
　　
　　如果你不愿意掏錢，你就只能看到公司名稱，看不到公司的網(wǎng)址和聯(lián)系方法，也沒(méi)關(guān)系。你拿到這個(gè)公司名稱，有別的辦法拿到他的電話和郵箱。
　　
　　答案就是無(wú)所不能的GOOGLE。
　　
　　但有一點(diǎn)要注意，比如要開發(fā)意大利市場(chǎng)，你要用GOOGLE。IT；開發(fā)法國(guó)市場(chǎng)，你要用GOOGLE。FR。如果你用GOOGLE。COM那你就是浪費(fèi)時(shí)間。
　　
　　拿著意大利的公司名錄，在GOOGLE。IT上一個(gè)一個(gè)地搜索公司名稱，一般都能找到這個(gè)公司的網(wǎng)址，進(jìn)去你就能對(duì)這個(gè)公司有個(gè)大致的了解，進(jìn)去CONTACT找到email，就可以發(fā)郵件了。
　　
　　第一封郵件算是搭訕性質(zhì)的，要簡(jiǎn)練-開門見山，不必拘泥禮儀那些，我甚至建議你要rude一點(diǎn)（但也要注意分寸）最好附圖，圖片不要大，干凈清爽。不要跟客戶講一大堆我從哪里知道貴公司，也不要講我坐落在某某優(yōu)美的城市，沒(méi)有人在乎，也沒(méi)人有時(shí)間去了解。你要明白你的客戶---即某公司的buyer，比你想象得要忙碌的多，他或許每天只有上午的一個(gè)小時(shí)要看所有的郵件，然后他要去客戶公司被更大的boss罵，要去跟其他部門開會(huì)，要想辦法處理彼岸的中國(guó)工廠一個(gè)又一個(gè)的新問(wèn)題和麻煩（貨期延誤了，商標(biāo)車錯(cuò)了，尺寸做小了。。。），他火氣很大，他很不耐煩，他甚至連起身去衛(wèi)生間的時(shí)間也沒(méi)有。你的郵件只要不被他直接刪掉，或者丟進(jìn)黑名單，那你就成功了一半了。你也不要指望有人讀了你這封郵件就直接詢價(jià)或者火熱地回復(fù)你，我告訴你，可能性幾乎是零。
　　
　　你只要在他的資料庫(kù)里占個(gè)位置，拿個(gè)號(hào)，那你就成功了80％。客戶對(duì)新supplier的需求就像男人對(duì)女人一樣，永遠(yuǎn)都不會(huì)停止。因?yàn)榕f愛動(dòng)作太慢，因?yàn)榕f愛要價(jià)太高，因?yàn)榕f愛動(dòng)作太陳舊，因?yàn)榕f愛日久情變有了貳心，。。。。。。所以他要找到新歡，必須的。在這個(gè)時(shí)候，她會(huì)想起你，此時(shí)距離你第一次搭訕或許三個(gè)月，或者半年，甚至一年。你的機(jī)會(huì)來(lái)了。還有，在你苦苦等待的時(shí)候，你不能傻等，你有了新的款式新的動(dòng)態(tài)，你都可以告訴這位潛在的客戶，發(fā)郵件給他，一句話也要發(fā)，但要記住，你發(fā)的要是有價(jià)值的東西，什么是有價(jià)值的---對(duì)她有用的東西。不要因?yàn)樗焕砟憔洼p易放棄。你要不斷地刺激和強(qiáng)化。讓你在她腦海里的印象不斷的加深，排名越來(lái)越靠前。
　　
　　這個(gè)工作量你想象一下，是相當(dāng)大的，有點(diǎn)像播種，再等待收獲。
　　
　　
　　
　　2）廣交會(huì)
　　
　　做外貿(mào)，我認(rèn)為這是最好的途徑，不管是性價(jià)比還是見效時(shí)間。比網(wǎng)站推廣要好得多。（或者某些行業(yè)例外，比如芯片行業(yè)）
　　
　　常去廣交會(huì)的朋友會(huì)發(fā)現(xiàn)，每年來(lái)的客人都是一些老面孔，有些你甚至老遠(yuǎn)就能叫出名字。其實(shí)他們看我們，也是一樣的。他第一次看見你，你就在他腦海里排了個(gè)號(hào)，名次取決于你陳列的產(chǎn)品和他的生意的匹配度，你的談話內(nèi)容，和你的儀表氣場(chǎng)。第二次再看見你，他或許就會(huì)考慮談的更加深入，第三次他再次踏進(jìn)你的展位，你就準(zhǔn)備合同吧。他連續(xù)三次看見你，已經(jīng)表明了你的公司很穩(wěn)定，基本斷定不是皮包性質(zhì)的，下單的基本信心就有了。所以我建議你，不要改變你歷屆廣交會(huì)的服裝，發(fā)型，配飾等。客戶需要的是安全感，他現(xiàn)在是要玩懷舊。陳列的展品，則恰恰相反，除了基本款式，每次一定要有新的design和idea，哪怕你去商場(chǎng)買、
　　
　　去花錢定制，你要讓客戶每年看見你的產(chǎn)品線都在完善、在豐富，讓他知道你是不斷成長(zhǎng)的公司。
　　
　　談話要有激情，至于口音是否標(biāo)準(zhǔn)，去他的吧，廣交會(huì)上口音標(biāo)準(zhǔn)的只有美國(guó)人和少量的歐洲人以色列人，其實(shí)大部分人的英語(yǔ)都是不標(biāo)準(zhǔn)的，不必自卑，大膽開口講。對(duì)價(jià)格，對(duì)交貨期，對(duì)產(chǎn)品性狀，你的談話要堅(jiān)定，擲地有聲，要讓他感受到你是專業(yè)人士，把他的訂單交給你，完全可以放心。（當(dāng)然前提是你確實(shí)對(duì)產(chǎn)品很專業(yè)而不是忽悠）
　　
　　記住外商挑選供應(yīng)商伙伴的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：可信（不是騙子）、有經(jīng)驗(yàn)（夠?qū)I(yè)）。
　　
　　3）外貿(mào)業(yè)務(wù)員
　　
　　大家詬病襯衫換飛機(jī)的中國(guó)制造很多年了，最近的FU。SHI。KANG。也再一次凸顯了這個(gè)問(wèn)題。但是大家都沒(méi)有認(rèn)識(shí)到有一個(gè)群體也是在夾縫中求生存，情況也好不到哪里去。他們就是京廣滬深、義烏、寧波聚集的大批的大學(xué)畢業(yè)生，他們也是拿著微薄的薪水，擠著公交車，合租在蝸居中，加班加點(diǎn)做著外貿(mào)跟單或者外貿(mào)業(yè)務(wù)的工作。沒(méi)有他們，中國(guó)制造的航母會(huì)馬上拋錨。中國(guó)制造的低成本除了環(huán)境廉價(jià)、加工行業(yè)的工人廉價(jià)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)的廉價(jià)之外，還有一個(gè)重要的原因是同樣廉價(jià)的大學(xué)生“白領(lǐng)”，他們是外貿(mào)訂單的實(shí)際指導(dǎo)者，要把外商的意圖不失真地傳達(dá)給工廠，另一方面還要把工廠的情況及時(shí)反饋給外商，當(dāng)然工廠總是很難達(dá)到訂單實(shí)際的要求，需要業(yè)務(wù)員從中平衡。
　　
　　其實(shí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作量和工作壓力是非常大的，我認(rèn)為和他們的收入是不成正比的。這樣一個(gè)廉價(jià)的組合再加上這么多年的基礎(chǔ)建設(shè)的逐步完善，有“效率”的中國(guó)制造所向披靡了。對(duì)我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，如何在看不見希望的瑣碎工作中凸顯自己，我認(rèn)為首先要練好這個(gè)行業(yè)必須的幾項(xiàng)技能：a書面的英語(yǔ)表達(dá)能力（要寫的一手好email）b一定的口語(yǔ)表達(dá)能力（起碼能接一下外商的電話，在展會(huì)上能寒暄幾下，開個(gè)小玩笑）c 對(duì)產(chǎn)品以及產(chǎn)品所在行業(yè)熟悉（了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況、在目標(biāo)市場(chǎng)的銷售情況，了解價(jià)格走勢(shì)）d一定的圖片處理能力（photoshop那是必須的趕緊學(xué)會(huì)）e對(duì)西方的文化有一定的了解（多看看西片多聽聽時(shí)勢(shì)新聞）f有一定的審美能力（能建設(shè)性地對(duì)款式規(guī)格提出自己的看法，這個(gè)需要一定的經(jīng)驗(yàn)積累和自己的留心總結(jié)）
　　
　　4）email
　　
　　建議盡快停止用163。com等免費(fèi)的落款還帶有人家廣告鏈接的郵箱。yahoo和hotmail甚至gmail也盡量少用。一定用一個(gè)帶有你自己公司名稱的英文域名的email，花不了幾個(gè)錢。這真的是最起碼的要求，好比士兵手里應(yīng)該配的是一支步槍而不是木棍。你應(yīng)該非常了解歐美各個(gè)國(guó)家的作息時(shí)間，timeanddate。com這個(gè)網(wǎng)站可以把不同城市的本地時(shí)間設(shè)定在一個(gè)頁(yè)面上，方便你查看。在合理的時(shí)間內(nèi)收取郵件和回復(fù)郵件，讓你的客戶一上班的時(shí)候就能讀到你的回復(fù)。如果你每晚睡前能查一次郵件，并能回復(fù)，那么意味著你比你的同行的反應(yīng)快了8個(gè)小時(shí)。在這8個(gè)小時(shí)內(nèi)，道瓊斯指數(shù)能從從一萬(wàn)點(diǎn)到九千。如果未來(lái)的世界金融中心真的在東方，理由之一就是這里比美國(guó)早天亮8個(gè)小時(shí)。
　　
　　5）圖片
　　
　　很多時(shí)候，對(duì)產(chǎn)品拍一張好的相片其實(shí)再簡(jiǎn)單不過(guò)了：a手-不-要-抖b半按快門，對(duì)好焦c屏住呼吸按下快門d補(bǔ)充：請(qǐng)關(guān)閉閃光燈，利用光亮的自然環(huán)境拍照。
　　
　　處理相片：除非是要展示細(xì)節(jié)，一般情況下，盡量把照片處理為合適的大小，什么是合適的大小？72dpi下圖片寬度21cm，這樣在電腦里會(huì)友好顯示，打印出來(lái)正好是A4尺寸。
　　
　　圖片是可以說(shuō)話的，在email里，圖片永遠(yuǎn)比文字受歡迎，從不同的角度不同的部位去拍攝產(chǎn)品，然后展示給客戶，他會(huì)明白你想說(shuō)什么的。
　　
　　6）樣板
　　
　　國(guó)際快遞看起來(lái)是很貴，老外永遠(yuǎn)是那么吝嗇，20美金的快遞費(fèi)他們居然會(huì)不愿意付。不要過(guò)多去糾纏了。無(wú)聊的人畢竟是少數(shù)，用你的直覺(jué)判斷，覺(jué)得有戲就寄吧。我不相信你寄十次，會(huì)一個(gè)訂單也拿不到，我不相信你寄十次，會(huì)遇到八個(gè)騙子。他們比我們想象得要認(rèn)真嚴(yán)肅得多，不會(huì)坐在電腦前敲那么多字來(lái)逗你玩的。
　　
　　盡量找一個(gè)合適的紙箱，把樣板放在里面，寫一封郵件告訴客人你寄的什么東西，為什么要寄，把單號(hào)告訴他，這封郵件記得打印出來(lái)，和樣板放在一起，這樣那個(gè)有點(diǎn)笨的客人在打開紙箱的時(shí)候就不會(huì)一臉的茫然了。
　　
　　7）價(jià)格還是質(zhì)量
　　
　　我越來(lái)越認(rèn)為質(zhì)量是第一重要的，不管是帶有鐳射防偽標(biāo)簽的專賣店貨品還是擺在第三世界國(guó)家公路邊的地?cái)傌洝Ｄ愕乃挟a(chǎn)品最終是在零售終端被單位個(gè)體購(gòu)買，產(chǎn)品質(zhì)量決定了他是否會(huì)購(gòu)買和再次購(gòu)買，也決定了批發(fā)商是否會(huì)再次從分銷商補(bǔ)貨，分銷商和進(jìn)口商是否會(huì)再次下單和多快下單。即使你和進(jìn)口商的關(guān)系鐵到穿一條褲子，如果你的產(chǎn)品賣不動(dòng)，他還是沒(méi)辦法下單給你，他不是買來(lái)給自己用的，他只是產(chǎn)品流通渠道的其中一環(huán)，僅此而已，所以少花點(diǎn)時(shí)間去研究 email的語(yǔ)法和各種敬語(yǔ)的使用場(chǎng)合吧，把東西做的漂亮是對(duì)客戶最大的尊敬和對(duì)自己生意最好的保護(hù)。
　　報(bào)關(guān)員教材
　　
　　
　　8）美國(guó)黑幫
　　
　　基于真實(shí)故事改編，丹澤華盛頓和羅素主演。我強(qiáng)烈建議做外貿(mào)的同學(xué)去看這個(gè)片子，了解美國(guó)人怎么去找產(chǎn)品的最終貨源，如何保證貨品的質(zhì)量，如何解決貨物的物流，如何建立分銷點(diǎn)，如何打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何建立品牌并鞏固其市場(chǎng)地位。這簡(jiǎn)直就是一部了解外貿(mào)生意的教學(xué)片。同時(shí)也領(lǐng)略一下強(qiáng)大的美國(guó)司法制度。
　　
　　在我看來(lái)，整個(gè)地球在美國(guó)人的眼里就是一筆生意，韓國(guó)是他的貿(mào)易公司，日本是他的亞洲辦事處，以色列是他在中東的分支機(jī)構(gòu)。我們則是他們的日用品加工廠，我們一直在抗?fàn)帲肷?jí)一下，先變成貿(mào)易公司，何其難。周末在沃爾瑪會(huì)員店買菜，這里的貨品質(zhì)量有保證、價(jià)格很便宜，每到這個(gè)時(shí)候顧客都很多，購(gòu)物車要搶才有。這里的每一件商品都是在FU。SHI。KANG。這樣的流水線上生產(chǎn)出來(lái)的，由沃爾瑪美國(guó)采購(gòu)下單，其他的整個(gè)環(huán)節(jié)都在中國(guó)完成，生產(chǎn)是我們自己，驗(yàn)貨是我們自己，運(yùn)輸是我們自己，卸貨陳列是我們自己，購(gòu)買是我們自己，收銀員是我們自己，只有鈔票是給美國(guó)人。這實(shí)在是太有意思了。美國(guó)人到底做了什么？？他就是那個(gè)在電腦面前發(fā)email和在電話里面對(duì)你shouting的人。當(dāng)我們埋頭苦干換外匯的時(shí)候，美國(guó)人用另一種方式完成了他們的對(duì)華貿(mào)易。