part 1備戰(zhàn)廣交會，展會細節(jié)問題大總結

一、告知客戶你去參展

如果你去參展，而且有展位，一定要告知你所有聯(lián)系過的客戶。

告知的內容包括展廳展位、你的電話、參展時間、帶去了哪些樣品樣機、住在什么酒店、展會當場簽約有哪些大幅度的優(yōu)惠，甚至可以設置抽獎環(huán)節(jié)等，這些都可以吸引客戶。總之，要突出你的特點、優(yōu)勢。

二、儲備產品知識

在展會上，尤其是在人多的時候，大家都在忙，沒人會幫你接待客戶，尤其是新人你更不能指望別人在這個時候幫你談一些細節(jié)，你也不可能客戶一有問題就跑去找人問，客戶來一次展會沒有那么多時間等你確認。

所以，你必須自己儲備產品知識，一方面不求人，另一方面專業(yè)永遠是最好的拿單武器。

必須掌握的產品知識如下：

（1）什么參數(shù)影響價格，如何影響價格？

（2）客戶對于你的產品最常見的疑問有哪些？答案是什么？

（3）你的產品參數(shù)你能不看資料就說出來嗎？

（4）你的價格趨勢你知道嗎？如果你能熟練地掌握你的價格趨勢，客戶會認為你是專家，因此他會格外看中你，客戶可能會向你咨詢很多問題，客戶的問題越多，你掌握客戶的心理就越多。很多人說，u201c客戶為什么不愿意回復我,客戶不回復我，我就了解不到有用的信息u201d，其實很大的原因是你沒有利用價值，客戶認為從你身上拿不到什么有用的東西，所以他沒必要回復你。

（5）打印產品資料、證書、檢驗結果等，雖然有樣本，但是樣本是大眾化的宣傳資料。你應該自己制定個性化的資料，添加上你的照片、聯(lián)系方式及一些樣本上沒有的信息等，這些信息在關鍵的階段非常有用。

（6）專業(yè)詞匯，尤其是你產品的其他稱呼。有些客戶會拿著不同的產品名稱去詢問你，當你不知道這個產品名稱時，你可能會認為這不是你的產品，因此錯過一個客戶。

三、如果你有一個智能手機

（一）名片掃描軟件

如果你有一部智能手機，安裝一個名片掃描軟件，這個軟件雖然大部分都不好用，但是有些還是可以的，掃描名片后直接轉成手機通訊錄儲存格式，存入手機。WhatsApp、viber、kakaotalk、line、facebook立即上（安卓專用）等軟件可以讓你輕松地找到客戶、聯(lián)系客戶。

（二）開通全球通業(yè)務

你要把你認為重要的客戶和明確告訴你要參展的客戶的手機號碼存下來，一方面，可以利用上面的軟件聯(lián)系他們；另一方面，如果客戶在展會上遲遲不出現(xiàn)，你可以直接電話聯(lián)系，以免錯過重要客戶。

（三）開通wlan業(yè)務

如果你是移動客戶可以開通wlan業(yè)務，展廳里一般有cmcc，這樣你在展廳里直接可以連接使用，方便處理很多事情。wlan的網絡要比手機網絡快很多，即便你不是移動號碼，也可以用移動號的用戶名和密碼登錄使用。

（四）清理手機內存

事先清理一下你的手機儲存空間，因為你要拍照。

（五）使用手機vpn

建議你使用手機vpn，這樣你可以時時刻刻關注客戶的動態(tài)。例如你可以下載vpnone click手機版，非常方便快捷，你也可以隨時用手機登錄facebook和推特等，從而了解客戶的動態(tài)。很多客戶可能是第一次來中國，有些客戶即便來過很多次，但是每次來還是很興奮，這些客戶會拍一些照片傳到他們的私人博客或者微博，這是你了解他們的好機會。

四、準備記錄本、訂書機

記錄本用來記錄客戶的每一個關注點，不要太小氣，為每個客戶都單獨留上幾頁。跟客戶談的時候邊交談、邊記錄，一方面有利于自己的后期跟蹤；另一方面，客戶會體會到被人重視的感覺。

記錄本還需要記錄一個編號，即照片編號。你要盡量邀請每一個客戶在自己的展廳照相，拍完照之后，在記錄本上記錄下這個照片在手機中的編號，到時候直接導出來，然后在你跟蹤客戶的時候發(fā)照片給他，直接說這是他在你們展廳的照片。客戶其實也很希望拿到照片，因為這是他們開展業(yè)務的證明，他們可以給他們的客戶瀏覽。如果你不記錄而全靠記憶就容易出錯，尤其是展會上人來人往，接待的客戶也很多，如果你給客戶發(fā)錯了照片就比較麻煩了。

訂書機用來訂名片，把你的每一個客戶的信息跟客戶的名片訂在一起，這樣做會方便后期整理，不會出現(xiàn)混亂。

五、個人裝束

對于個人裝束有些公司會要求，但是很多公司都比較隨意，我還是建議大家穿比較職業(yè)的服裝，尤其是女同志，你們穿職業(yè)裝會展現(xiàn)出別樣的魅力。

六、不要貪多，對待客戶一定要專注

很多人在參展時有一個很大的問題，就是他想和每一個客戶都多聊一會兒，于是這個客戶還在這兒的時候，接待人員又跑去接待另外一個客戶。

我不建議這樣，即便你們參展人員很多，也不要妄圖幾個客戶一起接待，那樣做每一個客戶你都把握不住。我建議你專注于每一個客戶，如果有新的參觀人員來了，你可以給他一個樣本，讓他先瀏覽，并告訴他，您稍等，我這邊有個客戶需要接待。

七、獨家秘籍

（一）裝訂樣冊

客戶來到展會，每天都會帶大量的樣冊回去，印象最深刻的是我的一個孟加拉國客戶，我們在展會上談得不錯，后來他約我去他的酒店吃飯。吃完飯我把他送回房間，結果一開門我就立刻驚呆了，他住的標準間，一張床睡覺，另一張床上都是樣冊，堆得滿滿的，桌子上、地上都是樣冊，房間里僅僅留了一條路來回走動。

這個時候，即便客戶拿走了你的樣冊又如何？他能不能找到你的樣冊還是未知數(shù)。

所以，在展會上談判是關鍵，你可以用你的專業(yè)性，語言的沖擊力，幽默感給客戶留下深刻印象。

給客戶留下了不錯的印象后，如何讓客戶從一大堆的樣本中找到你的樣本？我是這樣處理的，我事先在資料上打孔，將名片裝訂在樣冊上，同時給客戶一張名片。買一些中國結，客戶拿到資料要走的時候送給他，并告訴客戶，這是我們中國的傳統(tǒng)禮品，送給他。他可以把中國結穿到事先打好孔的樣冊，打個結，然后就像書簽那樣放入樣冊的內頁，讓中國結從另外一端露出來。這么做效果非常棒。

（二）攜帶胃藥，以防水土不服

（三）備好計算器，莫用手機算價格

（四）注意察言觀色

不要干擾客戶的瀏覽，如果有客戶到了你的展臺，看你的展覽品，你要首先打個招呼，說一句，u201c您需要了解什么內容可以問我u201d，然后跟著他，觀察他的表情。這是種敏感度，有些人可能是圖新鮮看熱鬧，其實他根本不需要你的產品，有些人則是很專業(yè)，上去就看最關鍵的東西，一定要注意觀察。

（五）公司宣傳片