20210106修改下標(biāo)題

但觀點(diǎn)不變，看法不變，還是推薦各位，如果真要自己干，請(qǐng)一定找好維護(hù)好供應(yīng)鏈，否則真的萬(wàn)劫不復(fù)，白費(fèi)時(shí)間。

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過(guò)去很多人認(rèn)為，當(dāng)自己的外貿(mào)業(yè)務(wù)做到一定程度，積累了足夠多的客戶(hù)之后，便可以跳出來(lái)自己SOHO了。

啥叫SOHO？簡(jiǎn)單理解概念就是，獨(dú)立進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)，再也不依托于公司或者集體進(jìn)行的貿(mào)易活動(dòng)。

自己當(dāng)老板，自己做老大，多自由，多開(kāi)心呢是吧？一邊可以在家?guī)『ⅲ贿吙梢宰鲎鰳I(yè)務(wù)，客戶(hù)還認(rèn)可你，愿意把訂單給你，多開(kāi)心呢自由職業(yè)輕松快樂(lè)。

問(wèn)：SOHO靠的是什么？或者說(shuō)它背后的核心競(jìng)爭(zhēng)力&拿下客戶(hù)的基本原因在哪里？

答：信息不對(duì)稱(chēng)+精通產(chǎn)品知識(shí)和參數(shù)細(xì)節(jié)+牢固的供應(yīng)鏈+穩(wěn)固的供應(yīng)商關(guān)系+和客戶(hù)之間比較好的感情+往來(lái)多次已經(jīng)熟練的業(yè)務(wù)訂單+“我服務(wù)好呀！”+等等等等（比如你笑起來(lái)很好看？LOL）

04年，甚至14年你還可以這么認(rèn)為，但是2020年了，似乎這個(gè)概念變得越來(lái)越不切實(shí)際了。這里我們只討論B2B傳統(tǒng)外貿(mào)中的“大訂單”概念，因?yàn)橹挥袨閿?shù)不多的“大訂單”才能給你帶來(lái)比較高的收入對(duì)吧？東拼西湊的小單那屬于B2C范疇并且無(wú)法成為你收入中占比90%以上的部分。

1/整體市場(chǎng)環(huán)境不好，國(guó)外經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)乏力，全球經(jīng)濟(jì)增速再度放緩。國(guó)內(nèi)產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化超級(jí)嚴(yán)重，以至于大家東西幾乎一樣但是別人就是比你便宜那么一丟丟你還一點(diǎn)辦法沒(méi)有，那么何談你的SOHO額外的利潤(rùn)空間呢？加20%？Oh你毛利加5%買(mǎi)家都覺(jué)得貴了，因?yàn)槿思业哪繕?biāo)價(jià)是-20%！而且還有人做你說(shuō)氣不氣，為啥？因?yàn)椴蛔鼍蜎](méi)訂單了工廠就要倒閉了，所以咱利潤(rùn)能低就低吧，先活命再說(shuō)……

微利時(shí)代，已經(jīng)開(kāi)啟。

同時(shí)，東南亞伙伴們正在崛起，這是我們無(wú)法忽視的事實(shí)，很多產(chǎn)業(yè)已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)移了。

有人會(huì)說(shuō)“他們的基建和供應(yīng)鏈配套不成熟啊包括員工受教育程度低啊，發(fā)展肯定不會(huì)好的”

嗯，中國(guó)以前八九十年代剛開(kāi)放的時(shí)候，人家老美也是這么說(shuō)咱的。

2/信息透明化正在加深，同行競(jìng)爭(zhēng)正在加劇，阿里巴巴等各大平臺(tái)的小紅旗已經(jīng)鋪滿(mǎn)了大地，家家都開(kāi)平臺(tái)，曾經(jīng)你的供應(yīng)商是悶頭自己賣(mài)的，現(xiàn)在好了他們自己也開(kāi)了平臺(tái)！我們不得不面對(duì)的狀況是，你的報(bào)價(jià)是在你供應(yīng)商的基礎(chǔ)上加了20%可是你的供應(yīng)商竟然也在給同一個(gè)客戶(hù)報(bào)價(jià)！還比你低了20%！關(guān)鍵東西都還是一樣的（畢竟同一家的啊）……

同時(shí)你的客戶(hù)們一天收到的郵件數(shù)都是100+甚至1000+，他只要讓秘書(shū)打開(kāi)郵箱仔細(xì)篩查，什么需求都能滿(mǎn)足了多開(kāi)心呀。你的價(jià)格高是吧？哦那我就找另一家唄又不是找不到實(shí)在不行我Alibaba上搜一搜嘛……

哦對(duì)了，客戶(hù)們不必?fù)?dān)心自己的語(yǔ)言問(wèn)題，因?yàn)镚oogle全部給解決了。另外，客戶(hù)們也知道1688，他們完全可以直接在1688上采購(gòu)。

有人會(huì)說(shuō)，客戶(hù)分為高中低三檔啊，我的利潤(rùn)完全可以去對(duì)應(yīng)那些高檔客戶(hù)啊

可是人家高檔客戶(hù)也不是傻子啊，人家也有專(zhuān)門(mén)的采購(gòu)啊，人家采購(gòu)也要活命啊，而且人家采購(gòu)還能聯(lián)系到你的供應(yīng)商啊……所以道理其實(shí)是一樣的。

2019年阿里巴巴曾經(jīng)大肆鼓吹過(guò)一個(gè)成功案例，講述的是一個(gè)浙江做包裝的女企業(yè)家（工廠富二代），跨過(guò)和自己合作的那些貿(mào)易公司，自己開(kāi)通阿里巴巴，自建團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，從而接到無(wú)數(shù)訂單的故事，被頌之為典范和楷模……

哎，也真的蠻無(wú)奈的。

貿(mào)易公司們真的好慘嚶嚶嚶。

3/供應(yīng)商開(kāi)始自己成立外貿(mào)團(tuán)隊(duì)或者轉(zhuǎn)包給專(zhuān)業(yè)的外貿(mào)公司（合股或者參股形式），畢竟人家買(mǎi)了平臺(tái)不可能不自己建團(tuán)隊(duì)對(duì)吧？再說(shuō)平臺(tái)銷(xiāo)售們也會(huì)各種慫恿招兵買(mǎi)馬，往往老板們就被說(shuō)服了。而且慢慢地你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你供應(yīng)商的子女們已經(jīng)成長(zhǎng)起來(lái)了，即將成為未來(lái)的接班人，而一般家里有錢(qián)的都會(huì)去國(guó)外留個(gè)學(xué)對(duì)吧，結(jié)果英語(yǔ)說(shuō)的比你還溜而且對(duì)一些國(guó)外市場(chǎng)還有比較深入的了解。從此，外貿(mào)內(nèi)貿(mào)，他全都要……

你是單槍匹馬一個(gè)人，發(fā)個(gè)樣品都要掂量一下自己的腰包鼓不鼓，人家是整個(gè)團(tuán)隊(duì)十來(lái)號(hào)人，而且并不擔(dān)心自己腰包的問(wèn)題（我樣品隨便發(fā)）。而且人家可以直接驗(yàn)廠，出報(bào)告，出認(rèn)證，而你只能拿著人家出的認(rèn)證去給你的客戶(hù)，然后客戶(hù)就會(huì)通過(guò)證書(shū)上的名字找到你的供應(yīng)商……

你說(shuō)服務(wù)……人家自己的廠自己的技術(shù)自己的設(shè)計(jì)，關(guān)鍵人家自己也有業(yè)務(wù)員啊，人新來(lái)的業(yè)務(wù)員也要訂單啊，他服務(wù)能不好嗎……再說(shuō)，服務(wù)上的差別真的不大，不會(huì)是什么決定性的優(yōu)勢(shì)。

所以你曾經(jīng)牢固的供應(yīng)鏈，從此不再牢固。

4/最后你們?cè)?jīng)的感情也會(huì)逐漸不攻自破，因?yàn)閿[在客戶(hù)面前的兩難之選會(huì)越來(lái)越多：一方面是你和他們之間曾經(jīng)的過(guò)往和回憶，一方面是選擇你而必須付出的高昂的成本……客戶(hù)們又會(huì)如何選擇呢？

關(guān)鍵你們還是異地戀……為什么異地戀最后都很難走到一起呢？（請(qǐng)自行本站此類(lèi)問(wèn)題）

在錢(qián)的面前，感情往往是靠不住的，因?yàn)榭蛻?hù)們和工廠老板們的本質(zhì)不是“朋友”，而是“商人”。

等等等等（還有很多原因偷懶不寫(xiě)了）

以上。