Hello，大家好，我是500強哥～

今天我們請到這一期500強外貿(mào)訓(xùn)練營的 Peter 廖來分享一下，他的阿里速賣通獲客實戰(zhàn)經(jīng)驗。一直以為速賣通是一個B2C的渠道，沒想到也適合B2B。這一篇實戰(zhàn)分享分享干貨滿滿，想必能給做阿里速賣通的渠道的朋友帶來一些啟發(fā)。好話不多說，我們開始吧～

嗨！大家好！我是Peter廖，速賣通10年老兵，算是跟著速賣通一起成長起來最早的一批賣家，目前公司積累超過 2000+ 小 B 在線批發(fā)客戶。

看完簡介您可能會有下面這些問題：

速賣通好做嗎?

速賣通有點類似國內(nèi)的1688，總體來講還是一個以價格為主導(dǎo)的平臺，只要價格有優(yōu)勢再配合一定的運營技巧單店鋪月銷3萬美金是不難做到的，如果您是工廠還是值得去做的。

速賣通批發(fā)客戶多嗎？

速賣通開始是從阿里巴巴國際站分離出來的一個批發(fā)網(wǎng)站，隨著外部競爭環(huán)境的變化它慢慢變成了一個零售為主的電商平臺，但是不管它怎么變平臺的背景和用戶對平臺的認知是很難改變的，所以速賣通上面還是有很多批發(fā)客戶的，當(dāng)然跟以前比肯定少了，畢竟現(xiàn)在亞馬遜和shopify都開始在搶在線批發(fā)客戶了嘛！

下面將從0到1復(fù)盤這些年是如何利用下面這6招開放小B批發(fā)客戶的，希望它能幫到想做或者正在做速賣通的您！

1） 速賣通平臺發(fā)展歷史

2） 產(chǎn)品

3） 主營國家

4） 用戶購買習(xí)慣

5） 店鋪產(chǎn)品布局及平臺算法

6） 客服和業(yè)務(wù)

1 速賣通平臺發(fā)展歷史

1.1 第一階段

第一階段：從零門檻發(fā)展，靠廣大人民群眾的力量瘋狂上品豐富產(chǎn)品池，平臺同步一方面強勢攻占海外市場。

1.1.1 2009年9月

2009年9月，全球速賣通上線，交納19800元年費先成為中國供應(yīng)商（阿里巴巴國際站）即可免費使用，單筆交易收取傭金，主攻美國市場；

這個階段阿里巴巴成立速賣通的目的是基于平臺大數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)小B客戶的需求增長，但是這個階段的國際站定位是傳統(tǒng)B2B外貿(mào)平臺無法滿足這部分客戶的需求，同時國內(nèi)競爭對手敦煌網(wǎng)、蘭亭集勢已經(jīng)在美國市場通過小額批發(fā)模式取得了一定的成功，然后就單獨成立了速賣通這個平臺，并將國際站的小額批發(fā)客戶的流量劫持分配到速賣通。

1.1.2 2010年3月

2010年3月，全面開放，所有用戶免費注冊運營，單筆收取交易總額5%左右的傭金；

1.1.3 2012年9月

2012年9月，速賣通開通淘代銷，速賣通賣家后臺和淘寶賣家后臺打通，引入海量商品，減少美國市場投入，重點發(fā)力俄羅斯、巴西市場；

總結(jié)：

1) 不管做什么平臺一定要搞清楚平臺的政策和方向，只有了解并依附平臺才能從平臺獲取收益，正所謂順我者昌逆我者亡；

2) 對于新平臺一定要使用批量思維去做，只要看好它的前景前期就要快速測試熟悉平臺算法，然后利用軟件批量養(yǎng)賬號，后期平臺起來后這些賬號是可以變現(xiàn)的；

1.2 第二階段

第二階段：逐步抑制瘋狂鋪貨，另一方面重視物流、系統(tǒng)、規(guī)則等服務(wù)體系優(yōu)化。

1.2.1 2013年3月

2013年3月，速賣通陸續(xù)關(guān)閉淘代銷工具，淘代銷商品數(shù)量限制從5000個調(diào)整到500個，鼓勵精細化運營。

1.2.2 2014年8月

2014年8月，個別類目逐步出臺3-5萬不等的年費政策，部分行業(yè)類目實行了招商準(zhǔn)入。

1.2.3 2015年底

2015年底，16年新規(guī)出臺，類目梳理并且全面引入3-10萬不等年費制度，加強對于商家服務(wù)指標(biāo)考核，增加考核不達標(biāo)關(guān)店機制。

1.3 第三階段

第三階段：逐步提高門檻，在洗牌的過程中往品牌化、品質(zhì)化的方向不斷推進

1.3.1 2016年底

2016年底，17年新規(guī)出臺，啟動全行業(yè)商標(biāo)化，清理個人賬戶，新用戶注冊只接受企業(yè)身份。

1.3.2 2017年

2017年，個別類目商家清理，引入品牌封閉管理機制。

1.3.3 2018年

2018年，推出新的“基礎(chǔ)銷售計劃”，開始加快本土化建設(shè)。

1.3.4 2019年

2019年，重點扶持海外倉賣家，進一步完善優(yōu)化主流國家物流時效，模仿亞馬遜物流模式。

1.4 總結(jié)

總的來說速賣通是一個以產(chǎn)品為中心，圍繞著用戶、商戶、平臺來運行多邊啟動的項目，隨著時間的推移，平臺規(guī)則和算法越來越完善，運營技術(shù)占比越來越弱，更多的還是供應(yīng)鏈和資金的角逐了，我們通過測試和競爭對手分析發(fā)現(xiàn)平臺對于不存在的新產(chǎn)品會有額外流量扶持；

2 產(chǎn)品

這應(yīng)該算是一個常識問題了，現(xiàn)在做平臺如果不會選品或者沒有供應(yīng)鏈優(yōu)勢，真的很難（至少我個人是這么認為）！

畢竟現(xiàn)在電商環(huán)境產(chǎn)品越來越重要，基本上八分靠選品兩分靠運營，工廠如果有好的產(chǎn)品運營能力一般也不會賣得很差，工廠如果都是市面上面的標(biāo)品，運營能力再強也很難做起來。通過今年自己的實操經(jīng)驗看，好的產(chǎn)品加上好的運營才能真正做好速賣通這個平臺，不然會很雞肋，這也是我們自己踩坑得出來的一些經(jīng)驗。

那我們來看下如何在速賣通上面系統(tǒng)推廣一個產(chǎn)品，或者說判斷您的產(chǎn)品是否適合在速賣通上面銷售。

2.1 行業(yè)構(gòu)成分析

主要分析三級類目在二級類目的占比，四級類目在三級類目的占比，清楚我們主營細分類目的流量占比和市場份額；

通過速賣通大盤數(shù)據(jù)找到大流量、高訪客數(shù)、高客單價的細分類目，規(guī)劃整個店鋪布局，哪些類目和產(chǎn)品用來做爆款，解決店鋪基礎(chǔ)流量，哪些類目和產(chǎn)品用來做高客單價，解決店鋪GMV值，另外就是找到一些藍海細分類目做利潤款；

行業(yè)構(gòu)成實操教程：

1）打開生意參謀里面的市場大盤

2）選擇主營三級類目，根據(jù)表格統(tǒng)計相關(guān)數(shù)據(jù)（表格里面已經(jīng)把具體類目都列出來了）；

3）統(tǒng)計訪客指數(shù)、交易指數(shù)、供需指數(shù)、商品瀏覽率、客單價、父類目金額占比；

4）數(shù)據(jù)分析，找到大流量、高訪客數(shù)、高客單價的細分類目；

2.2 競爭對手分析

數(shù)據(jù)分析找到主營細分類目，通過速賣通首頁進入到細分類目按照orders排序，收集整理前3位的競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)，然后評估是否可以模仿超越他們；

如何找到細分類目競爭對手：

細分類目：Home Improvement >Electrical Equipments & Supplies >Connectors & Terminals >Connectors

1）打開速賣通官網(wǎng)，找到家裝硬裝類目；

2）找到對應(yīng)的三級類目 connectors & terminals

3）找到對應(yīng)的四級類目 connectors

4）按照orders排序；

5）找到我們主打的產(chǎn)品；

6）將相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計到競爭對手分析表中；

7）結(jié)合第一張表格的數(shù)據(jù)做出自己的判斷分析和總結(jié)；

2.3 產(chǎn)品推廣估算

確定主推產(chǎn)品后，規(guī)劃好店鋪的引流款、拉銷量款和利潤款產(chǎn)品，新店開始只做5-10條鏈接（以點打面），先做引流款解決流量問題，這樣可以確保平臺考核店鋪的所有數(shù)據(jù)我們都能做到優(yōu)秀值以上，進而平臺會分配最優(yōu)的資源給我們；

計算第一階段所有推廣鏈接的刷單成本和直通車成本，做到心里有數(shù)，不慌不亂；

3 主營國家

平臺每年年會都會提出下一階段平臺的發(fā)力點，和重點扶持類目，作為運營我們應(yīng)該去聽年會的內(nèi)容，并且結(jié)合公司的實際情況制定和調(diào)整公司在速賣通平臺上面下一個年度的推廣計劃和方向，凡事提前布局才能搶到平臺的流量紅利。

3.1 市場主營國家數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析

完成市場主營國家數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，明白細分類目主要流量集中在哪些國家，針對這些國家做好包郵運費模板，也可以通過區(qū)域定價合理降低這些國家的售價，做好國家的精細化運營；

市場主營國家數(shù)據(jù)統(tǒng)計實操教程：

1）打開生意參謀里面的市場大盤

2）選擇月份和主營最后一層級的細分類目；

3）按照訪客指數(shù)排序；

4）把數(shù)據(jù)全選復(fù)制到表格中去，至少統(tǒng)計前3頁數(shù)據(jù)；

5）結(jié)合表數(shù)據(jù)做出自己的判斷分析和總結(jié)；

3.2 速賣通重點經(jīng)營國家

俄羅斯、美國、西班牙 、法國、巴西、英國、意大利、以色列、加拿大、烏克蘭、荷蘭、波蘭、智利、德國、澳大利亞、白俄羅斯、土耳其、墨西哥、比利時、瑞士、韓國、瑞典、日本、沙特阿拉伯、新西蘭、匈牙利、斯洛伐克、泰國、愛爾蘭、捷克

主營30個國家，通過生意參謀查看

3.3 新興市場

波蘭、土耳其、中東地區(qū)（沙特、阿聯(lián)酋）

3.4 批發(fā)主營國家

俄羅斯、西班牙、波蘭、法國、美國、荷蘭、英國、澳大利亞、德國、意大利、以色列、比利時、捷克、丹麥、新西蘭、挪威、新加坡、瑞士、奧地利、加拿大、日本、韓國、泰國、匈牙利、瑞典、愛爾蘭、羅馬尼亞、希臘、墨西哥、智利、斯洛伐克、斯洛文尼亞、芬蘭

4 用戶購買習(xí)慣

4.1 速賣通歷史背景

2009年9月，全球速賣通上線，交納19800元年費先成為中國供應(yīng)商（阿里巴巴國際站）即可免費使用，單筆交易收取傭金，主攻美國市場；

這個階段阿里巴巴成立速賣通的目的是基于平臺大數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)小B客戶的需求增長，但是這個階段的國際站定位是傳統(tǒng)B2B外貿(mào)平臺無法滿足這部分客戶的需求，同時國內(nèi)競爭對手敦煌網(wǎng)、蘭亭集勢已經(jīng)在美國市場通過小額批發(fā)模式取得了一定的成功，然后就單獨成立了速賣通這個平臺，并將國際站的小額批發(fā)客戶的流量劫持分配到速賣通。

4.2 平臺定位

首選要清楚平臺的定位，速賣通開始的定位就是在線批發(fā)平臺，我們可以看平臺前端關(guān)鍵詞搜索展示的網(wǎng)址，里面是包含wholesale這個單詞的，清楚了平臺定位那就知道平臺是針對哪些用戶在引流，然后通過數(shù)據(jù)分析去驗證這些用戶是不是dropshipping、國外電商賣家、國外實體店主、和國外公司采購到上面購買或者詢價，最后就清楚我們準(zhǔn)備銷售的產(chǎn)品應(yīng)該如何定價了；

前端關(guān)鍵詞搜索展示網(wǎng)址：

https://www.aliexpress.com/category/14190101/connectors.html?trafficChannel=main&catName=connectors&CatId=14190101<ype=wholesale&SortType=default&page=1&isrefine=y

4.3 dropshipping客戶

dropshipping買家對店鋪的訂單和GMV值貢獻非常大，有些服裝店鋪甚至可以通過dropshipping買家做得很好，所以這類客戶也是看店鋪主營產(chǎn)品。

4.1.1 通過店招吸引dropshipping客戶

可以在店鋪首頁制作一個banner條告知買家支持dropshipping一件代發(fā)，并且鼓勵引導(dǎo)買家單獨聯(lián)系我們，建立線下關(guān)系。

4.1.2 通過自定義屬性吸引dropshipping客戶

自定義屬性自定義是否支持dropshipping訂單。

4.4 批發(fā)下單客戶

速賣通平臺的批發(fā)屬性是非常強的，當(dāng)然價格戰(zhàn)和利潤也是最低的，如果產(chǎn)品的批發(fā)屬性不強（多個購買需求），不是大品牌的話不推薦重點經(jīng)營速賣通，可以把它作為一個營銷工具去打理，因為我們看到的爆款基本賣一個都是虧損的，但是如果產(chǎn)品批發(fā)屬性強，當(dāng)買家購買多個的時候是可以盈利的，要是能接到批發(fā)訂單利潤就高了，比如下面這些訂單；

4.5 詢盤客戶

速賣通釣詢盤客戶的主要方法是把產(chǎn)品售價和運費拆開，并且通過站內(nèi)信引導(dǎo)用戶單獨發(fā)詢盤到我們企業(yè)郵箱；國外公司采購到速賣通上面購買或者詢價的用戶，他們具備一定的產(chǎn)品專業(yè)知識，有大批量購買需求，特別是公司采購已經(jīng)形成了傳統(tǒng)外貿(mào)的采購思維模式，習(xí)慣了把產(chǎn)品成本和運費分開，類似傳統(tǒng)外貿(mào)的門到門交貨。

5 店鋪產(chǎn)品布局及平臺算法

磨刀不誤砍柴工，開始運營店鋪之前我們還是要做一個全店鋪的產(chǎn)品布局，而不是盲目的去上新，這樣做起來會非常的累，而且效果非常差，因為鋪貨模式現(xiàn)在已經(jīng)不太適合速賣通了（我們經(jīng)營的類目已經(jīng)沒效果了），我自己一般是這樣去做全店鋪的產(chǎn)品布局。

5.1 速賣通營銷漏斗圖

我們先來看下速賣通單個產(chǎn)品的營銷漏斗圖，速賣通會對這個營銷漏斗的每一個環(huán)節(jié)進行指標(biāo)考核，任何一個指標(biāo)不達標(biāo)都會影響到單品最終的成交情況。

5.2 產(chǎn)品布局

我個人習(xí)慣把產(chǎn)品布局成下面幾種類型。

1）細分類目爆款：爆款可以解決店鋪的基礎(chǔ)流量，找1-2個競爭不那么激烈的產(chǎn)品按照營銷漏斗圖把它打造成爆款，這樣可以拿到細分類目的頭部流量。

2）活動款：平臺活動是速賣通最大的流量入口，盡量多做一些包郵鏈接，折扣建議設(shè)置大一些，這樣每次平臺活動有足夠多的產(chǎn)品去報，獲取足夠多的免費流量。

3）利潤款：這些產(chǎn)品把利潤定高一些，保證整個店鋪的毛利潤不會太低。

5.3 平臺算法

工業(yè)時代搜索算法是累積式：比如第一天銷量100單，第二天銷量100單，第三天銷量100單，系統(tǒng)每天都是給你計算100個加權(quán)，最終累積30天的總權(quán)重值進行排序

商業(yè)社會搜索算法是螺旋遞增：

1）人氣模型 50%---新品權(quán)重中占比最大

2）評估消費者對產(chǎn)品的認可度3）點擊率，wishlist率，加購率，停留時間等指標(biāo)

3）系統(tǒng)認為新品最重要的不再是銷量，只要買家喜歡，必定點擊率高，收藏和加購率高，因為銷量導(dǎo)致轉(zhuǎn)化低一點問題都沒有；

商業(yè)社會搜索算法：

1）一天10收藏 加權(quán)102）第二天20個 加權(quán)303）第三天50 個 加權(quán)1004）只要一直遞增，系統(tǒng)就是N倍加權(quán)，點擊率高，加購高也是一樣的計算方法

現(xiàn)階段搜索算法：

1）增速加權(quán)通過做遞增數(shù)據(jù)讓速賣通給高倍加權(quán)

2）模擬爆款做數(shù)據(jù)要根據(jù)自己產(chǎn)品的特性做數(shù)據(jù)

3）多維度螺旋上升1】訪客2】銷量（UV價值/萬次曝光價值）3】收藏量4】加購量5】支付轉(zhuǎn)化率 6】停留時間和平均訪問量比值（PV/UV）

5.4 搜索規(guī)則

速賣通的搜索結(jié)果就是賽馬制和千人千面這兩大規(guī)則出來的結(jié)果。

5.4.1 賽馬制

所謂賽馬制就是跑得越快（銷量多），排名就越靠前（流量和曝光多）。相反的就是跑得越慢（銷量少），排名就越靠后（流量和曝光少），這些數(shù)據(jù)平臺都是正向反饋給賣家的。

賽馬制就是跑得越快，排名越靠前。跑得快說白了考核的主要指標(biāo)是三個：短期類的訂單積累、轉(zhuǎn)化率、好評率。

通過速賣通搜索規(guī)則賽馬制不難發(fā)現(xiàn)打造爆款的核心關(guān)鍵在于到底能不能報上平臺的活動！因為速賣通流量最集中的地方就在平臺活動。

打個比方，F(xiàn)lash Deals，每場至少有48個小時的時間，只要上過這種活動的人都知道，大概一次活動可以累積到幾十筆訂單，效果好的會有幾百甚至幾千單，看具體產(chǎn)品和平臺對活動的扶持政策。

講到這里大家有沒有明白活動的意義是什么了嗎？

活動的意義是可以在短時間內(nèi)累計到訂單，這樣議程活動結(jié)束之后價格恢復(fù)到原價，但是產(chǎn)品排名靠前了。

5.4.2 千人千面

所謂千人千面制，每個買家搜索到的頁面都是和他們之前搜索過的產(chǎn)品，購買過的店鋪、產(chǎn)品、品牌和產(chǎn)品相關(guān)性，再通過大數(shù)據(jù)計算得到的，每個買家搜索到的頁面都不一樣，都是個性化搜索結(jié)果。

做好千人千面制，要盡可能的積累老客戶，收藏，加購物車、流量等等。

6 客服和業(yè)務(wù)

速賣通是從阿里巴巴國際站分離出來的一個平臺，它跟國際站的有很多相似性，每個公司的速賣通項目最好有一個傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)員跟進店鋪里面的批發(fā)客戶并且及時處理詢盤，當(dāng)然兼職著做就好。

6.1 客服郵件模板

由于速賣通是一個低價平臺，一個買家會同時向多個賣家發(fā)送詢盤，那么我們需要做一套郵件模板，通過郵件快速的去判斷這個買家是否愿意跟我們建立聯(lián)系，比如我們收到買家詢盤后會發(fā)送下面這封郵件。

Hello,

Can you provide us your shipping address and email? Then I can check the total cost and prepare the quote email to you.

Looking forward to your prompt reply!

Best Regards,

6.2 客戶二次開發(fā)郵件模板

對于批發(fā)客戶要單獨安排外貿(mào)業(yè)務(wù)員全程跟進，這樣既能通過實際行動讓客戶感受到我們是用心服務(wù)的，同時又可以不停的騷擾客戶建立直接聯(lián)系，俗話說的好“一回生二回熟”，一個批發(fā)訂單通過4-5封郵件模板跟進基本也就跟客戶熟絡(luò)了。

我們大概是這樣去溝通的：

第一步：確定申報價值和稅號（歐洲國家最好拿到客戶稅號再發(fā)貨，因為有些個人買家是沒有申請稅號的，貨到了當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)沒辦法清關(guān)）；

第二步：發(fā)貨通知；

第三步：貨物物流信息已經(jīng)更新以及預(yù)計派送時間；

第四步：需要客戶協(xié)助清關(guān)；

第五步：貨物已經(jīng)簽收，跟客戶確認是否完整收到貨物；

第六步：售后回訪。

感謝 Peter 廖的實操分享，受益很大，一直以為阿里速賣通是做B2C端的，原來還可以用來開發(fā)B2B的客戶，總了累積2000+客戶，這個太厲害了，又學(xué)到了一個獲客渠道～


以上～