在外貿行業中,不管訂單最終是成交還是不成交,客戶詢價都是必須要經歷的過程。當客戶向外貿人員拋出詢價時,有的客戶是真想落實價格并購買,有的卻只是想獲得價格表進行比較,更甚者可能有同行假裝成顧客來探我們的底。面對這些情況,外貿人員的報價方式和技巧就顯得尤為重要了,我們要先大體給客戶一個價格概念,并且簡單講述我們的產品,讓客戶強烈感覺到和你咨詢不管成交與否,都能夠了解產品的基本信息,這樣一來,就會增加客戶的好感度,進而促成訂單的成交。在外貿行業中,客戶開始詢價是一個好的開端,而外貿人員的報價也是十分重要的,兩者相輔相成、缺一不可。
一、面對客戶詢價,外貿人員如何巧妙的給客戶報價
外貿人員在給客戶報價的時候,要適當留出一點空間,謹防客戶進行討價還價,讓彼此都有回還的余地。價格是靈活可變的,根據訂單量的大小、運輸的方式、產品的配置等因素,可以對產品價格進行調整,根據客戶的反應靈活運用。但是報價和價格調整不要超過三次,如果外貿人員一味降價,只會讓客戶越錯越勇,得寸進尺。雖然可以一定程度上議價和降價,但是外貿人員要把握這個度,千萬不能為了成交訂單一而再再二三的進行底價,這樣可能會成交,但是在后期的交往中也不利于客戶的維護。還要針對客戶的詢價方式,分清客戶屬于哪一類,如果有的只是單純的問個價格,那么外貿人員的回答就不必具體,含糊說個大概價格就可以了,如果客戶是有備而來,了解了產品之后來詢價,這時你的回復就可以具體的介紹一下,這種情況下要是價格合適,基本就能拍板了。最后報價的方式也很重要,報價時要有自信,不能含糊,價格是多少就直接說,不要讓客戶覺得里面有水分,同時注意報價的金額不要是整數,這樣會讓客戶覺得是不是把價格湊整了。這些都是在面對客戶詢價時,外貿人員應該做的措施。
二、客戶詢價后沒有消息了,外貿人員如何應對
有很多客戶并不只是想跟你合作,只是想從你這里得到價格,或者想了解市場的行情,所以,有很多在外貿人員報完價格之后,客戶就從此安靜了。面對這些情況,外貿人員要進行實時跟蹤,了解情況。第一點,要先了解客戶公司的基本情況,對客戶進行一個全面系統地了解;第二點,分析客戶需求,了解客戶需求和想法,采取對應的措施,才能增加拿下客戶的幾率;第三,與客戶進行深度的交流,在了解了客戶需求之后,與客戶進行產品技術上的溝通,了解客戶想要達到的效果,提出解決的方針政策,有效促成訂單。不怕客戶詢價后消失,就怕外貿人員不主動出擊,作為銷售人員,你不主動出擊,總有人來代替你。
在外貿行業中,客戶詢價只是第一步,并不意味著什么,要想簽單還需要很漫長的路。如果外貿人員處理的得當,把握的信息精準,價格戰打的深入人心,那么成單的幾率就大大增加,如果對客戶的意圖不清楚,價格報的亂七八糟,沒有原則,那么客戶是很難成交的。這就需要外貿人員不斷的努力進步,不斷的積累經驗,讓自己在外貿行業中站穩腳跟。
出處:
https://www.52by.com/?s=zh原鏈接:
https://www.52by.com/article/61957?s=zh