(4)主港與偏港

　　實事求是地講，在我所從事的行業里，工廠大多處于資本原始積累階段，市場行情稍有風吹草動，工廠就會出現不交貨或晚交貨的情況。所以合同執行中的違約現象，90％以上發生在中方，我的一項最重要的工作就是當這些問題出現時，如何協調，如何向總部解釋并提出相應的措施（如及時補貨等等）。

　　有一次，我通過進出口公司從一家工廠訂了800噸貨，我對這家工廠很了解，那位廠長是工廠里少有的一位對國際貿易有相當程度理解的人，但是由于產品規格有點特殊，工廠交貨還是一拖再拖，晚了一個多月，到最后，日本用戶急了，因為人家已經把庫存用完了，最后限定我們公司一定要在11月30日以前從中國港口出運，否則我們公司必須在日本給他們調100噸貨，那樣的損失相當大，因為當時在日本市場上找不到這個規格的貨，我們必須用高一個檔次的貨再進行粒度加工，從日本其他地方調給他們，其成本將大大增加。

　　從理論上講，這些損失將向遲交貨的中方公司索賠。

　　而當時已經是11月21日的晚上8：30了，與中方的那家工廠的廠長通話，從他們的生產情況來算，總是有100噸貨沒有把握能夠及時運到港口。和總部的人再三協商，試算了在日本臨時補貨的成本，我感到頭都大了。

　　萬般無奈之下，我想到另一家工廠，這家工廠規模很大，和我也有過一些生意，但單子不是很大，我抱著試試看的心理打電話給他們的一位副總經理，我覺得還是應該說實話，不用講什么將來合作之類的話，就告訴他我現在的處境，說出來我現在很為難，看看他是不是能夠幫我一下。

　　我沒想到的是，當我簡潔地敘述了我的為難處境后，他沒片刻猶豫，問明了裝船期限，然后痛快地說：“沒問題，我在出差，現在我就打電話給廠里，讓他們連夜加工，最晚后天就可以裝車，肯定能趕上你的船。”

　　籠罩在我心頭很長時間的烏云一下子煙消云散，我高興地連連道謝，但隨即想起來，還沒有談價格。要知道，我訂的這種產品，與普通大路貨并沒有太大的區別，有些工廠的原料比較好，不用特別加工就可以生產出這種產品（我原訂的那家工廠就是這樣，只是前些日子另一個輔料的質量下降，沒能及時生產出來），所以價格只比大路貨高五個美元。可是現在這家工廠必須特殊加工才能出這種產品。所以我剛剛放下的心又懸了起來。那位副總經理問我：“你的合同是什么價格？”我實話實說，告訴他我們的價格。他沉吟了一下：“價格不說了，就按你的價格走。”

　　我覺得有些不對，一定要問，結果他告訴了我價格，比我們的價格整整高出40美元，因為他們的產品比我原訂的合用規格高出兩個檔次。

　　我感到左右為難，雖然他的誠意令我感動，但我還是決定謝絕他的好意。

　　當我誠懇地表達了謝意后，婉轉地表明我不能這么做的時候，他十分豪爽地說：“沒事，我剛才已經說了按你的價格走，就這么辦吧。”

　　但我決心已下，更誠懇地說：“不行，請原諒我說句實話，這工廠不是您個人的，您這么做，廠里會有人說閑話的。”

　　他猶豫了一下，接著說：“沒關系，我會和大家說清楚的。”

　　我覺得還是不行，但繼續委婉但堅決地謝絕。

　　后來，他說：“你也不用推辭，實際上只要你默先生一句話，我們沒什么說的，賠了都認了。”

　　電話差點從我手中掉了，我從來沒有意識到自己還有這么大面子。連忙誠恐誠慌地說：“您可千萬別這么說，我哪兒有這么大面子。”

　　他嘆了一口氣，繼續說到：“上次那四百噸貨租船的事情你忘了嗎？”

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