從反應中國商業趨勢的投資風向來看，在2019年，庫存電商之間的狹路相逢已成為必然。

6月27日，艾瑞咨詢發布《中國庫存電商行業研究報告》，這是行業內第一份正式研究“庫存電商”的專業報告，也是“庫存電商”第一次以專業名詞的身份走進大眾視野。

事實上，很多人對“庫存電商”這一名詞并不熟悉，但這并不影響它成為資本寒冬中最吸金的賽道。紀源資本、紅杉資本、元璟資本、啟明創投、鐘鼎創投、創新工場等一線主流資本都爭相入場，就連互聯網巨頭騰訊也不愿缺席。

根據艾瑞咨詢的官方定義，庫存電商是指上游鏈接品牌方或代理商庫存數據和資源，借助線上交易平臺，下游直接或間接觸達C端消費者，提供庫存商品交易和相關服務，以清理庫存，處理尾貨。其中，S2B2C模式的庫存電商憑借平臺整合能力，在不影響品牌商原有價格體系和品牌形象的前提下，能快速清理庫存，并在最短周期內回款。這三大優勢能解決目前品牌商去庫存的“燃眉之急”，也讓資本注意到了這一創新模式背后的商業想象力。

不過，資本的青睞并不是公司發展的決定性因素。從O2O補貼大戰到共享單車風潮，資本市場從不缺風口，也不缺故事，更不缺新名詞。與其它風口不同的是，發展于2017年的庫存電商終究是電商領域的一個細分賽道，而電商又是阿里巴巴、京東等巨頭的“老巢”，處于發展初期的庫存電商企業能“虎口奪食”嗎？

這場風險與機遇的博弈才剛剛開始。

在當下庫存電商剛起步的發展階段，正是看清行業的最佳時機。

庫存電商的未來有多大的發展空間，為什么投資人對這一賽道如此癡迷，創業公司的機會在哪里？今天，以艾瑞咨詢發布的最新報告為契機對庫存電商這一新興模式進行深度剖析。

2個痛點+1個需求，催生庫存電商新模式

任何一個商業模式爆發的背后，都經歷了漫長的蟄伏期。

拼多多的爆發，是挖到了低線城市“小鎮青年”這座尚未被完全開發的金礦，從而搶占了“3億”的龐大市場份額。

庫存電商，瞄準的則是品牌商去庫存的剛需。

一直以來，高庫存是服裝行業的“阿喀琉斯之踵”，業內甚至一度流傳這樣一句話——服裝行業最不值錢的就是庫存。無論是H&M、Zara等快時尚巨頭，還是巴寶莉在內的奢侈品牌，都無法科學地管理、處理庫存。

先來看一組數據：2012年，李寧曾花費逾10億元清理庫存，致使公司上市以來首次虧損，同時也使得公司在4年后才恢復元氣；

2017年，特步花1.5億將全渠道中2015年前生產的產品全數回購集中處理，因為特步如果不回購渠道庫存的話，新商品就沒有陳列的面積，加盟商也沒有更多的資金進新的商品。但是，這一操作直接導致了特步2017年凈利潤下降25%—35%。

最近 ，全球主要服裝品牌公布了Q2最新財報。美國服飾集團GAP銷售額同比下降2%至37.06億美元；日本運動服飾品牌Asics銷售額下跌5.7％至987億日元……無一例外，庫存管理不當是造成企業業績下跌的主要原因。

“這個行業看誰能賺錢，就是看誰的庫存更少，服裝生意就是時尚、質量、價格和持續性的集合。”一位服裝行業從業者表示。

目前，以代購、中小批發商、切貨商、淘客為主的小b用戶同樣面臨發展瓶頸。在移動互聯網紅利逐漸消失的大環境下，如何引流、如何留存并轉化流量、如何提升利潤空間……一系列難題讓小b用戶的發展舉步維艱。

小b用戶需要的是，有一個平臺能在商品進貨、貨物流通、運營服務等環節上給予支持。比如，能保證拿到折扣大、品牌豐富的產品，能減少貨物流通環節、降低囤貨風險，能享受運營、售后、物流等方面的配套服務。

不要小看一件衣服，它背后是一條產業鏈。

當品牌商為了覆蓋庫存成本，會提高新品、爆品的售價，官方旗艦店、直營店、代理商這些常規渠道的價格也會隨之上漲。這對終端消費者造成最直接的影響便是，無法從常規渠道買到低價、高質的商品，消費欲望直線下降。市場研究公司Mintel發布的數據顯示，2018年約33%的消費者每月購買一次服裝，低于2016年的37%，而每兩到三個月購買的消費者則從64%上升至67%。

一種能幫助品牌商去除庫存、幫小b用戶賺到錢、幫消費者找到低價、高質商品的商業模式呼之欲出，基于S2b2C模式的庫存電商應運而生。

年復合增長率84.2%，被激發的商業想象力

前不久，美團創始人王興在他的飯否自留地上發表了一個狀態，“最一流的創業路徑注定是前無古人后無來者的。”

目前來看，庫存電商這一創業路徑滿足前半句。

2015年，程序員出身的王敏在復旦大學讀MBA，對老師在課堂上分享的一組數據印象深刻，“全中國的服裝工廠都停工，剩下來的衣服還足以支撐整個中國人穿三年。”這組數據讓王敏看到了機遇。于是，他在上海龍陽廣場的3樓擺起了地攤，幫助品牌商銷售庫存商品。

龍陽廣場這個160平米的特賣場，便是如今愛庫存的前身。

站在當下的時間節點來看，當時王敏的創業路徑可以說是前無古人。不過從2018年開始，越來越多的企業涌入這一賽道，包括唯品會、貝貝等眾多已在電商領域站穩腳跟的企業，也希望在庫存電商領域分一杯羹。

無利不起早。既然是前無古人的創業路徑，必定會誘惑一波又一波的玩家入場，吸引他們的是庫存電商背后巨大的商業想象力。

據艾瑞咨詢發布的《中國庫存電商行業研究報告》顯示，2018年，整個庫存電商行業市場規模為205.3億，其中S2b2C類庫存分銷平臺的市場規模為130.3億，預計到2022年，S2b2C類庫存分銷平臺市場規模約為1500億，年復合增長率為84.2%。

對于S2b2C類庫存分銷平臺而言，市場規模與發展潛力成正比，規模越大，它們未來的商業想象力也越大。但對于品牌商而言，高庫存就像懸掛在頭頂的達摩克利斯之劍，誰也無法預計什么時候會掉下來，以及掉下來的時候應該怎么辦。

在服裝行業，庫存積壓問題由來已久，而能科學處理庫存的企業往往能獲得更可持續的發展。比如，在日本連續20年經濟萎靡不振的大環境下，優衣庫依然能逆勢而上，其核心殺傷性武器便是庫存。據悉，優衣庫平均庫存的周轉天數是83.72天，而中國服飾企業的平均庫存周轉天數超過150天。

在6月27日發布的報告中，艾瑞咨詢統計了目前企業處理庫存的幾種方式，其中包括企業內購、銷毀、委托第三方庫存清理公司，但無論哪種方式，都無法觸達大規模消費者。雖然公開打折銷售的方式受眾較廣，但容易影響品牌形象，破壞原有的價格體系。

在美國，有一家所有百貨公司都嫉妒的企業——T.J.Maxx，這家公司創下了銷售額連續32個季度增長的記錄，達到其它百貨無法企及的高度。據了解，T.J.Maxx是美國最大的服裝和日用品折扣百貨，在全球有3800多家門店，目前正借助獨有的商業模式幫助各大品牌商去庫存。

在中國，庫存則有更大的發展空間，艾瑞咨詢在報告中引用了一組國家統計局發布的權威數據：2018年1—4月，中國供給側工業產成品庫存總額達40189億，產成品庫存率排名中，12大行業明顯超過中國供給側工業的平均水平，其中服裝行業排名第7，比平均數多出3.1個百分點。

未來，以S2b2C模式驅動的庫存電商或將成為品牌商去庫存的中堅力量。

從概念到風口，1500億市場背后的資本推手

另外，從資本的熱捧也能看出庫存電商的受歡迎程度。過去一年，庫存電商已成為資本寒冬中的一股“暖流”，是最吸金的一個賽道。

根據艾瑞咨詢發布的報告顯示，現階段庫存電商行業內S2b2C的企業量級在100—150家左右。目前頭部效應已有一定顯現，第一、第二梯隊的玩家占市場份額的80%以上。其中愛庫存在2018年GMV達到30億，以目前市場規模的130億計算，愛庫存的市場占有率超過了23%。此外，在過去兩年，庫存電商領域僅對外公布的億元級別融資就有近10次，累計的總融資金額約50億。

目前，這個賽道的玩家主要分為三大類。

第一類，以愛庫存為代表的S2b2C模式的創新業態，它們最先入場，順利踩在了風口上，也是目前發展勢頭最為迅猛的一類玩家；

第二類，以唯品會、貝貝為代表的傳統電商玩家，它們分別推出了唯品倉、貝倉；

第三類則是跨界玩家，比如，寶貝倉的母公司果小美原先就是做無人貨架的。

從投資規模來看，最早進軍庫存電商領域的愛庫存獲得融資最多為15億元人民幣，占整個市場的30%。值得一提的是，鐘鼎創投在投資了云集、楚楚街等多家電商企業后，這次又把目光瞄向電商的另一個細分賽道——庫存電商，參與投資了愛庫存的A輪和B輪。

事實上，任何一項投資既要看“市”，也要看“勢”。

在市場層面，前面的一系列數據已經證明了庫存電商有巨大的發展潛力。

從趨勢上來看，當前傳統電商由互聯網人口紅利帶動的盈利空間即將達到天花板，半飽和的市場使增量流量變成了偽命題，盤活存量流量就成了重中之重。庫存電商的低獲客成本，及在盤活存量流量方面的優勢，恰恰將形成未來S2b2C的市場新趨勢。

星瀚資本創始合伙人楊歌在接受《中國企業家》雜志采訪時表示，巨頭入局的主要原因在于，早期它們主要面向一二線城市發力，近年則紛紛拓展下沉市場；而支付、物流、供應鏈的逐漸成熟和標準化，大大降低了搭建一個規范供應體系的成本，原先只有大公司才能做的事，如今中小公司也可以做。

紅杉資本沈南鵬對電商賽道也顯得格外上心。今年3月，他在接受《財經》雜志專訪時表示，會因為完全在自己的地盤打輸了而生氣，比如，紅杉資本過去投資電商很成功，但當一個新的電商公司起來，如果毫無知覺，甚至放棄了對電商的關注，認為電商時代已經過去，這就是一個巨大的錯誤。

所以，在投出了阿里巴巴、京東、聚美優品、唯品會、麥考林等電商獨角獸之后，如今，紅杉資本又進入庫存電商這一黃金賽道。艾瑞咨詢預測，2019年，會有越來越多的玩家入場，競爭會愈發激烈。

狹路相逢“誰”能勝出

紀源資本管理合伙人徐炳東在一次接受采訪時表示，所謂的風口，有兩個方向，第一，它是不是提高了效率。第二，它是不是創造了價值。

如果以這兩個標準來衡量的話，庫存電商可以說是一個真正的“風口”。它在提高商品流轉效率的同時，也創造了巨大的價值。

首先，庫存電商在一定程度上解決了品牌商、小b用戶、消費者三方的痛點。在看似零散的交易行為背后，其實是通過庫存電商平臺對消費者進行聚焦，以及更清晰的價值傳遞，這將進一步提高消費者的復購率和與小b用戶的信任度；

從行業賦能來看，庫存電商塑造了可持續的商業模式，盤活了平臺內外資源，形成多方協同效應，為廣大品牌商摸索出一條高效、高質的去庫存之路，解決社會產能過剩問題；從社會賦能角度來看，庫存電商整合了社會閑散勞動力，驅動人們從就業到創業的升級。

不過，即便站在風口，如何在賽道中脫穎而出更值得企業下功夫鉆研。目前，庫存電商還處于初期發展階段，未來還需從技術、運營、渠道等維度入手，將平臺的角色從“工具”升級為“生態”，才能取得長足的發展。

比如，未來，可能需要深入應用人工智能、物聯網等技術，對消費者喜愛的商品進行更“聰明”的推薦，進一步推動“貨找人”。此外，還可通過物聯網技術來提升供應鏈管理效率、物流效率；

其次，在全球排名前250名的零售商中，服裝零售商占比只有8%，所以未來行業發展不僅需繼續挖掘除服裝之外的其它品類的深層需求，甚至可以幫助企業制定庫存解決方案；

最后，最關鍵的便是平臺需要不斷地精細化運營，無論是平臺的品控能力、銷售能力、商品周轉速度等等，都依賴于運營手段。只有不斷迭代升級，才能滿足消費者未來越來越個性化的需求。

就目前來看，誰最終能在這個賽道跑出來并不知道，但從反應中國商業趨勢的投資風向來看，在2019年，庫存電商之間的狹路相逢已成為必然。