創業這么多年，一直在一邊學習一邊思考，今天就分享一些，最近關于商業模式的思考。

有的朋友就問我了：kevin，我就是做外貿的，把產品賣出去就行，也需要思考商業模式嗎？那不是大公司才需要的？

其實不然，大公司有大公司的商業模式，小公司有小公司的操作方法。

先不談外貿，我們就舉個簡單的日常例子-路邊燒烤

中國大拆大建這么多年來，產生了很多新小區、新城。新建的小區交付后，入住的會陸續增多。隨著人流的增大，各種生意機會隨之而來，最常見的就是夜市燒烤，在夏天的晚上，每個城市隨處可見。

假設A在親戚家幫忙做燒烤有了兩年經驗，一直琢磨著自己出來做。那么當他看到這個新小區人流增多，而小區門口這條路上沒有燒烤攤。這么好的生意機會，A自然不會放過。經過一翻籌備后，A的燒烤攤順利開張，只要有人在的地方，吃穿住行是剛需。A的燒烤口味只要不差，生意肯定不錯的。

下面就會生意興隆，年賺百萬，迎娶白富美走向人生巔峰。

那是童話故事，在正常的商業世界里，我們看看會發生什么。

我們假設A占的生意先機后，一個月能掙五萬。一下子掙到錢了，腰包鼓實了，和親戚朋友喝酒后能不吹噓一翻？說者無意聽者有心。再者你的生意好，路過的人，一定會仔細觀察你每天的情況。

不出意外，在A開張的3個月后，第二家燒烤攤B就在邊上不遠營業了，這個時候五萬元的市場就有兩家瓜分了。這還只是開始，后面陸續第三、第四家都開起來了。等開到第五家時候，每家的收入其實就和打工差不多了。然后第六家、七家。。。一直到大家都不掙錢，開始倒閉或者維持低利。

不僅是路邊攤，其實大部分行業都是這個發展脈絡。

如何破解這個局面？我想就要從商業模式的研究開始，同樣是擺路邊燒烤，我們有以下幾個升級版的商業模式。

1，獨家經營

當A在這里搶得先機，他可以把每個月5W的盈利拿5000元出來，送給這條路的城管，讓城管驅逐后來者。從而達到獨占市場的目的。

2，差異化經營

A拿下獨家經營，沒多久負責的城管就和小姨子跑了。換人了，而且還是個油鹽不進的人，獨家經營搞不成了。那也不能坐以待斃。當燒烤攤越來越多的時候，改做麻辣燙、涼皮涼面。這樣讓吃膩了燒烤的消費者，多了一個選擇。

3，持續創新

那如果A只會做燒烤，沒有辦法做差異化怎么辦？那就走持續創新的路線，讓自己的味道、分量、價格都優于競爭者。別人的羊肉串，一串五塊肉，我就六塊，別人也六塊，我就加賣大腰子，別人也賣大腰子了，我再搭配上A氏獨創十三香。這個是秘方，夠競爭者追趕好長時間了。

所以什么是商業模式呢？

我的理解是在某一領域，為了持續保持產品或者服務的優勢，而采取的方法和策略。當然商業模式不是死的，需要隨著環境的變化而調整。獨家的地位沒了，可以做差異化，差異化也變得同質化了，就不停迭代產品和服務。

回到外貿創業來講，我國作為世界工廠已經好多年了，聲名在外，早過了初期藍海市場，現在大部分行業都是紅海競爭。那我們作為外貿創業者，在創業之初，針對需要開拓的是市場，做好調研，設計好自己的商業模式，明確自己的優勢成功率會高很多。

不要因為弱小而膽怯，大公司有大公司的好處，小公司有小公司的優點。我清楚記得有一次問客戶，為什么選擇漁課。他說上一個網站，是在一家大公司做的。負責他的業務員早就離職了，現在找誰都不對，互相踢皮球，干脆重新做一個吧。而選我們，如果和他對接的人有問題，他可以直接找我解決。看，這就是小公司的服務優勢，天然的。

我見過很多小微公司活得很滋潤。舉個例子，我接觸過的公司C，就三四個人，辦公室門面也不大，還堆滿了貨，每年利潤卻不小。就靠這點貨也能活的好？經過深入了解，我才知道，他們是給海外客戶提供設備控制方面的解決方案，而辦公室里面堆的電子產品，不過是他們解決問題用的配件而已。

表面上，他們只是賣電子產品的，這能掙啥錢。殊不知，人家提供的是細分行業的解決方案，貨物嘛，只是實現方案用到的配件而已。

這個公司給了我很大觸動，外貿發展到今天，確實要摒棄簡單的賣貨思維，需要給用戶帶來除貨物本身以外的價值。弄清楚客戶為什么買我們的貨物，像公司C一樣，不僅賣貨，還給客戶提供整體解決方案，為客戶創造額外價值。這樣就是掙服務的錢，跳出簡單賣貨的低利競爭。

創業初始就要學會思考，綜合分析自己的優勢、劣勢，選好定位，揚長避短，設計出屬于自己的商業模式，特別是白手起家的創業者門，在做大之前，先做一個小而美的公司。不僅要活下來，還要活的漂亮，才能憧憬未來。

就說漁課自己，再次創業已經進入第五個年頭了，我們還是一家小公司，人數不超10人。由于互聯網行業低門檻、競爭充分的特點，我們采用的是差異化+持續創新的模式，漁課不僅只做外貿網站，甚至細分到只做1000-3000元之間的外貿網站。就這，只經過一年紅利期，由于跟進者眾多、差異化紅利消失，又走上持續創新的道路。

就如上文所說，漁課不僅做外貿網站這個產品，更是在提供建站生態給用戶。像小米模式一樣，每個產品做到極致性價比，串聯起每個高性價比的產品，就形成了獨有的產品生態圈。

由于漁課的業務特點，我們每年接觸至少幾千名外貿創業者，見過太多的成功與失敗。我們會把其中的見聞和思考寫成文章，分享給有緣結識漁課的人。如果你是外貿創業者，關注我們，讓你多一個角度看外貿。