想了解 B2B 營(yíng)銷？

您來(lái)對(duì)地方了 – 我們使用 B2B 營(yíng)銷為我們自己和我們的客戶取得了一些瘋狂的結(jié)果。

因此，可以說(shuō)，我們對(duì) B2B 營(yíng)銷了解一兩件事。

在本指南中，我們將教您入門所需的所有知識(shí)。

這篇文章將涵蓋：

• 什么是 B2B 營(yíng)銷以及它與 B2C 有何不同
• 如何制定您的 B2B 營(yíng)銷策略，以及從哪里開始
• 哪些營(yíng)銷渠道對(duì) B2B 公司最有效
• B2B 營(yíng)銷的真實(shí)案例和案例研究

所以，讓我們潛入吧！

不關(guān)心所有的營(yíng)銷理論？單擊此處跳轉(zhuǎn)到 B2B 營(yíng)銷策略部分。

什么是B2B營(yíng)銷

B2B 營(yíng)銷或企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷是指用于向企業(yè)或組織銷售商品或服務(wù)的任何類型的營(yíng)銷策略或策略。

任何向其他企業(yè)銷售產(chǎn)品的公司都是 B2B 公司，因此進(jìn)行 B2B 營(yíng)銷。

給你一些例子：

• 一家為企業(yè)提供服務(wù)的數(shù)字營(yíng)銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行 B2B 營(yíng)銷
• 一家銷售企業(yè)軟件的軟件公司做B2B營(yíng)銷
• 會(huì)計(jì)師事務(wù)所與其他企業(yè)合作，因此進(jìn)行 B2B 營(yíng)銷

B2B 與 B2C 營(yíng)銷

如果您同時(shí)從事 B2C 和 B2B 工作，您可能會(huì)同意我們的觀點(diǎn)：

B2C 和 B2B 營(yíng)銷之間存在巨大差異。

就是這樣…

B2B 營(yíng)銷針對(duì)代表企業(yè)利益的個(gè)人。因此，使組織成為客戶（而不是個(gè)人）。

另一方面，B2C 營(yíng)銷針對(duì)個(gè)人。

這意味著，每個(gè)受眾對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)的看法和評(píng)估方式存在巨大差異。

	B2B營(yíng)銷	B2C營(yíng)銷
購(gòu)買動(dòng)機(jī)	客戶是由邏輯和事實(shí)驅(qū)動(dòng)的。情緒的影響較小。 你購(gòu)買營(yíng)銷服務(wù)不是因?yàn)樗屇憧雌饋?lái)很酷，而是因?yàn)槌兄Z的投資回報(bào)率。	大多數(shù)情況下，客戶會(huì)做出基于情感的決定。 你買特斯拉是因?yàn)閾碛幸惠v特斯拉很酷。
采購(gòu)流程	客戶對(duì)您的產(chǎn)品/服務(wù)、團(tuán)隊(duì)等進(jìn)行了大量研究…… 在決定是否要與您合作之前，他們會(huì)考慮很多因素。	B2C 營(yíng)銷的研究密集程度較低。雖然有些人在研究新產(chǎn)品，但大多數(shù)人購(gòu)買 Iphone 10 是因?yàn)樗?Iphone 10。
參與采購(gòu)過(guò)程的人員	視情況而定，但可以只是決策者、團(tuán)隊(duì)、部門或整個(gè)公司管理層。	最終客戶。在某些情況下，對(duì)于重大采購(gòu)，他們會(huì)與家人討論。
營(yíng)銷方式	您需要采用專業(yè)的方法。向客戶提供事實(shí)、數(shù)據(jù)和信息，說(shuō)明為什么購(gòu)買您的產(chǎn)品/服務(wù)是合乎邏輯的。	與 B2B 相比，您可以獲得更多的品牌推廣。 您的產(chǎn)品可能不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但如果它是 Next Cool Thing，您仍然可以獲得大量銷售。

B2B營(yíng)銷策略

……這就是所有的理論。

呼，我們希望你不要太無(wú)聊。

現(xiàn)在，讓我們談?wù)勚匾氖牵簩?shí)踐，以及如何從 B2B 營(yíng)銷計(jì)劃中獲得最佳結(jié)果。

無(wú)論您的業(yè)務(wù)是什么，您都需要按照以下 3 個(gè)步驟開始：

1. 定義你的角色
2. 選擇正確的營(yíng)銷渠道
3. 啟動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)和測(cè)試、調(diào)整、重復(fù)

我們將教您如何一步一步地完成每一項(xiàng)工作，從……開始。

第 1 步 – 定義您的角色

在開始進(jìn)行 B2B 營(yíng)銷之前，您需要弄清楚您的銷售對(duì)象是誰(shuí)。

畢竟，如果您向錯(cuò)誤的受眾進(jìn)行營(yíng)銷，那么您從第一天開始就為失敗做好準(zhǔn)備。

因此，請(qǐng)嘗試找出有關(guān)您的理想客戶的以下信息：

• 人口統(tǒng)計(jì)。誰(shuí)是客戶？他們?cè)诠镜穆毼皇鞘裁矗克麄兊哪挲g、性別等是多少？
• 用例。誰(shuí)會(huì)使用你的產(chǎn)品/服務(wù)？與決策者是同一個(gè)人嗎？
• 痛苦和需要。您的產(chǎn)品/服務(wù)解決了什么問(wèn)題？您提供的最誘人的功能或好處是什么？

現(xiàn)在，一旦您的客戶角色被打倒，您可能會(huì)想要完全忘記它并且再也不會(huì)提及它。

是的，你會(huì)驚訝有多少公司這樣做。

但不是。

這里的想法是從角色中獲得一些經(jīng)驗(yàn)，并將其反映在您的 B2B 營(yíng)銷中。

以下是如何將所獲得的知識(shí)付諸實(shí)踐：

• 為您的產(chǎn)品或服務(wù)選擇正確的語(yǔ)氣。

假設(shè)您向國(guó)際公司銷售企業(yè)軟件。您的品牌應(yīng)該是 100% 專業(yè)和正式的。

另一方面，如果您向本地企業(yè)銷售產(chǎn)品，則可以通過(guò)更“有趣”和更少公司化來(lái)擺脫困境。

• 在您的網(wǎng)站上展示正確的功能。如果您知道客戶最喜歡您的哪些用例，則可以使它們?cè)谀闹戫?yè)上更加明顯。許多公司傾向于將他們最喜歡的功能與客戶真正關(guān)心的功能混淆。
• 在您的廣告中展示正確的賣點(diǎn)。與網(wǎng)站副本一樣，您可以為理想的客戶量身定制廣告。
• 為每個(gè)決策者制作補(bǔ)充材料。例如，假設(shè)您將高科技企業(yè)軟件出售給不太懂技術(shù)的 CEO。您可以創(chuàng)建文檔，以較少技術(shù)性的語(yǔ)言解釋您的產(chǎn)品將如何使他們受益。

第 2 步 – 選擇正確的營(yíng)銷渠道

現(xiàn)在，下一步是決定您要關(guān)注哪些營(yíng)銷渠道。

除非您是在樂(lè)隊(duì)背后擁有多年經(jīng)驗(yàn)的 CMO，否則這一步可能會(huì)有點(diǎn)復(fù)雜。

看，在 2021 年，您可以使用數(shù)十種潛在的營(yíng)銷渠道 – SEO、電子郵件營(yíng)銷、PPC，而這僅僅是個(gè)開始。

那么，您應(yīng)該使用哪些？

在本節(jié)中，我們將涵蓋所有最流行的 B2B 營(yíng)銷渠道，并教您如何使用它們。

#1. 搜索引擎優(yōu)化 (SEO)

搜索引擎優(yōu)化或 SEO 是一種非常流行的 B2B 營(yíng)銷渠道。

它的要點(diǎn)是，您針對(duì)圍繞您的利基的術(shù)語(yǔ)優(yōu)化您的網(wǎng)頁(yè)，并根據(jù)相應(yīng)的搜索詞進(jìn)行排名。

例如，假設(shè)您向企業(yè)公司銷售項(xiàng)目管理軟件。

您可能希望對(duì)“項(xiàng)目管理軟件”、“項(xiàng)目管理”、“任務(wù)管理”等術(shù)語(yǔ)進(jìn)行排名。

搜索這些術(shù)語(yǔ)的任何人都最有可能對(duì)您的軟件感興趣。

如果出現(xiàn)以下情況，您可能希望將 SEO 用于 B2B 營(yíng)銷：

• 您的產(chǎn)品周圍有很多搜索詞。如果你的產(chǎn)品是超級(jí)創(chuàng)新的東西，你就不會(huì)有客戶搜索它，所以沒(méi)有太多的 SEO 潛力。在這種情況下，您必須想辦法接觸到您的客戶（通過(guò)其他渠道，我們將稍后介紹）。
• 您的客戶群適中。如果您總共只有 500 個(gè)潛在客戶，那么直接向他們銷售產(chǎn)品比投資B2B SEO更好。
• 您愿意等待 1-2 年才能獲得結(jié)果。SEO是一個(gè)長(zhǎng)期的游戲。開始需要很多時(shí)間，所以如果你明天正在尋找結(jié)果，這不是適合你的渠道。然而，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，它確實(shí)獲得了最大的好處。

#2. 谷歌搜索廣告

如果有很多人在谷歌上搜索像你這樣的產(chǎn)品，你可以通過(guò)搜索廣告來(lái)利用這一點(diǎn)。

這與 SEO 的工作方式幾乎相同，但不同之處在于您付費(fèi)才能作為最佳結(jié)果彈出。

在以下情況下，您可能希望使用搜索廣告：

• 你的利基市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不太激烈。如果您處于人滿為患或占主導(dǎo)地位的利基市場(chǎng)，您將無(wú)法為您的搜索廣告系列獲得積極的投資回報(bào)率。看，擁有大量預(yù)算的大公司愿意在 Google 搜索廣告上過(guò)度投資并提高平均每次點(diǎn)擊費(fèi)用，因此較小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甚至無(wú)法負(fù)擔(dān)運(yùn)行廣告的費(fèi)用。例如，在電子郵件營(yíng)銷領(lǐng)域，您會(huì)看到“電子郵件營(yíng)銷軟件”作為關(guān)鍵字的每次點(diǎn)擊成本約為 25 美元。除非您是 MailChimp，否則您很可能不會(huì)從此類關(guān)鍵字中獲得投資回報(bào)率。

想學(xué)習(xí)搜索廣告？以下是我們最喜歡的資源：

#3. 臉書廣告

FB 廣告不需要我們的介紹。你已經(jīng)看過(guò)它們，點(diǎn)擊它們，并從它們那里購(gòu)買。

但它們對(duì) B2B 營(yíng)銷有多好？

令人驚訝的是，并沒(méi)有那么好。

在以下情況下，您會(huì)特別想使用 Facebook 廣告：

• 你的產(chǎn)品更“商業(yè)化”。Facebook 廣告適用于針對(duì)具有相似興趣的大眾，而不是大型組織的決策者。

做：如果你的目標(biāo)是小企業(yè)主

不要：如果您的目標(biāo)是大中型公司的 CXO

• 即使您不太關(guān)心 Facebook 廣告，也一定要了解再營(yíng)銷。這會(huì)給您帶來(lái)非常嚴(yán)重的結(jié)果（尤其是與 Google 搜索廣告結(jié)合使用時(shí)）。

#4. 領(lǐng)英廣告

LinkedIn 廣告以難以使用和通常不直觀而聞名……

但它們非常適合 B2B 營(yíng)銷。

LinkedIn 廣告最酷的部分是您可以針對(duì)特定公司的 EXACT 決策者。

您可以按各種條件進(jìn)行定位，包括：

• 公司規(guī)模
• 在公司的職位
• 資歷
• 行業(yè)

和更多。那么，想要針對(duì)中型公司的 CMO 嗎？或者也許是首席執(zhí)行官或大公司？

使用 LinkedIn 廣告，您可以做到這兩點(diǎn)。

LI 廣告的一個(gè)缺點(diǎn)是它比 Facebook 廣告貴得多，但如果您的 CLTV 很高（對(duì)于 B2B 公司來(lái)說(shuō)通常是這樣），這應(yīng)該不是什么大問(wèn)題。

在以下情況下，您可能希望使用 LinkedIn 廣告：

• 您的聽眾至少偶爾會(huì)在 LinkedIn 上閑逛。
• 根據(jù)我們的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，針對(duì) CXO 而不是小企業(yè)主，您會(huì)獲得更好的結(jié)果，因?yàn)樗麄兏Ｊ褂?Li。
• 您擁有較高的 CLTV 和合理的預(yù)算。

如果您想了解如何使用 LinkedIn 廣告，請(qǐng)查看以下資源：

#5. 直接外展

B2B 工作的美妙之處在于您的客戶終身價(jià)值（在大多數(shù)情況下）相當(dāng)高（500 美元+）。

這意味著，您可以擁有一個(gè)專門的外展團(tuán)隊(duì)，手動(dòng)尋找潛在客戶。

通常，這里的過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單：

1. 您使用 VA 獲取大量合格潛在客戶列表
2. 您的銷售或外展團(tuán)隊(duì)會(huì)定期聯(lián)系并嘗試讓潛在客戶感興趣

外展本身可以通過(guò)直接消息或電子郵件在 LinkedIn 上完成。

如果出現(xiàn)以下情況，您可能希望使用直接外展：

• 您的客戶群有限（例如，全球 5,000 個(gè)潛在客戶），因此與大眾營(yíng)銷相比，一對(duì)一聯(lián)系他們更合理
• 您的客戶終身價(jià)值相對(duì)較高。顯然，如果您每月銷售 20 美元的工具，您就無(wú)法證明擁有龐大的銷售團(tuán)隊(duì)是合理的。

#6. 內(nèi)容營(yíng)銷

內(nèi)容營(yíng)銷是另一個(gè)非常受歡迎的 B2B 營(yíng)銷渠道。

它的要點(diǎn)是：

1. 您圍繞一個(gè)主題創(chuàng)建高質(zhì)量的內(nèi)容，以幫助您的目標(biāo)受眾解決問(wèn)題。
2. 你在你的觀眾常去的頻道上宣傳這篇文章。

根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，大多數(shù) B2B 公司都可以從內(nèi)容營(yíng)銷中受益。

您不會(huì)使用內(nèi)容的唯一情況是，如果您在全球范圍內(nèi)的潛在客戶數(shù)量有限，或者您的受眾一般不在線閑逛。

#7. 線下營(yíng)銷

2021年，大多數(shù)B2B營(yíng)銷人員主要專注于數(shù)字營(yíng)銷。

但這并不是營(yíng)銷的全部。您仍然可以使用大量離線渠道來(lái)獲得驚人的結(jié)果。

您可以嘗試的一些流行的線下B2B 營(yíng)銷策略是：

• 在目標(biāo)受眾經(jīng)常聚集的區(qū)域周圍購(gòu)買廣告牌。例如商業(yè)園區(qū)。
• 在您所在行業(yè)的貿(mào)易展上購(gòu)買展位。例如，銷售 CRM 軟件？參加 CRM 貿(mào)易展。要找到您所在行業(yè)中最好的貿(mào)易展覽，請(qǐng)使用此.
• 贊助您的觀眾閑逛的會(huì)議。例如銷售 SEO 軟件？贊助營(yíng)銷會(huì)議。這是一個(gè)關(guān)于 Ahrefs 如何通過(guò)贊助會(huì)議來(lái)推動(dòng)潛在客戶的驚人示例。
• 直銷。讓您的銷售團(tuán)隊(duì)致電潛在客戶并嘗試安排會(huì)議。如需與銷售相關(guān)的最佳內(nèi)容，請(qǐng)查看http://Close.io 博客。
• 參加會(huì)議、聚會(huì)或貿(mào)易展覽，并直接與潛在客戶建立聯(lián)系。

#8. 其他潛在的 B2B 營(yíng)銷渠道

雖然這些是最受歡迎的 B2B 營(yíng)銷渠道，但您仍然可以嘗試許多其他渠道：

• 運(yùn)行 Quora 廣告。在 Quora 上，您可以針對(duì)提出特定類型問(wèn)題的人。例如，銷售電子郵件營(yíng)銷軟件？您可以針對(duì)詢問(wèn)電子郵件營(yíng)銷問(wèn)題的人。
• 運(yùn)行 Reddit 廣告。Reddit 對(duì)于 B2B 來(lái)說(shuō)很受歡迎，但對(duì)于某些細(xì)分市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，它可能是一座金礦。有關(guān) Reddit 廣告的更多信息，
• 在網(wǎng)絡(luò)媒體上獲得特色。您的客戶是否閱讀 TechCrunch？或者也許是NextWeb？如果您可以確定您的受眾喜歡閱讀的媒體，您可以嘗試在那里獲得一個(gè)功能。
• 建立伙伴關(guān)系。您可以與提供免費(fèi)產(chǎn)品/服務(wù)和交叉廣告的公司合作。

不適用于 B2B 營(yíng)銷的渠道

如果您以前從事過(guò) B2C 營(yíng)銷，那么您可能在特定的營(yíng)銷渠道方面取得了一些成功，現(xiàn)在您想在 B2B 中復(fù)制這些渠道。

不幸的是，許多對(duì) B2C 有效的渠道對(duì) B2B 幾乎沒(méi)有效果。

以下是 B2B 營(yíng)銷應(yīng)避免的渠道列表：

• Instagram是超級(jí) B2C – 沒(méi)有企業(yè)主在那里閑逛購(gòu)買 B2B 產(chǎn)品或服務(wù)。
• Pinterest非常適合分享視覺(jué)、B2C 內(nèi)容。想想，漂亮的信息圖表，食譜，那種東西。對(duì) B2B 沒(méi)那么有用。
• 社交媒體營(yíng)銷。這個(gè)有點(diǎn)爭(zhēng)議，但在 2021 年，沒(méi)有人閱讀你公司的 Facebook/LinkedIn/Twitter 頁(yè)面。如果您查看一些最佳 B2B 組織的公司頁(yè)面，您會(huì)發(fā)現(xiàn)他們最多只能獲得一些贊。
• 影響者營(yíng)銷。B2B 影響者比 B2C 貴很多，幾乎使整個(gè)渠道無(wú)效。在 B2C 中，您可以贊助健身影響者以最高 50 美元至 1,000 美元的價(jià)格發(fā)布您的等待損失產(chǎn)品的照片。在B2B，你必須付出很多更多的影響者，以作擔(dān)保您的產(chǎn)品。

第 3 步 – 啟動(dòng)您的營(yíng)銷活動(dòng)

一旦你選擇了你的頻道，就可以開始你的營(yíng)銷并按下“啟動(dòng)”！

在這個(gè)階段，您需要不斷跟蹤和評(píng)估每個(gè)營(yíng)銷渠道的投資回報(bào)率。

除非你這樣做，否則你幾乎是在向風(fēng)吹錢。

以下是我們管理營(yíng)銷活動(dòng)的個(gè)人方法：

1.首先，確定您想嘗試的所有營(yíng)銷渠道。列出所有策略，并確定執(zhí)行活動(dòng)需要完成哪些待辦事項(xiàng)。

2.然后，以少量預(yù)算一次執(zhí)行 1-3 個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。跟蹤并衡量結(jié)果：

您從任何給定的廣告系列中獲得了多少流量？

有多少流量會(huì)檢查您的產(chǎn)品/服務(wù)？

多少百分比的流量轉(zhuǎn)化為潛在客戶？

多少百分比的潛在客戶轉(zhuǎn)化為客戶？

3.測(cè)試完所有想要嘗試的廣告系列后，比較您的結(jié)果。哪些表現(xiàn)最好？

4.確定讓您獲得最佳結(jié)果的渠道，并擴(kuò)大規(guī)模。

如果是直接外展，則可能意味著擴(kuò)大外展范圍或吸引更多銷售人員。

如果是 SEO，則可能意味著獲得更多的內(nèi)容編寫者或鏈接構(gòu)建者

5.持續(xù)不斷地分析您的營(yíng)銷活動(dòng)。在需要時(shí)進(jìn)行小規(guī)模實(shí)驗(yàn)，并嘗試找出可以改進(jìn)的地方。

3 B2B 營(yíng)銷示例和案例研究

有什么比閱讀現(xiàn)實(shí)生活中的實(shí)際案例研究更好的方式來(lái)獲得營(yíng)銷靈感？

以下是我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上最喜歡的一些 B2B 營(yíng)銷案例研究…

#1 – Apollo Digital SEO 案例研究

Apollo Digital（就是我們！）設(shè)法在不到 2 年的時(shí)間內(nèi)將 BPM/工作流管理軟件客戶端從 0 增加到 200,000 月有機(jī)流量。

目前，該公司在多個(gè)高競(jìng)爭(zhēng)、高 CPC 關(guān)鍵字中排名，并帶動(dòng)了大量合格的潛在客戶。

想知道我們做了什么？這是一個(gè)快速總結(jié)：

1. 審核客戶的 SEO 策略（包括關(guān)鍵字研究）。刪除了與公司利益無(wú)關(guān)的關(guān)鍵字，并添加了大約 100 個(gè)新關(guān)鍵字。
2. 可能容易獲勝的優(yōu)先關(guān)鍵字 – 高搜索量、高 CPC 和低競(jìng)爭(zhēng)
3. 解決了一些技術(shù)性搜索引擎優(yōu)化問(wèn)題，包括關(guān)鍵字蠶食
4. 實(shí)施使用 SEO 內(nèi)容大綱委派寫作工作的做法

…和更多。

有關(guān)完整的SEO 案例研究，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)此處。

想知道我們還設(shè)法完成了什么？查看我們的內(nèi)容營(yíng)銷案例研究。

#2 – Content Mavericks 內(nèi)容營(yíng)銷案例研究

Content Mavericks 的 Chris Von Wilpert 成功地創(chuàng)作了一篇病毒式文章并帶來(lái)了超過(guò) 100,000 美元的收入（即他的內(nèi)容營(yíng)銷服務(wù)的客戶）。他是這樣做的：

1. 他創(chuàng)建了一篇長(zhǎng)篇文章，分解了 HubSpot 的營(yíng)銷策略
2. 在網(wǎng)絡(luò)上大肆宣傳，其中包括：

在 Facebook 和 Twitter 上投放廣告

從 HubSpot 聯(lián)系管理團(tuán)隊(duì)并要求分享

接觸營(yíng)銷影響者并要求分享

……還有更多。

#3 – Appsumo 數(shù)字營(yíng)銷案例研究

諾亞·卡根 (Noah Kagan) 設(shè)法將 Appsumo 發(fā)展成為一家價(jià)值數(shù)百萬(wàn)美元的數(shù)字營(yíng)銷公司。

沒(méi)聽說(shuō)過(guò) AppSumo？

它們基本上是 SaaS 產(chǎn)品終身交易的市場(chǎng)。您可以以非常低的價(jià)格獲得一些驚人的交易。

而今天，AppSumo 每位員工的收入比世界上一些最大的科技公司還多。