在外貿(mào)銷售過(guò)程中，最常見(jiàn)的問(wèn)題就是經(jīng)常會(huì)有詢盤進(jìn)來(lái)，但是遲遲沒(méi)有下單，那么我么應(yīng)該怎么把詢盤轉(zhuǎn)化為真正的訂單呢，今天我就跟大家一起分享下。

做外貿(mào)，難免遇到狡猾的老外，過(guò)來(lái)詢盤，了解了產(chǎn)品、要了報(bào)價(jià)、談了物流問(wèn)題，表示挺滿意，眼瞅著就要成單了，他卻遲遲不肯下單，但又沒(méi)有明確答復(fù)你，拖延時(shí)間，時(shí)不時(shí)又來(lái)跟你談一下。

其實(shí)，我們心里都很清楚，他不僅僅在向你詢盤，他還在和別的供應(yīng)商交談著，太狡猾了，你就是被當(dāng)作“備胎”，能不能“轉(zhuǎn)正”還是未知數(shù)！

被當(dāng)作“備胎”心里當(dāng)然不痛快，耍性子揚(yáng)長(zhǎng)而去，但在心里盤算了一把：花了這么多精力，就這么放棄還是很不服氣的，可能再做些努力單就成了呢！

誰(shuí)沒(méi)個(gè)性子，但把生意拿來(lái)慪氣，還是得不償失，面對(duì)老外的各種狡猾，你要比他還狡猾，總之就是要“備胎”逆襲“轉(zhuǎn)正”，拿下訂單！

正兒八經(jīng)地“狡猾”，“備胎”逆襲“轉(zhuǎn)正”還得靠這幾招：

營(yíng)造原材料漲價(jià)假象

這一招，特別符合中國(guó)制造的產(chǎn)品，由于不在同一國(guó)度，老外對(duì)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)行情了解比較少。利用信息不對(duì)稱的切入點(diǎn)，直接告訴客戶，由于原材料市場(chǎng)有漲價(jià)的趨勢(shì)，建議盡早下單，以免產(chǎn)品售完，庫(kù)存不足，采購(gòu)最新批次的產(chǎn)品要付出比現(xiàn)在更多的成本。

利潤(rùn)是企業(yè)的“血液”，尤其是B2B客戶，成本是他首要考慮因素。你一旦告訴他這些，相信就會(huì)很快成單。

甩出各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)“誘惑”下單

面對(duì)那些左右對(duì)比的客戶，必須要下點(diǎn)猛料。把你的產(chǎn)品區(qū)別于同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)統(tǒng)統(tǒng)都拿出來(lái)，最好幫他做好對(duì)比的表格，詳細(xì)地羅列出自己相比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。

優(yōu)勢(shì)擺出來(lái)，還要靠你的勸導(dǎo)。如果你的產(chǎn)品價(jià)格無(wú)法比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格低，那么，在交談中，就要充分利用價(jià)格之外的優(yōu)勢(shì)來(lái)“抬舉”你的產(chǎn)品，并告訴他，你產(chǎn)品的這些優(yōu)勢(shì)，能夠?yàn)樗麕?lái)什么樣的價(jià)值。

另外，除了圍繞著產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)去“誘惑”客戶下單外，還可以擺出你的服務(wù)，告訴他和你合作，將會(huì)得到什么樣的售后服務(wù)。售后服務(wù)越來(lái)越被客戶看重，特別是一些操作性要求比較強(qiáng)的產(chǎn)品，售后服務(wù)就顯得尤為重要。

活動(dòng)搶購(gòu) 庫(kù)存將售罄

正在做的營(yíng)銷活動(dòng)引起了客戶的搶購(gòu)，這是一個(gè)正當(dāng)?shù)睦碛伞＞褪且獱I(yíng)造這樣一種氣氛：別人都在搶，你還猶豫，再猶豫就斷貨了，等新的貨物生產(chǎn)出來(lái)，還需要比較長(zhǎng)的周期。

如果是B2B客戶，他自然知道，在生意場(chǎng)上，時(shí)間就是金錢，貨物周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)，造成的損失，是現(xiàn)在通過(guò)比對(duì)供應(yīng)商所節(jié)省的成本也彌補(bǔ)不過(guò)來(lái)的。

用案例說(shuō)話

對(duì)于沒(méi)有合作過(guò)的客戶，他看好你的產(chǎn)品，可能是因?yàn)闆](méi)有和你合作過(guò)，還不能完全信任你，所以還在和已經(jīng)不太滿意的老供應(yīng)商談判。一方面是信任度問(wèn)題，另一方是利益問(wèn)題，讓他無(wú)法抉擇。

面對(duì)這樣的客戶，我認(rèn)為與其苦口婆心和他談判，不如直接拿出案例說(shuō)話。告訴他你的哪些客戶和你合作過(guò)，并且銷量是不錯(cuò)的。

如果有往來(lái)郵件，在不涉及商業(yè)隱私的部分，可以直接截圖給客戶看，打消他的顧慮，促成合作。

直接幫客戶做市場(chǎng)分析

這個(gè)方法說(shuō)服力很強(qiáng)，但需要的能力也很強(qiáng)，你要知道自己品牌在客戶所在市場(chǎng)的占有率、銷售情況、受歡迎程度如何等等。

以B2B為例，最終的目的是在本土化市場(chǎng)銷售你的產(chǎn)品，從差價(jià)中獲取利潤(rùn)。因此，如果你能利用市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析，證明你的產(chǎn)品比同行其他產(chǎn)品更具市場(chǎng)占有率，給客戶一個(gè)不得不與你合作的理由，促成訂單的幾率就會(huì)很大。

我們中國(guó)有句老話說(shuō)得好“一物降一物”，這招用來(lái)對(duì)付狡猾的老外就再合適不過(guò)了。有的時(shí)候，不是你的產(chǎn)品不夠好，也不是你的價(jià)格不夠低，客戶只是因?yàn)樾湃螁?wèn)題或者是“貪心”太多，總能找到理由來(lái)試探你、壓榨你，你只能比他更聰明，更狡猾，訂單才能拿下！