1. 創(chuàng)業(yè)就是要戒掉奶嘴

一個SOHO在起步之前，應該就以下幾方面順一順：

產(chǎn)品定位，供應商資源，目標市場容量，客戶資源，收款渠道，貨運資源其他人脈關(guān)系有些連入門的知識都摸不透，卻在磨刀霍霍想自己大做一番。創(chuàng)業(yè)首先就是要先戒掉奶嘴，邊摸索邊總結(jié)可以，但無頭蒼蠅一樣，到處逮誰就問，你怎么找的客戶？你有沒有好產(chǎn)品介紹？你銀行怎么開戶的？這是不是釣魚郵件等等的。其實是不是有點盲目了。

但業(yè)務做得好的，也不代表就適合可以創(chuàng)業(yè)了。因為創(chuàng)業(yè)過程，很多磕磕碰碰。在公司完善的體系和提供的平臺資源下，或許你可以是超級業(yè)務員。

離開后自己從零開始，卻一定要從長計議。SOHO需要對自己的各方面能力進行評估，最基本是足夠的承受和抗壓能力，這里的承受能力，不僅僅是精神上的，還有金錢上的。至少你要有一定的資金周轉(zhuǎn)，如果前期業(yè)績空白時，茫然不知所向，就更別提靜下心開發(fā)客戶了。

這一場持久戰(zhàn)中，角色的調(diào)換期間，一波又一波的細碎事，會消磨你的斗志，適應不了的，你開始會質(zhì)疑你適不適合做SOHO, 出路在哪里，哪里做錯了，需要怎么辦。

在上班的時候，你哪怕背負著業(yè)績的壓力，也不會害怕你下個月沒飯吃。可是如果你做SOHO, 你原以為會獲得更多自由，卻沒掂量好這自由后面需要做出的犧牲。

創(chuàng)業(yè)之初壓力重重，大生意靠上機，小生意靠算計。我在這一步上的打算很保守，我的盤算是自己組建一個小而美的公司，這個決定我是經(jīng)過深思熟慮的，所以我預計了我要做出的犧牲和投入，以及可能面臨的風險。





2. 單打獨斗很難立足

外貿(mào)B2B也好，B2C也罷，已經(jīng)是資本層次的競爭，更是團隊的競爭。

我接過一個咨詢，做了快5年的SOHO一年的收入也不過25萬。仔細了解，她是做飾品行業(yè)的，款式尺碼顏色繁雜，有個客戶每個月來中國一次，從訂貨，理貨，打包，發(fā)貨，做單，從頭到尾都是她一個人做。

這些已經(jīng)占去她絕大部分時間，更不用說花時間開發(fā)新客戶和處理好其他詢盤了。

SOHO發(fā)展到一定程度，團隊建設(shè)是必然而然的。如何用人，怎樣借力，是一門學問。但萬變不離其宗，欲正人先正己，團隊的執(zhí)行力來源于你自己的人格魅力和領(lǐng)導力。讓人信服只是最基本的管理，讓人義無反顧跟隨，愿意齊心協(xié)力，才能為共同目標奮斗。

有一句話我是體會頗深的：把錢用在刀刃上。初期就要對自己當前和接下來的工作量和金錢投入有一個把握和權(quán)衡，把工作內(nèi)容劃分出來：跟單質(zhì)檢，報關(guān)貨運財務審計，開發(fā)客戶，平臺維護，拍攝美工，設(shè)計文案，運營推廣，哪類是可以自己獨當一面的，哪類是需要外包的，哪類是需要請人的。

讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，一個人的時間精力是有限的，越專注在一件事上，效果顯而易見；反之為了省錢，把精力分攤在諸多層面，事必躬親，因為自己是門外漢，浪費時間摸索老半天，結(jié)果還差強人意。倦怠是其次，時間久了，根本就是原地踏步走。

找對人，辦對事，效率高，質(zhì)量保障，你還能把時間騰出來，發(fā)揮自己最大的能力。再者請跟單助理或業(yè)務時，停留在擔心對方會不會做不久，或者做不好，再或者帶走你的客戶資料的顧慮上，這樣的格局，注定做事放不開，前怕狼后怕虎，很難有所突破。

在這方面，有一個人給了我很多的啟迪和引導，此人是晚晴名臣曾國藩，他的用人之道，在當今時代仍然值得借鑒和學習。


3. 明確目標后再談執(zhí)行力

執(zhí)行力這個詞，用得不到位，就是蠻干瞎忙。換句話說，執(zhí)行力不強，很多情況是因為目標設(shè)定不清晰導致的。

在一開始我會做出長遠目標：



在制定長遠目標后，我更喜歡細分短期計劃。每天的，每周的，每月的，季度的，然后在執(zhí)行過程不斷地回顧與更新，從而清楚知道自己完成了什么，哪個預期投入和實際投入有出入了，哪里走了彎路，哪部分可以再進一步完善。

制定短期計劃最大的好處就是有助于安排事件輕重緩急。為什么有些人總是會覺得很迷茫，因為目標不明確，思路不清晰，很容易陷入與理想無關(guān)的日常瑣事中，或者終日為瑣事忙活。

不僅重復工作，還降低自己的積極性，每天都在忙碌，但所做的事都沒有什么意義，如果長時間下去你的理想就會慢慢的散淡，最終走向失敗。


4. 最難搞的不是客戶

一些SOHO把焦點放在客戶上，有了客戶，一切都好說。事實證明，靠譜的供應商更加重要，配合度高，保質(zhì)保量保貨期。不然小詢盤廠家對你愛理不理，大單子你又擔驚受怕等會對方掉鏈子。

我是采購出身，在供應商資源和管理方面很有優(yōu)勢，以下是我的幾個建議：

1） 如果你剛起步，還在尋覓好的供應商資源。最好以自己的地理優(yōu)勢來出發(fā)，比如你在河北白溝，肯定考慮箱包；你在浙江上虞，肯定考慮雨傘；而不是擔心這產(chǎn)品好不好做，客戶好不好找，再冷門的產(chǎn)品都有市場，地理優(yōu)勢能讓你把控質(zhì)量，貨期以及建立深度的合作關(guān)系。

除去地理優(yōu)勢，選品方面圍繞一個原則：做熟不做生，從你最熟悉的行業(yè)和產(chǎn)品去做。

2）新的供應商合作之前一定要面對面交談過，直覺這個人說話前言不搭后語，車間亂七八糟，工人無精打采的話最好別碰。

3）再者一旦有合作機會，最好是1-2次試單開始。小訂單在細節(jié)上處理細心，有交有待，對方也不會因為小訂單，跟你編造借口將貨期一再推阻，這樣后期合作起來你省心不要太多。

4）成大業(yè)者不吃全魚。不要為了給自己爭取更多利潤，就一個勁地和工廠還價，就像我們同客戶說的我們更想做他們的partner而不僅僅是一個vendor. 同理而言，在保證自己合理的利潤后，一定要讓工廠覺得接單是高興的事。訂單的順利，才能保障客戶后續(xù)返單。

過度壓價的后果，工廠也會背著你在材料，包裝，生產(chǎn)上做手腳。幸運的可能收到貨客戶有所抱怨而已，不幸的因為客訴直接把客戶賠了。

5）如果一開始你的單子比較小，單量也比較少，不要好高騖遠一定要找大工廠合作，容易不被待見。小工廠/小作坊，老板靠譜的話，質(zhì)量可以保證外，價格也會有優(yōu)勢。

但是和小工廠做，重要細節(jié)最好面對面溝通，大公司做的表格，條條框框，他們消化不了。不要用1級的標準去框定他們，除了書面要求，還要口頭再和他們順一次。前期合作要嚴格要求，他們才會知道你的做事方式，以后合作多次，你就可以慢慢不那么費心。

不過不管合作多少次，大工廠還是小工廠，一定要保持對接溝通，而不是甩手掌柜不管單子的進展，出了問題也無法及時解決。

6）善待供應商。只有你設(shè)身處地去為別人著想，你才能也贏得對方的尊重。不是說，以一個客戶的姿態(tài)，頤指氣使，別人就能聽你的。當供應商告知出現(xiàn)問題了，當務之急是認真思考解決方案，嚴厲指責謾罵只會一下子把雙方關(guān)系搞僵。

在我看來，好的供應商真的比客戶還重要。一個好的工廠是你在前方打拼的后盾，而不是你好不容易開發(fā)到新客戶，結(jié)果下單后被鬧心的供應商害得人財兩空。


5. 與傳統(tǒng)外貿(mào)模式說Bye

以前SOHO紅利時代時，銀行賬戶好批得很，B2B平臺也沒那么多規(guī)則，展會目標客戶也精準，是傳統(tǒng)的銷售模式。

如今面臨大環(huán)境的變革，被動接單落伍了，考驗每個外貿(mào)業(yè)務的更在主動營銷能力上，這里面包括三個關(guān)鍵的部分：

1) 市場調(diào)研
2) 內(nèi)容營銷
3) SEO

說到市場調(diào)研，最為直接有效的方式便是走出去。你對當?shù)乜蛻粝M習慣的了解，對整個銷售渠道的把握，決定你開發(fā)市場的方向和方式。

但是如果預算有限，至少也要通過海關(guān)數(shù)據(jù)等方式做好功課。

對于SOHO, 拓寬流量的最好渠道便是做一個營銷型的獨立站，再全網(wǎng)推廣引流。

以下是我目前的詢盤來源數(shù)據(jù):




我的經(jīng)驗是：長尾關(guān)鍵詞的布局，還有博文&文案的撰寫。

關(guān)鍵詞上：短時間內(nèi)沒必要做很寬泛和競爭力度很大的詞。長尾詞更容易獲得排名，一旦獲得好的排名有了自然流量，你將獲得非常精準的客戶詢盤。

而內(nèi)容上：主要社交平臺的搭建后，因為這些都是權(quán)重高的網(wǎng)站，能確保你發(fā)外鏈比較高質(zhì)量；你發(fā)布的內(nèi)容越優(yōu)質(zhì)，越能為獨立站引流；郵件營銷文案也一樣，如無銷售力，與垃圾郵件無異；再者原創(chuàng)博文的撰寫質(zhì)量和頻率，越有料，越干貨，越專業(yè)，流量自然只待時間。

這點和我運營公眾號的感觸是一樣的，最起初，我的關(guān)注點是讀者在哪里？所以我進入到一個誤區(qū)，便是多平臺打個小廣告~比如豆瓣，比如qq群，然而收效其微；而后我端正了定位，關(guān)注點轉(zhuǎn)變?yōu)椋喝绾未蚰ノ业奈恼拢课腋雨P(guān)注我文章的質(zhì)量，要么不寫，要寫一定要寫好。

所以實踐的結(jié)果告訴我，脫離優(yōu)質(zhì)內(nèi)容談流量談營銷都是空中樓閣，即便有了流量，轉(zhuǎn)化率也會很低。

這一年公眾號文章更新很少，很大一部分是我把精力投入在英文博客的撰寫上，而歐陽他從事設(shè)計多年，包攬了攝影，設(shè)計，視頻制作剪輯這方面的工作，在這方面有他不少功勞，加之我有自己的運營團隊，使得在推廣上會得心應手許多。


6. 和優(yōu)秀的人同行

SOHO大致有三個關(guān)口：

一是把業(yè)績由0到1，由1再慢慢發(fā)展；

二是等熬出頭后，又有點溫水煮青蛙的狀態(tài)，身處瓶頸，上不去，下不來，優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量很少；

三是等突破后，組建團隊后面臨的薪酬制度和管理制度(供應鏈管理和團隊管理）

一些SOHO是形勢所逼，比如長久在一個公司待到瓶頸，收入與付出嚴重不等，或者本身不愿意再給別人打工，渴望尋找出路。

有賺錢的熱情，向往彈性自由，這并不是壞事，但一定要有眼界，心態(tài)要穩(wěn)，功利心不能太重。

創(chuàng)業(yè)之后更加與其這是一個積累資本的過程，更是一個自我挑戰(zhàn)和自我完善的過程，而讓自己戒驕戒躁的便是不斷提升自己的知識儲備。


演示方案過程

我很喜歡和國內(nèi)外優(yōu)秀的同行學習，山外有山，人外有人，人只有一直保持上進的狀態(tài)，才不會被埋汰。而與同行交流，亦是一種學習。

就像社交平臺的選擇和內(nèi)容的定位上，要向同行看齊，而非只是被一些行業(yè)與你牛馬不相及的經(jīng)驗帖盲目引導，打個比方，人家做快銷品的，面對年紀輕的客戶群，他們短視頻做得非常好，側(cè)重產(chǎn)品外觀好看和體驗感，你一個做機械設(shè)備的，照搬是非常愚蠢的。

你在做內(nèi)容的時候一定要先清楚你的客戶群體，還有產(chǎn)品屬性。該寫專業(yè)的行內(nèi)文章的，則不要把圖文文案搞得花俏；該以最簡潔的圖片捕捉眼球的，則不要長篇大論無人理會。

最后我想說的是，我對自己目前現(xiàn)狀還是很滿意的，走得慢，走得穩(wěn)。SOHO創(chuàng)業(yè)跟跑馬拉松一樣，除了堅持，專注，耐力，更重要是一群人在陪你跑。你會找到樂趣，更有熱情，而有熱情，才有更大的干勁。

原作者：老強

原出處：邦閱知識服務平臺

原鏈接：談談外貿(mào)SOHO創(chuàng)業(yè)初體驗 - 邦閱-外貿(mào)知識服務平臺