隨著“一帶一路”的推進，越來越多的朋友們開始重視開發越南市場了。




以下是焦點視界整理的一份越南市場開發指南，希望對你有幫助。







做什么產品？




越南與周邊國家的貿易非常發達，與中、韓、日、美、泰等國家經濟關系密切，每年的進出口額也在不斷增長。據越南統計總局公布數據，2016年越南出口總額1759億美元，低于年度計劃出口1815億美元目標，同比增長8.6%（2015年增長7.9%）。




2016年越南的進口市場主要集中在亞洲、美洲和歐洲，進口金額分別為1407.6億美元、145億美元、134.3億美元，分別占全國進口總額的80.8%、6.7%和6.4%。其中，中國是越南最大的進口市場，自中國進口499.3億美元，占比為28.7%。美國排名次之，2016年越南自美國進口87.08億美元。




越南進口產品主要包括三大類：機械設備為主的資本性貨物（占進口量的30%）、中間產品（占比60％）和消費品（占比10％）。中國是越南的資本性產品和中間產品的最大供應國。越南國內工業部門競爭力弱，迫使很多私營企業甚至越南國有企業都從中國進口機械設備。




越南主要從中國進口機器、設備附件、計算機電子零件、紡織、皮鞋原料、電話和電子零件，以及運輸車等。除中國外，日本和韓國也是越南機械、設備、工具及配件進口的兩個主要來源國。特別是韓國，越南-韓國自由貿易協定（VKFTA）于2015年12月生效，擴大了韓國對越出口，尤其是在機械設備及原材料在協定生效后關稅水平大幅降低，部分產品甚至直接取消進口關稅，這都有助于促進韓國產品出口越南。




此外，也建議出口商親赴越南參加展會，實地考察市場，畢竟離的不遠。







出口須知




原產地證




如果越南客人要求，可以辦理一般原產地證CO或中國-東盟原產地證FORM E，其中FORM E只能用于中國-東盟自由貿易特定國家，如出口到文萊、柬埔寨、印度尼西亞、老撾、馬來西亞、緬甸、菲律賓、新加坡、泰國、越南10國的貨物辦理原產地證FORM E可享受到關稅優惠待遇的。該類型產地證到商檢局或貿促會辦理出具，但需要先備案；如果沒有備案，也可以找代理出具，提供箱單和發票即可，大約一個工作日出證。




另外，最近做FORM E要注意，要求會更嚴格一點。如果是找的代理，那么所有的清關文件（提單、合同、FE）都要抬頭一致，出口方是制造商的話，貨描就顯示MANUFACTURE字樣，然后加上出口方的抬頭和地址；如果有離岸公司，那么離岸公司顯示在第七欄貨描下方，然后第13項第三方發票打鉤，中國大陸公司委托代理出證，第13項是無法打鉤的。最好選擇清關能力強的越南客戶，避免不必要的麻煩。







付款方式




越南客人常用的付款方式是T/T或L/C。如果是OEM的話，最好可以做成T/T和L/C相結合的方式，比較安全。




做T/T需要注意：




一般情況下，30%預付款，70%裝貨前付清，但新客戶不同意的機率較大。




做L/C需要注意：




越南的船期比較短，L/C的交單期會比較短，一定要控制交單時間；




一些越南客人會人為制造信用證不符點，所以一定要完全按照信用證上的信息做單據，完全一致，不要客人說怎么修改就聽從修改了。







清關程序




2017年8月，越南政府頒布的8號法令25號條款第3點規定：海關申報人必須提供足夠準確的商品信息，以便貨物及時清關。




這意味著：不良/不完整的商品說明和低申報貨物可能會被當地海關拒絕。




因此，發票上應提供貨物的完整描述，需包含品牌，品名，型號，材質，數量，價值，單價等信息。客戶需要確保運單上的重量與客戶向海關申報的重量一致。（原產地的客戶）的預報重量和稱重的實際重量之間的差異可能導致清關延誤。客戶必須確保運單上的所有信息，包括重量是準確的。







需要了解哪些商情？




語言




越南的官方語言是越南語，此外，法語也很通行，越南商人普遍英語比較差。




應對辦法是：




用中文溝通。越南有不少華人，尤其是在中越邊境市場，有很多華裔或華人在做生意，因此，在這些地方，人民幣可以直接流通，可以用中文溝通。




聘用國內會說越南語的翻譯。越南人和中國的京族是同一個民族。中國的京族主要分布在廣西，中越邊境。廣西防城縣沿海京族聚居地區約有1萬人使用越南語。所以可以聘用京族同胞做翻譯與越南人打交道，自己人總歸更可靠些。







人脈




要在越南做生意，與你的合作伙伴多進行感情投資，即與決策人員多接觸建立感情，疏通關系。越南的商業往來十分偏重個人交情。對于越南人來說，身為“自己人”或是被他認為是“自己人”有絕對的好處，甚至可以說是成敗的關鍵。要成為越南的自己人不需花上數百萬的鈔票，也不用打響名聲。做生意先談感情。越南人樂于結識新朋友，但絕不與不相識的人有商業往來。在越南經商，人際關系非常重要，沒有人緣便寸步難行。越南人通常不與不認識的人談生意，他們固定與同一批人來往，生意圈十分狹小圈子里，人人都互相熟識，許多都是血親或姻親。




這對外國人來說是個好處，因為只要找對了人緣，很快就能暢通全國；不過如果把關系搞壞了，那在全國的關系可能也會跟著完蛋。但是，有些過分熱情的越南人喜歡吹噓自己“關系良好”，強調自己的人緣多么好，多么重要，這些人的話不能照單全收。我們要學會辨別，有選擇的選擇交往對象，盡量做有回報價值的人脈投資。




另外，要積極發展與當地有關部門的關系，政府官員誠信度較高，承諾過的政策、待遇能夠很好實現。由于政府對境內大部分的商業交易都具有左右的權力，因此政府方面的人緣特別有利，加上越南的法規朝令夕改、瞬息萬變，政府部門員工的權限往往比他們的職位所賦予的要大得多，甚至有些政府官員自己還經商。在越南，under the table的桌下交易比較多，傭金文化比較流行，“好處費”一定程度上比較流行。




越南人非常注重禮節往來，不管是跟你的企業具有重要關系的政府部門還是合作伙伴、經銷商，你都需要把他們當朋友，每逢節日必定要走動。







口是心非




許多亞洲文化都不贊成有話直說，多數越南人也不諱言地表示，公開的言論及手勢往往與“完全的事實”相去甚遠。在做生意時，越南商人真正的意圖和想法時常秘而不宣，他們與外國人交往時尤其如此，因為他們相信外國人也在耍同樣的伎倆。




但是，越南商人并不認為口是心非是欺騙的行為，反而視之客氣體貼的表現。越南文化視客氣與體貼為善良的美德，坦白無隱與直來直往會引發沖突，人們應不惜一切地避免與人發生沖突――尤其是公開的沖突。為此，他們所選擇的策略是說假話，至少是口是心非。







勤勞而“狡黠”




越南人似乎是天生的企業家。在越南，每一戶面對商業街道的人家，都會把前廳改造成了倉庫或店面，在他們的鐵卷門后，藏著大大小小的木箱紙箱，里頭貨品一應俱全。有人戲稱越南人：“如果一粒木瓜從樹上掉下來，在它掉到地上以前，就有人搶著要掛牌出售了。”




在越南，再微小的技能，越南人都有辦法用它來謀取利益，完全沒有技能的人則是當掮客。在越南，各主要公路和鄉間道路兩旁都擺滿攤販，訪客只要一停下腳步，便會被一擁而上的男女老幼包圍，兜售從汽油到T恤的各類貨品。在越南道路兩旁，這些男女老幼兜售的每一種貨品和服務，雖然還比較簡陋，但是，都有現成的銷網。




任何人只要去過胡志明市西區的賽馬場，便可以為越南的競爭力作見證。許多當地人充滿了競爭精神，雖然政府努力維持社會主義政權，但就經濟上來說，實力還不是強大，商業也不是十分繁榮。這并非意味著越南人放棄了做生意，相反地，企業家都很勤懇，他們到處奔波，四下攬生意。




越南人的“狡黠”體現在他們善用小聰明和小伎倆，而且商業誠信不是很高。甚至有人認為越南人是有名的忘恩負義。很多越南客戶付款不痛快，總是東找理由西找借口拖著你，希望把你拖急了你就給他打個折，更有甚者直接賴住不給了。這點我們要注意，要從付款方式開始，牢牢控制主動權。




愛貪小便宜也是他們一個眾所周知的特點，他們會要求你安排住宿、交通、吃飯等等一大堆問題，能摳你的盡量摳，還經常都在談好的價格的基礎上附加很多額外的東西。







決策特別慢




越南遵循亞洲傳統的集體決策模式。越南商人重視群體的和諧，外國人通常會對越南方面各合伙人間的爭議一無所知，其內部的資訊也絕少透露給外人知道。在越南，企業整個制度強調一致性。從文化角度分析，越南遵循亞洲傳統的集體決策模式。越南商人重視群體的和諧，外國人通常會對越南方面各合伙人間的爭議一無所知，其內部的資訊也絕少透露給外人知道。在越南，企業整個制度強調一致性。




雖然與其他亞洲人（如日本）比起來，越南人較不介意直接而坦率的說話方式，但他們仍不喜歡爭執，因為爭執與他們所褒揚的禮貌與和諧相抵觸。這在決策時表現出越南人多是心平氣和地表達意見，而少臉紅耳赤，拍桌打椅的爭吵。




與越南人做生意，必須親自拜訪對方多次，才能看到一點點即將進行決策的跡象，因此如果做決策所花的時間比預期的要長，也別失望。因為決策慢是越南人的一個特點。




越南人以個人交情及面子問題作為決策的依據，如果他們對你的印象好，便會特意給你方便，倘若對方對你的印象不佳，則無論你的提案多好，他們也不會接受。







不重計劃，率性而為




許多西方人喜歡訂定計劃，然后按照計劃行事，越南人則較喜歡順其自然、見招拆招。他們很欣賞西方人積極的作風，卻無意起而效尤。外籍商人在越南經商，切記要保持輕松的態度與沉著的耐性。經驗老到的商人認為，如果去一趟越南有75%的行程能夠按預定計劃進行，就算很成功了。







風土人情




越南人厚愛紅色，視紅色為吉祥、喜慶之色。非常喜歡狗，認為狗忠實、可靠、勇敢。喜愛桃花，認為桃花鮮艷、美麗，是吉祥之花，并稱之為國花。他們忌諱別人拍他們的肩膀或用手指著他們大聲叫嚷，認為這是有失禮貌的舉止；忌諱用腳指物，或把腳掌對向別人，認為這是污辱人的動作。







“越南制造”的未來




越南加入TPP之后，在美國日本等發達國家的協助下，很多東南亞國家，正系統化的通過貿易、稅收和土地優惠等各種策略“挖角”中國制造。如今，不僅日本企業加大了對越南的投資，很多中國企業也在將產能向越南遷移。




越南最大的優勢就在于廉價的勞動力，根據國際勞工組織（International Labour Organization）的統計數據，越南工人在2013年的平均月薪僅有197美元，而在泰國和中國，這個數字分別為391美元和613美元。另外，越南人口結構也相對更加年輕，65歲以上的老年人只占總人口的6%，而中國和韓國的這一比例分別為10%和13%。




當然，越南制造業目前主要還停留在比較低端的產業上面，比如紡織品、服裝、家具和電子產品。但隨著各大公司加大投資、提高培訓水平、改變研究與開發戰略，這種局面在今后可能會發生變化。




而勞資糾紛是越南制造業的風險所在。如何處理好勞資關系，是越南制造業崛起過程中必須解決的問題。




越南將優先發展以下行業：




加工制造業和化工業




1、機械和冶金業




到2025年，優先發展用于工業生產的機器設備、汽車及零配件、鋼鐵；2025年后優先發展造船業、有色金屬和新材料。




2、化工業




到2025年，優先發展基礎化工、油氣化工、塑料和橡膠零配件化工；2025年后優先發展醫藥化工。




3、農林水產加工業




到2025年，按照農業產業結構調整方向優先提高主要農產品、水產品和木制品的加工比例。在生產加工過程中采用國際標準，建設越南農產品品牌和競爭力。




4、紡織和鞋業




到2025年，優先發展用于國內生產和出口的紡織和鞋業原輔料；2025年后，優先發展高級時裝、鞋業。







電子通信業




到2025年，優先發展電腦、電話及零配件；2025年后優先發展軟件、數字業務、通信技術服務和醫療電子。







新能源和再生能源




到2025年，大力發展新能源和再生能源，如風能、太陽能、生物質能力；2025年后大力發展核能、地熱、潮汐能。




（本文由焦點視界綜合整理）