Why：為什么要做好外貿(mào)營銷？

回顧2019年，陳述2019年外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)概況，面臨的問題？

1、渠道選擇：不管是B2B平臺(tái)、線下展會(huì)，還是其他傳統(tǒng)的外貿(mào)營銷渠道，經(jīng)過多年的發(fā)展，都處于紅海市場，中小企業(yè)再想切入獲取更大的市場份額，都是一個(gè)高難度的挑戰(zhàn)。

2、投入產(chǎn)出比：投了很多人力物力、但最終未取得如期的效果？甚至最后本末倒置，原來的市場份額也在縮減。

3、缺思路：不知道如何展開外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷？市面上各種營銷手段，無法分辨哪種是最適合企業(yè)自身的，無法結(jié)合企業(yè)優(yōu)勢做整合營銷？

4、缺人手：有好的規(guī)劃，但是沒有對應(yīng)匹配的人才，營銷規(guī)劃無法得到落地。

5、2020年1月開始國內(nèi)面臨的新狀況，上半年線下展會(huì)幾乎是無法參與

那么如何做好2020年的外貿(mào)營銷規(guī)劃，就變得尤為關(guān)鍵。

What：什么是有效的外貿(mào)營銷方式？

營銷獲客、訂單轉(zhuǎn)化對于企業(yè)來講，是生存之道，那么有效的外貿(mào)營銷方式應(yīng)該包含哪些呢？理論上任何有效果的渠道都應(yīng)該做，包括：

SEO搜索引擎：Google Seo、Bing SEO、Yahoo、Yandax等主流搜索引擎，通過關(guān)鍵詞排名、內(nèi)容運(yùn)營手段把客戶引流到著陸頁面進(jìn)行留存轉(zhuǎn)化；

SEM廣告投放：Google 搜索廣告、Youtube視頻廣告、Fb 廣告、Linkedin 廣告等付費(fèi)廣告手段、快速獲取效果；

SNS社交媒體：Facebook、Youtube、Linkedin、Instagram、Tittwer、Reddit、Pinterest、Quora、Whatsapp、Line 等主流社交媒體平臺(tái)；

客戶數(shù)據(jù)目錄：海關(guān)數(shù)據(jù)、廣交會(huì)采購商目錄、Google 客戶列表、參展名片目錄、通過EDM形成有效營銷覆蓋；

B2B平臺(tái)：阿里國際、環(huán)球資源、中國制造等B2B平臺(tái)；

線下展會(huì)：廣交會(huì)、行業(yè)展會(huì)等各種線下交流會(huì)，獲取客戶；

When：什么時(shí)間點(diǎn)做?

有那么多有效的外貿(mào)營銷方式，那么什么時(shí)間點(diǎn)做是最好的？---Now

從現(xiàn)在開始，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，有側(cè)重點(diǎn)選擇企業(yè)具備某些優(yōu)勢的開始做。

Who: 誰來做？

企業(yè)營銷規(guī)劃對于企業(yè)來講，是生存之道，上到戰(zhàn)略層面、下到某個(gè)部門、某個(gè)員工的目標(biāo)都與之相結(jié)合、匹配。

因此，有效的外貿(mào)營銷方案執(zhí)行應(yīng)該從上到下、全員貫通、企業(yè)老板作為營銷總負(fù)責(zé)人、員工全面執(zhí)行、從點(diǎn)、線、面三位一體結(jié)合的企業(yè)大計(jì)。

Where:什么地方？

那么潛在客戶區(qū)域這么廣，什么區(qū)域是最合適的呢？什么地區(qū)的消費(fèi)者是最匹配自家產(chǎn)品？什么國家是市場潛力最大的？什么地方的政策是最有利于產(chǎn)品長遠(yuǎn)售賣的？

什么地方的客戶是可以結(jié)合傳統(tǒng)的外貿(mào)優(yōu)勢，線上線下結(jié)合，發(fā)揮優(yōu)勢最大化的。

How：怎么做？

外貿(mào)營銷如此重要，針對不一樣的2020年外貿(mào)營銷應(yīng)該怎么做，才能獲取最好的營銷效果呢？通過上述分析，企業(yè)首先從戰(zhàn)略層面重視，找準(zhǔn)匹配市場，選擇合適的渠道，找對匹配的人才并使用提升效率的工具，堅(jiān)決強(qiáng)有力的執(zhí)行下去，一定能取得不錯(cuò)的成績。

1. 找準(zhǔn)最匹配的市場

怎么找最匹配的市場呢？可以利用Google Trends工具 （

）結(jié)合自身產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，找到什么的地區(qū)、什么樣的國家、什么的市場是最合適、最匹配的。自身產(chǎn)品的行業(yè)趨勢如何，通過商機(jī)洞察工具都可以得到對應(yīng)的。

通過Google 商機(jī)通 （

）飽覽出海關(guān)鍵數(shù)據(jù)：對應(yīng)國家的經(jīng)濟(jì)分析，多項(xiàng)指標(biāo)覆蓋商業(yè)和物流概況。更進(jìn)一步的了解市場情況，市場成本、衡量渠道投入。

1）搜索量：每月在Google上搜索此類別相關(guān)的信息；

2）cpc：可帶來一個(gè)訪客的費(fèi)用，反應(yīng)這個(gè)市場的競爭程度；

3）人在決策中使用搜索引擎的占比，助力企業(yè)深入了解互聯(lián)網(wǎng)決策的占比，衡量渠道投入的一個(gè)因子；

4）物流績效指數(shù)：表示產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)國家/地區(qū)的難易程度。





如果準(zhǔn)確的衡量市場投入產(chǎn)出比呢？通過Google Ads 關(guān)鍵詞工具（

）可以作有效的評估？

海關(guān)數(shù)據(jù)查詢聯(lián)合國貿(mào)易數(shù)據(jù) Comtrade.un.org （過往交易數(shù)據(jù)）

可以看到當(dāng)前行業(yè)的歷史走向情況是怎么樣的，結(jié)合自身的產(chǎn)品優(yōu)勢進(jìn)行對比。

2.選擇最合適的渠道

通過一系列的分析，找到的合適的產(chǎn)品市場，接下來就是如何選擇合適的渠道？理論上所有渠道都能做，但應(yīng)該如何選擇呢？并且結(jié)合自身的優(yōu)勢來做。

1）品牌網(wǎng)站：

a.宣傳企業(yè)品牌形象，線上展廳，承載線上流量及客戶沉淀、且不受天氣、氣候等外界因素影響。

b.需要一定的技術(shù)門檻、需要持續(xù)的運(yùn)營及內(nèi)容輸出

推薦指數(shù) ?????

技術(shù)門檻：高、需要長期沉淀

2）Linkedin 領(lǐng)英：

a. 全球最大的B2B職業(yè)場社交平臺(tái)，6.45億的活躍用戶，有著最真實(shí)的采購商用戶

b.沒有門檻，建立主頁并裝修好即可

推薦指數(shù) ?????

技術(shù)門檻：非常容易上手

3）Facebook

a. 全球最大的流量平臺(tái)，23.9億的活躍用戶，2C和小B用戶居多；

b.沒有門檻，建立主頁不斷的發(fā)送內(nèi)容、結(jié)合FB廣告效果更佳

推薦指數(shù) ?????

技術(shù)門檻：有一定的難度

4）Youtube &網(wǎng)紅

a. 全球最大的視頻平臺(tái)，19億的活躍用戶，隨著5G的到來，江湖地位有增無減；

b.視頻制作要求較高，但可借助網(wǎng)紅

推薦指數(shù) ?????

技術(shù)門檻：有一定技術(shù)難度




5）其他社交媒體平臺(tái)：TiTok、Tittwer、Insgram、Pinterest、Line、Whatsapp、Snapchat

可根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)來選擇平臺(tái)。

3.強(qiáng)有力的執(zhí)行力

好的規(guī)劃需要執(zhí)行才能有效的落地，有目標(biāo)有執(zhí)行便是成功的基礎(chǔ)。

企業(yè)大部分都是從上而下的組織架構(gòu)，因此外貿(mào)營銷中，頂層設(shè)計(jì)者必須是老板、CEO等一把手，再營銷戰(zhàn)略拆分下去。

可以遵循PDCA，把營銷目標(biāo)拆成里程碑節(jié)點(diǎn)，不斷推進(jìn)：

1、P (Plan) 計(jì)劃，包括方針和目標(biāo)的確定，以及活動(dòng)規(guī)劃的制定。


2、D (Do) 執(zhí)行，根據(jù)已知的信息，設(shè)計(jì)具體的方法、方案和計(jì)劃布局；再根據(jù)設(shè)計(jì)和布局，進(jìn)行具體運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中的內(nèi)容。

3、C (Check) 檢查，總結(jié)執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)果，分清哪些對了，哪些錯(cuò)了，明確效果，找出問題。

4、A (Act）處理，對總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，對成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定，并予以標(biāo)準(zhǔn)化；對于失敗的教訓(xùn)也要總結(jié)，引起重視。對于沒有解決的問題，應(yīng)提交給下一個(gè)PDCA循環(huán)中去解決。

整個(gè)外貿(mào)營銷周期可拆成幾個(gè)階段：

1）市場定位分析期：2-4周時(shí)間

2）基礎(chǔ)建設(shè)期：

a.營銷網(wǎng)站 1-3個(gè)月

b.社交媒體：1-2周

3）營銷推廣階段：

a.SEO 引流 3-6個(gè)月開始見效

b.設(shè)計(jì)媒體引流、Youtbube 視頻引流 3-6個(gè)月

c.廣告 2-4周

d.網(wǎng)紅 2-4周

4）品牌沉淀及數(shù)據(jù)增長期 3~6個(gè)月--持續(xù)

a.Review 推廣策略及優(yōu)化

b.具備品牌知名度

c.有持續(xù)用戶流量

4.找對工具

工欲善其事，必先利其器。好的工具必將事半功倍.

1)市場分析工具

分析市場潛力，找到市場定位及匹配市場。

a.Google Trends 工具 （前面介紹）

b.商機(jī)通工具（前面介紹）

c.全球通商機(jī)洞察工具

無需翻墻，一鍵鏈接google 大數(shù)據(jù)(Trends + 商機(jī)通 工具)

2）建站工具

建站工具選擇主要考慮幾個(gè)因素：

a.操作體驗(yàn)好：對應(yīng)很多外貿(mào)企業(yè)來講，需要符合國內(nèi)用戶使用，并且遵循用戶操作體驗(yàn)，快捷又輕量級。

b.網(wǎng)站主機(jī)節(jié)點(diǎn)分布：選擇節(jié)點(diǎn)分布廣的建站廠商，這樣速度比較好，用戶體驗(yàn)好。

c.網(wǎng)站評分高：評分高意味著更容易被Google 抓取，更好的用戶體驗(yàn)，可利用Google page speed 工具進(jìn)行評測

3）SEO工具

a.關(guān)鍵詞工具：如何選取匹配行業(yè)產(chǎn)品的利基關(guān)鍵詞，結(jié)合市場洞察及分析工具,部署到網(wǎng)站及日常的內(nèi)容運(yùn)營中去。

SEMRUSH：

keywordsio：

aherfs：：

Google Ads 廣告關(guān)鍵詞規(guī)劃師

b.外鏈工具：選擇快速有效的外鏈發(fā)布工具，比如seostore 、senuke

c.內(nèi)容工具：原創(chuàng)和偽原創(chuàng)結(jié)合，突出自身優(yōu)勢的同時(shí)覆蓋更多的長尾關(guān)鍵詞。

開始使用公開的爬蟲工具、例如火車頭，采集之后再聚合生成偽原創(chuàng)內(nèi)容。

利用Youtube、社交媒體等話題詞，再構(gòu)建拓展內(nèi)容。

4）SEM工具

市面上好用的SEM工具挺多的，Google ads 原生投放系統(tǒng)、FB 廣告系統(tǒng)

聚合工具： wordsteam、Opten

5）社交媒體工具

選擇合適的工具，你可以節(jié)省時(shí)間并高效地管理社交媒體，從而使你的社交內(nèi)容策略真正發(fā)揮作用

最佳社交媒體工具應(yīng)具備的特質(zhì)

• 支持社交媒體網(wǎng)絡(luò)。：我們需要工具支持那些最重要的社交網(wǎng)絡(luò)（比如Twitter、Facebook、領(lǐng)英和Instagram）以及其它社交網(wǎng)絡(luò)。
• 易于使用：你希望短時(shí)間內(nèi)上手社交媒體管理工具，而不需要經(jīng)歷陡峭漫長的學(xué)習(xí)曲線。
• 社交參與：理想的情況下，你應(yīng)該可以使用工具監(jiān)控和直接回復(fù)平臺(tái)的內(nèi)容。
• 發(fā)布和管理安排：工具應(yīng)該可以輕松分享內(nèi)容，并且提前安排社交內(nèi)容的發(fā)布。
• 分析和報(bào)告：你應(yīng)該可以輕松得知內(nèi)容的效果，以及在需要時(shí)將數(shù)據(jù)分享給其他人。
• 團(tuán)隊(duì)功能：如果你在與團(tuán)隊(duì)合作，你需要有效的合作與溝通，以便任務(wù)高效完成。
• 價(jià)格：我們希望工具提供免費(fèi)計(jì)劃或者免費(fèi)試用，這樣你可以自己輕松體驗(yàn)。

Hootsuite：

Hootsuite是國外一個(gè)社交媒體管理平臺(tái)。HootSuite采用了Klout開發(fā)的計(jì)算互聯(lián)網(wǎng)影響力的算法，幫助企業(yè)根據(jù)其關(guān)注者在Twitter上的影響力來分類這些關(guān)注者，讓企業(yè)和品牌可以更好地與關(guān)注者進(jìn)行溝通。

Buffer：

免費(fèi)版的Buffer 允許發(fā)布到Twitter、Facebook、領(lǐng)英和Instagram。如果要發(fā)布到Pinterest，則必須升級。你可以發(fā)布到每個(gè)平臺(tái)的多個(gè)帳戶。

如果你需要優(yōu)秀的全能選手，那么 Hootsuite 依然非常適用。

Buffer 易于使用，如果剛涉足社交媒體，它也提供了很多幫助。




6）數(shù)據(jù)工具

增長黑客有句話：如果你無法衡量，那么便無法增長！因此想獲得外貿(mào)營銷的增長，必須先定義好對應(yīng)的數(shù)據(jù)，把這個(gè)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化、指標(biāo)化等。

對應(yīng)網(wǎng)站而已，可以利用以下工具分析數(shù)據(jù)：

Ga、Web Master等

社交媒體可以使用其原生的分析工具：比如FB 成效分析。

5.儲(chǔ)備人才

所有計(jì)劃的執(zhí)行，有效落實(shí)都是要圍繞人來做的。因此

1）需要有個(gè)高效的組織，畢竟生產(chǎn)關(guān)系決定生產(chǎn)力。

2）要找對人，有側(cè)重點(diǎn)的找人，針對不同渠道找不同的人。比如社交媒體，需要找本身社媒玩的比較6的人

3）可考慮一些校企合作，人才共享合作的模式。

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未來“外貿(mào)全鏈路營銷獲客”將從市場分析、網(wǎng)站建設(shè)、SEO優(yōu)化（關(guān)鍵詞、站內(nèi)優(yōu)化、內(nèi)容優(yōu)化、外鏈建設(shè)、數(shù)據(jù)優(yōu)化）、SEM廣告投放、社交媒體（FaceBook、Linkedin、Youtube、Instgram、Pinterest等）、人才配置等幾個(gè)方面對應(yīng)的知識及策略，盡請大家關(guān)注公眾號“外貿(mào)全鏈路獲客”。