我時常在想，外貿soho到底有什么競爭力，如何在殘酷的叢林法則里，占得一線生機？

畢竟外貿是個零和博弈，有人挖角到一個新客戶，就有人丟失個老客戶，每一次的詢盤都是在一次次的做減法，排除掉實力不夠的企業，篩選出最優化方案。參考外貿三要素，產品、資金和人才，soho銷售的產品，并非自己生產的，資金更是十分緊張，只能說在經驗上有一點點優勢，靠這點優勢真的能立足嗎？




后來我發現，并不是soho自己創造出來的機會，而是很多制造企業把外貿這條路拱手相讓。

為什么這么說呢，很多工廠位于城鄉結合部，這里人才凋敝，想招個英語四級的員工都十分困難，根本沒有辦法搭建自己的外貿團隊。很多老板單純的認為開個阿里巴巴國際站，中國制造的平臺就可以坐等客戶上門。但時至今日，不僅平臺內卷，幾萬塊錢的投資可謂杯水車薪，不同產品適合的渠道也大相徑庭，很多制造型企業由于缺乏外貿經驗和耐心，淺嘗一下后，看不到收益就立刻止損，從此放棄外貿出口，專心生產經營。

因此，遇到這種類型的企業，外貿公司以及soho的機會就來了！

我們要知道，任何商業模式，供應鏈都是第一位的，產品不行，即使流量再大也無濟于事。

舉個例子：字節跳動也就是我們熟知的抖音、tiktok的母公司，旗下也有一個跨境電商平臺Fanno，該平臺在經過短暫運營之后，即將關停。這表明流量和成交之間，依然有很大的鴻溝需要跨域，并非任何產品在充足的流量下都能賺到錢！

再比如抖音網紅瘋狂小楊哥，坐擁7000萬粉絲，但他帶貨的理念非常高明，從來不賣坑爹貨，偶爾間進過一次直播室，正在賣品牌牙膏，39.9元包郵，包括7盒牙膏，2個牙刷和2個旅行裝牙膏，不管是從哪個線上渠道都拿不到這樣的價格，很多人更是直言，從小楊哥這里批發去擺地攤，分分鐘賣光。

可見，商業活動的核心依然是圍繞產品本身的，營銷話術再高明，在硬實力面前也蒼白無力。

因此，soho甚至幾個人外貿公司想在外貿行業里占有一席之地，就必須要選擇一個足夠有競爭力的產品，才能提高成功的概率。

結合上述工廠的痛點，以及十一年外貿從業經驗，我總結如下外貿soho創業心得：

首先，要對行業！

不要選那些太熱門的行業，這種行業里必定有龍頭企業，在各方面都是以碾壓性的存在。大大壓縮了中小企業的存活空間，比如小米這個品牌真的是消費者的福音，中小企業的殺手，小米憑借著整合供應鏈，和自身的品牌效應，已經滲透大量傳統行業，除了電子產品，各種小家電，大家電，都已經出現小米的身影。小米每每進入一個新領域都是依靠價格優勢搶占別人的市場份額，價格更低品牌更大，無疑極具殺傷力，對消費者來說是很有性價比的。但對中小企業來說，卻是毀滅性的，成本比小米的高，品牌又沒有知名度，原本在百家爭鳴的階段還可以吃點紅利，現在直接沒生意做。所以，這類有品牌龍頭的行業，中小企業想都別想。關于類目選擇方面的經驗，之前有總結過，這里就不展開了，需要的可以索要資料。

在我國，各種產品是具有產業帶的，某個類目的產品通常集中在一個或周邊幾個城市當中，憑借著資源整合優勢，形成規模化效應，比如山東東營憑借著石化做起來輪胎產業，濟南是激光雕刻機，濟寧周邊是大型機械，威海是漁具等等，各有各的特點。

那么對于soho來說，機會就來了。越是內陸地區，外貿越不發達，很多企業國內市場可以做一兩個億產值，但出口是零。

中小外貿企業以及soho可以按照先選擇好類目，再調研當地的生產企業，從中選擇出供應鏈中的佼佼者進行合作，一方面soho獲得了極具競爭力的產品，另一方面，生產企業借助外貿公司打開了國際市場，可謂雙贏！

對于大多數外貿業務員而言，當下最大的問題，并不是能力不夠，或者是話術不行，而是產品不夠有競爭力，導致在主動開發，詢盤報價階段屢屢碰壁。同樣的時間成本和推廣預算下，選擇不同的產品，結果天差地別。

切勿僅憑自己的喜好和直覺盲目創業，多做市場調研，學習一些產品經理的知識，才能建立起正確的商業認知，提高創業的成功概率。例如我們50+的外貿團隊中，有6位產品經理，專門負責調研行業和供應鏈，再經過運營團隊的實操試錯，篩選出很多優質外貿B2B項目，孵化出4個不同類目的外貿公司，年銷售額也突破2億大關。

在當下的經濟大環境中，創業變的愈發艱難，對每個外貿業務員而言，最初的夢想尚未實現，需加倍努力，一起共勉！如果你正處于這個階段，建議你謹慎小心，外貿坑很多，要花錢的地方也很多，如果遇到問題，我可以幫你分析一下，畢竟各種坑我基本上都踩完了，各種渠道也都做了好多遍。