我們想開發(fā)新客戶，就得想辦法聯(lián)系他們，方式無非就幾種：開發(fā)信、電話、即時(shí)溝通軟件、展會(huì)、陌拜。

這里面開發(fā)信是成本最低，準(zhǔn)備時(shí)間最充分，對(duì)英語水平要求最不高的辦法。

外貿(mào)開發(fā)信寫的好是多大優(yōu)勢(shì)，每個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員都清楚，今天我們就分享一下，開發(fā)信怎么寫，才能獲得更多客戶回復(fù)。

客戶為什么不回你的開發(fā)信

換位思考是一切銷售的前提，我們先來看客戶不回信的原因：

① 郵件被郵箱攔截，直接進(jìn)了垃圾箱

② 目標(biāo)客戶的供應(yīng)商很穩(wěn)定，暫時(shí)沒有更換的念頭

③ 聯(lián)系人郵箱不是關(guān)鍵采購人的郵箱

④ 你的價(jià)格高于市場(chǎng)價(jià)太多，客戶覺得沒有成單可能

說這么多可能，主要是想說明開發(fā)信的回復(fù)率必然不高，發(fā)到上千封，才有一封回復(fù)很正常。希望大家能夠放平心態(tài)，把發(fā)開發(fā)信當(dāng)成日常的工作對(duì)待。

接下來說一些提高開發(fā)信回復(fù)率的方法：

開發(fā)信發(fā)送流程

① 客戶背景調(diào)查

開發(fā)信不能找一個(gè)固定模板盲目群發(fā)，開發(fā)客戶需要有針對(duì)性。

調(diào)查客戶背景不是一句口號(hào)，而是發(fā)開發(fā)信最重要的一步。如果沒有做這些背景調(diào)查，發(fā)多少開發(fā)信都只能叫碰運(yùn)氣。

我們可以通過google、sns平臺(tái)，貿(mào)管家平臺(tái)等，了解客戶屬于什么商業(yè)類型、客戶的規(guī)模、市場(chǎng)地位、采購習(xí)慣、采購價(jià)格，甚至他從那些供應(yīng)商采購等。我們得分析客人需要什么在意什么，針對(duì)客戶的需求點(diǎn)去發(fā)才行。

如果不篩選直接批量群發(fā)，沒有回復(fù)也正常，因?yàn)榭赡苣惆l(fā)的幾百封信的對(duì)象，其實(shí)都不是你的目標(biāo)客戶。




② 深挖準(zhǔn)確的聯(lián)系方式

我們要盡可能找到關(guān)鍵人的聯(lián)系方式，否則即使發(fā)了一百封開發(fā)信到客戶公司的行政郵箱都不見得有用，還有可能郵箱賬號(hào)被關(guān)。

這里建議大家可以通過客戶公司找到客戶的facebook主頁、linkedin主頁等，上面會(huì)有很多公司職員的聯(lián)系方式，我們可以從中判斷。想省力也可以利用貿(mào)管家等數(shù)據(jù)平臺(tái)，已經(jīng)規(guī)整好所有買家聯(lián)系方式，一鍵搜索就能查到。

數(shù)據(jù)平臺(tái)市面上很多，大家要根據(jù)自己的產(chǎn)品和需求謹(jǐn)慎選擇，切忌盲目跟風(fēng)。

③ 第一封開發(fā)信極簡(jiǎn)最佳

第一封開發(fā)信，簡(jiǎn)單明了說明自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；最多不要超過6小段；盡可能不要加圖片；排版簡(jiǎn)潔一些，顏色不要太花哨；不要加附件。

就我自己的經(jīng)驗(yàn)來說，第一封開發(fā)信簡(jiǎn)介清晰，比排版精美復(fù)雜的開發(fā)信回復(fù)率高30%。

④ 開發(fā)信發(fā)送頻率

每一個(gè)客戶的情況都有所不同，要根據(jù)實(shí)際情況來聯(lián)系。

當(dāng)你發(fā)出去的開發(fā)信，得到客戶比較有意向的回復(fù)，那肯定要跟進(jìn)地頻繁一些，可以間隔1天、3天、5天、10天、15天來跟進(jìn)。有的客戶沒什么意向，一個(gè)一封推薦新品的郵件，或者交流下行業(yè)趨勢(shì)就好。

每個(gè)外貿(mào)人都應(yīng)該有一張客戶跟進(jìn)表，根據(jù)每個(gè)客戶情況，做不同的跟進(jìn)安排。

調(diào)查、深挖、送信、跟進(jìn)，這四個(gè)步驟一樣都不能少。

走好這四步，開發(fā)信效率提升立竿見影！

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