2021年，外貿(mào)圈里流行著這樣一句話：“這兩年，仿佛把做外貿(mào)一輩子會碰到的事情都碰見了，你想的到的，想不到的……簡直魔幻！”

一時(shí)沒有訂單，一時(shí)訂單爆發(fā)排到明年，一時(shí)無法發(fā)貨、倉庫堆積，一時(shí)訂單取消，一時(shí)訂單又爆發(fā)……在這場魔幻之旅中，有人賺得盆滿缽滿，有人斷臂求生，但幾乎所有外貿(mào)人都在謀求新的出路——轉(zhuǎn)型！

為什么要轉(zhuǎn)型？




傳統(tǒng)行業(yè)的困境：面對互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，轉(zhuǎn)型，不一定會死，但不轉(zhuǎn)，那必定是等死！




2020 年由于國內(nèi)外疫情爆發(fā)，我在家辦公了大半年，由于一直是做傳統(tǒng)線下貿(mào)易的，所遇到的國外客戶基本都在線下見過面，信任度比較高，但因?yàn)橐咔椋贤膺^不來中國，所以我的業(yè)績也出現(xiàn)了下滑，意識到疫情對于實(shí)體經(jīng)濟(jì)的沖擊，我對我的商業(yè)未來充滿了危機(jī)感。那段時(shí)間惶恐、焦慮、不安充斥著我的內(nèi)心，也讓我下定了決心，開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上貿(mào)易，建立更多的獲客渠道。




但是當(dāng)時(shí)的我，除了有線下開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)，對于線上的業(yè)務(wù)一無所知。該怎么辦呢？




這時(shí)，我突然想起了我一個(gè)大學(xué)的同學(xué)。先講一下我這個(gè)同學(xué)哈，她畢業(yè)以后就開始做外貿(mào)，主攻線上，有10幾年的外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，平臺做過阿里國際站，谷歌推廣，開過展會，管過工廠，2020年7月份自己出來單干。

于是，我就打了電話說了我的近況，說想要跟她學(xué)習(xí)阿里國際，不用開工資，就跟著她做業(yè)務(wù)。我這同學(xué)一口就應(yīng)允了下來。于是，8月份，我簡單地打包了行李，一鼓作氣搬到了沙井她辦公的地方，開始了我的線上轉(zhuǎn)型之路。




線上轉(zhuǎn)型第1關(guān)——網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營術(shù)語




在高手堆里混，你也很難成為低手。




因?yàn)閯傞_始從傳統(tǒng)轉(zhuǎn)到線上，很多線上的術(shù)語，如流量、P4P、ROI、UV值等，全都聽不懂……另外，剛?cè)胄械呐笥褌冇袥]有發(fā)現(xiàn)，咱有些外貿(mào)人呢，很喜歡說話夾英文，簡單的東西搞得高深莫測。

在線上，我自己又完完全全地就一菜鳥、小白，這對于一個(gè)做傳統(tǒng)外貿(mào)采購做了將近十年的老鳥來說，可謂打擊不小。自信心簡直就是赤裸裸地掉了一地啊！

不懂怎么辦呢？我當(dāng)時(shí)采取了幾個(gè)策略：

1）不懂就問，逮到機(jī)會就問；

2）查百度，本站；

3）多看運(yùn)營的書，比如《運(yùn)營之光》等。

還別說，這幾招還挺管用的，1-2個(gè)月以后，天天跟著這堆外貿(mào)人混，還真把術(shù)語都搞熟了，果然是在高手堆里混，你也很難成為低手，如此一來，我也就輕松多了，起碼在跟別人聊天的時(shí)候不用再一臉懵了。

線上轉(zhuǎn)型第2關(guān)——平臺思維

你不燒錢，根本就沒流量？

在看到同學(xué)做線上推廣的時(shí)候，我很詫異，還沒開始賺錢就開始噼哩叭啦花錢了？我們做線下的可謂是不見兔子不撒鷹啊……所以有一段時(shí)間，我真的不能理解。

后來，我跟了一段時(shí)間才知道，線上要獲客，就得先花錢把流量做起來，再賺后端的錢。但是阿里國際獲客成本也不低呀，像我同學(xué)，她是做美妝個(gè)護(hù)類的，燒 P4P，一個(gè)關(guān)鍵詞一次點(diǎn)擊就要 37 元左右，媽呀，這燒的什么 P4P， 這燒的應(yīng)該叫 Money 啊，3000 多塊一個(gè)星期燒沒了，流量是進(jìn)來了些，但就帶來了些印度啊經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)國家的詢盤，燒得結(jié)果還沒達(dá)到預(yù)期，錢就燒完了！

后來在某個(gè)培訓(xùn)課的時(shí)候，也有聽說同學(xué)燒了 100 多萬，沒燒出個(gè)啥的。但是你不燒錢，根本就沒流量，總結(jié)：現(xiàn)在要在成熟的平臺上獲客，成本太高了，得想想看其它地方有沒有可能以較低成本來引流！我悄悄地把目光投向了社媒，默默關(guān)注了一下 TIKTOK！




客戶確診新冠！




2020 年10月份，我的大客戶確診新冠，我的那個(gè)小心臟啊，差點(diǎn)就受不了了。為什么這么說？因?yàn)樗墒钦剂宋覙I(yè)務(wù)量的 70%~80%，而且我還放了賬，大家也知道，國外確診新冠，基本上政府是不管的，醫(yī)院也只會讓你在家隔離。







在客戶確診的那段時(shí)間里，我是日夜祈禱，早晚問候，生怕他一不小心就涼了，那我也就跟著“涼了”。好在不幸之中的萬幸，客戶經(jīng)過一段時(shí)間隔離后自愈了。我得知消息以后，當(dāng)場拉著我老公去吃了個(gè)大餐慶祝。




從此，我又懂得了一個(gè)道理：公司的成長不能依賴于單一的大客戶。永遠(yuǎn)，永遠(yuǎn)，不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里。




如何建立客戶管道？




但是，也是因?yàn)檫@樣，我的危機(jī)感更重了，我不斷思索：怎么樣才能建立起我的客戶管道，可以讓它緩緩不斷地向我輸送客戶呢？







于是，2020 年11月份，我招了個(gè)運(yùn)營，準(zhǔn)備大干一場。運(yùn)營年初的時(shí)候呢，給我定了目標(biāo)計(jì)劃：老板，今年我們要完成 500 萬的營業(yè)額，每天達(dá)到 173 單！我一聽，感覺有譜了，心想：招了個(gè)人，我就可以當(dāng)甩手掌柜，坐等收錢了。這運(yùn)營開始天天加班，埋頭苦干，結(jié)果你們猜怎么樣了？




結(jié)果，現(xiàn)實(shí)狠狠地甩了我一個(gè)耳光。




一直到 2021 年 5 月份，我們所做的平臺一直沒有產(chǎn)出，電商項(xiàng)目一直處于虧損的狀態(tài)。




這時(shí)，我開始意識到不對勁了，開始問運(yùn)營，運(yùn)營呢，天天都說很忙，天天都很多事情要做，但這都好幾個(gè)月了呀，付出的努力跟產(chǎn)出一點(diǎn)都不成正比，我一度懷疑他是不是在忽悠我……




目標(biāo)未達(dá)成的背后是能力的不足。




后來，我反思了一下，原因還是在于我不懂，沒辦法制定方向和策略，全是運(yùn)營說什么就是什么，跟個(gè)無頭蒼蠅一樣到處竄。目標(biāo)未達(dá)成的背后是能力的不足，既然能力不足，我就提升能力。




如何才能提升能力？學(xué)習(xí)！




3月份我看到了TIKTOK，它當(dāng)時(shí)跟國內(nèi)的抖音18年的狀態(tài)一樣，處于萌芽期，我仔細(xì)研究了一下它的變現(xiàn)模式，覺得潛力無限，于是決定入局 TK。但是只有我跟運(yùn)營兩個(gè)人，TK商業(yè)模式又還不成熟，國內(nèi)人玩 TK 又都是處于探索階段，我就想著找個(gè)老師帶一下，節(jié)省時(shí)間成本，少走彎路，于是，6月份，我花了5980元參加了TK 2 天的培訓(xùn)班。

那時(shí)是深圳疫情最為嚴(yán)重的一個(gè)月，學(xué)員來自五湖四海，最遠(yuǎn)的有從河南過來的，在飛機(jī)還沒落地的時(shí)候，趕上了深圳嚴(yán)查。就這樣，我們冒著生命危險(xiǎn)上完了 2 天的課，也是因?yàn)檫@次課程讓我結(jié)識到了很多不同行業(yè)的精英，也包括一些 AMAZON 的頭部賣家，讓我對跨境電商有了更深入的了解。




基于友情的商業(yè)不一定能長久，但基于商業(yè)的友情卻能長青。




7月份，沙井的辦公室租期到期了，由于一直沒有產(chǎn)出，我覺得運(yùn)營心態(tài)快崩了，看出來他自己可能做得都沒信心了。




于是，我聯(lián)系了東莞想做 TK 的小伙伴，我記得我當(dāng)時(shí)打電話給他是這么說的：“小許，你們是不是打算重懟 TK？如果是，你那邊清3個(gè)工位給我，我?guī)业娜笋R過去，我們做一個(gè)為期1個(gè)月的TK小航海項(xiàng)目，一起抱團(tuán)，一起跑通這個(gè)賽道。國際市場這么大，隨便怎么樣都能做，如果合得來，我們后面就一起投錢做項(xiàng)目，如果不合適，那也沒有損失，大家可以一起先跑通，后面再做炸裂式的裂變，你也可以重新組你的團(tuán)隊(duì)，起你的盤。”




小許聽我這么一說，立馬就答應(yīng)了！做了又沒有損失，這萬一成功了呢？

7月5日，我們在東莞設(shè)立了TK工作室，開始了我們TK之路。慢慢地，我向更多做TK或想往TK發(fā)展的伙伴說了我們的小航海項(xiàng)目，越來越多的人認(rèn)同我抱團(tuán)取暖的理念，陸續(xù)地加入到了我們的工作室，最高峰的時(shí)候，工作室有十幾個(gè)人。團(tuán)隊(duì)里有年薪60萬剛從北京辭職回來的IT工程師，有帶著十幾號人做淘特的老板，有曾在十三行做衣服開檔口的，也有從美國留學(xué)回來的留學(xué)生……




于是，我把小航海的項(xiàng)目延遲到了8月底，人才的匯集讓我們TK的項(xiàng)目快速地開展起來。那段時(shí)間，大家經(jīng)常每天工作到很晚，激情昂揚(yáng)地做著各種測試，進(jìn)展飛快！一群人一件事一條心干到底，按當(dāng)時(shí)的進(jìn)度再進(jìn)展下去，我們很快就能拿到結(jié)果了。




就當(dāng)我在憧憬著美好未來的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)的組員理念開始出現(xiàn)了分歧。因?yàn)榇蠹腋髯赃€兼顧著自己原先領(lǐng)域的事業(yè)，于是，在還沒有任何數(shù)據(jù)作為支撐的情況下，有小伙伴開始心大了，準(zhǔn)備拉投資。而我，更傾向于穩(wěn)扎穩(wěn)打，拿數(shù)據(jù)說話，先干出東西來再說。




后來，不用猜，想必大家也想到了結(jié)果……8月底，由于理念不合，我組的團(tuán)隊(duì)崩盤了，心思散了，勁就不會往一處使，再繼續(xù)下去意義已經(jīng)不大了。




也是因?yàn)橛辛诉@次組團(tuán)隊(duì)的經(jīng)歷，我認(rèn)識到了自己身上還有很多的不足，也很感激有這么一段經(jīng)歷，讓我成長了許多。要讓一群人跟著你去完成一件事，光有激情和夢想沒有用，必須要夾帶利益捆綁和制定好游戲規(guī)則。有一句話我非常認(rèn)同：基于友情的商業(yè)不一定能長久，但基于商業(yè)的友情卻能長青。




轉(zhuǎn)型之路，道阻且長，行之將至，行而不輟，未來可期！

10月份，我們在龍華清湖重新弄了一個(gè)辦公室，目前TK還在重建團(tuán)隊(duì)，有興趣的朋友，也可以一起過來交流和探討，不僅止于TK，也許未來，某個(gè)時(shí)間段我們能一起發(fā)生更多美好的碰撞呢！




這就是我這一年來從線下傳統(tǒng)貿(mào)易轉(zhuǎn)型線上做的一些嘗試，分享給大家，希望能帶給大家一些觸動！