國內進口母嬰連鎖市場，Qtools和隅田川是比較有代表性的兩家公司，其中Qtools成立于2014年，隅田川成立于2016年，從時間上看，Qtools比隅田川早兩年，緣何卻在市場競爭中節節敗退，成為二線的進口母嬰零售公司，我們還原一下母嬰行業的這個案例。

小清晰和務實派，終端到底如何取勝

從終端來看，Qtools略勝一籌，設計裝修的費用更高，而隅田川旗下的mikibobo米奇啵啵、櫻之丸則更偏重實用，以及降低門店的裝修成本。在門店數量遙遙領先之后，隅田川調整終端，參照超市貨架進行設計，這樣終端陳列的SKU大概是Qtools的兩倍，坪效也有倍增的提升，在中國市場，小清新有一定市場，但開店做生意，單位面積銷售額才是核心。

從品類規劃上，Qtools重點賣一些長尾的產品，比如1000多元的兒童牙刷，349元一罐的乳鐵蛋白;而隅田川旗下的mikibobo米奇啵啵、櫻之丸則重點主推奶粉紙尿褲，乳鐵蛋白同樣的配方，主流價位是249元，牙刷的主流價位段是59元。不可否認市場上有愿意為寶寶花1000多元買一個牙刷的寶媽，但生意要做大，必須要在奶粉、紙尿褲、童裝這些核心類目做突破。隅田川集團在供應鏈上下了重金，奶粉簽約了韓國、歐洲等一線品牌，作為中國市場總代，對門店奶粉的供貨價，按照京東售價可以做到6折;紙尿褲按照京東的售價可以做到5折。而目前Qtools在奶粉紙尿褲上暫無獨家代理的品牌，主銷類目毛利偏低，這直接導致了開店成功率，毛利低，關店率就會高。

APP還是自有品牌，該往哪里投資源

在資源投入上，Qtools傾力開發了一個APP，支持用戶下單，APP有一些好處，一個是可以拿到最終買貨的用戶的信息，因為Qtools是加盟店，之前是賣貨給門店，門店再賣給用戶，總部始終拿不到用戶的數據，有了APP，用戶數據可以沉淀到總部，哪怕有一天門店倒閉關掉了，不影響總部做生意。另一個好處是可以繞過門店直接推總部想推廣的產品，用戶關注下載了APP之后，總部想推什么產品就不必必須經過門店，主動性更強。

而隅田川集團則重點把資源投入到了孵化產品品牌，包括mikibobo米奇啵啵紙尿褲、拉拉褲、衛生巾、童裝、日化等產品的研發、生產之中，投資15億在江蘇揚州建了一個全球最大的紙尿褲生產研發中心，并且投資5000萬，參照京東的標準建設了一個3萬平的全自動倉儲，因為是自己的倉儲，不用租倉庫，且整體的打包發貨費用大幅降低，產品價格在市場上極具競爭力。

從行業發展和全球案例兩個緯度看，做APP已經過了窗口期，很難做出什么，連一線的母嬰電商公司拉新都非常艱難，筆者預計Qtools的APP在2019年應該會折戟，最終業務被砍掉。而隅田川在這方面借鑒了海外成熟業務的模式，一開始就把資源投入到了自有品牌的開發推廣方面，建立了很深的護城河。

夫妻店不敵規范運作，資本該如何退出

Qtools管理團隊主要是夫妻二人，雖然股東推薦了一些高管加入，但工商顯示這些高管并未持股，作為聯合創始人和高管，在這個階段參與創業沒有股份，實在是匪夷所思。現在已經過了雇傭創業的時代，Qtools的高管也有一定實力，不分股份不利于團隊穩定，人員付出的程度也會有折扣，所以雖然創建五年，但一直是緩慢發展，業務沒有大爆發。

隅田川一開始從母嬰零售做起，一年一個新業務，逐步從零售向后端做整合，奶粉簽訂海外獨家代理產品，紙尿褲自主研發制造生產，投資15億建設全球最大紙尿褲工廠，斥資5000萬建設全自動化倉配流水線。不但改善了加盟店的產品毛利，從行業平均30%提高至平均45%，而且因為自持物業，運營費率比租倉庫大大改善。

對比兩家公司，一個做了五年，一個做了三年，從結果看，一家公司做了一個燒錢的APP，一家公司沉淀下來數億元的固定資產。據了解，隅田川集團已經啟動股改及上市進程，所有門店保證金都是銀行專戶托管，財務合規性遠非小公司可比。

如果一家公司業務發展慢，財務規范性又差，最終影響的是投資人，投資人怎么退出，這是留給一些公司逃避不了的問題。