外貿行業即充滿了機遇，也充滿了挑戰，因此，對于外貿員來說，即能取得成功，也可

能面臨著失敗，但從外貿失敗中積累經驗，避免重蹈覆轍是非常重要的。

下面是我從失敗中總結出的四個外貿經驗教訓，與大家共同分享，希望大家不要重蹈覆

轍。

一、目標市場不明確

剛接觸外貿，不知道哪些市場我們可以做，哪些市場不可以，經過這一段時間下來，才

摸索出我們公司的光學鏡片對于非洲，東南亞以及中東地區來說是不合適的，由于以前不明

白這個常識，使得自己把很多時間和精力都浪費到這一點上了。

二、缺乏對客戶判斷的能力

客人發來的詢盤不少，我沾沾自喜，不假思索的每一封必回。哪里曉得有些客人分明是

打探你的產品和價格信息的，這樣的還能接受，更讓人生氣的是那些騙子客戶，騙貨的就不

說了，我們都知道也都聽說過。還有一部分是要騙取我們的商業簽證，到我們國家就不在回

去了。對這樣的客人我還是一個勁的給人家談，談到最后才覺得不對勁，以前真的還沒有想

到甚至是聽說過這樣的客人。

三、外貿函電的技巧

一般我對收到的詢盤都會及時的回復，然而我是寫好了的一份郵件，看到詢盤就復制粘

貼，然后根據不同的客人需求稍加改動，自以為是很好的方法。因為這樣可以節省我很多的

時間，這樣的信件比較籠統基本對老外第一封詢函都可以使用，可是做生意也象建高樓大廈，

是沒有捷徑可走的，我這樣無疑是搬起石頭砸自己的腳，因為象這樣的郵件客人每天都要看

很多，如果你的郵件不能在一分鐘之內吸引他的注意，也許你的這封“瞬間”完成的郵件也

會“瞬間”進入老外郵箱里的垃圾框。所以，對每一個詢盤，無論是不是第一份郵件都要仔

細的看，找出客人的所有需求，針對客人的需求回復，把他的問題透明化，這就是外貿函電

要求的“準”。不僅如此，你寫的郵件還要 “快”“簡”“明”，如果真的能夠掌握這些技巧，

那你的成功率就會提成很多。

四、專業知識

初進這個行業，由于對專業知識的缺乏，我只能按報價單上的給老外說，而不能很好的

給客人解釋我們產品的優勢。試想，客人在網上發詢盤是給我們一個公司發的嗎?不可能，

所以，如果別人能很好的給客人講了人家產品的價格優勢，質量優勢，稀缺優勢等等。而你

卻籠統簡單的告訴客人你都有什么產品，那不是很吃虧嗎，肯定客人會轉向別人而不是你，

是很正常的。因為這樣是很被動的，是在碰運氣的。這樣做外貿的我們，能有成績嗎?還會

抱怨說我聯系了那么多客人怎么都不回復我，是產品價格高還是公司知名度底?而不是從自

身去找原因。

另外，我們做客人不是發完郵件就完事了，還要定期的對潛在客戶進行跟蹤，并且要打

電話給他們，加深他們對我們的印象。就象我們經理講的，做外貿的境界是：“老外不給你

做也不會給別人做?！蔽蚁肴绻覀兡苷嬲陌岩陨蠋c做好，做到位，那我們就離“境界”

不遠了