第一章 談判組織與人員分工

第一節(jié) 出口企業(yè)的談判組織

第二節(jié) 進口企業(yè)的談判組織

第三節(jié) 談判組織的評析

案例 深入了解談判對手才能在商務談判中立于不敗之地

第二章 談判前期調研

第一節(jié) 出口企業(yè)談判的前期調研

第二節(jié) 進口企業(yè)談判的前期調研

第三節(jié) 談判前期調研的評析

案例 一場面對壓力的商務談判

第三章 談判的準備

第一節(jié) 賣方談判的準備

第二節(jié) 中方談判的準備

第三節(jié) 談判準備的評析

案例 三突破僵局策略之u2014u2014釜底抽薪

第四章 談判雙方初步交換報價意見

第一節(jié) 日本代表團對其報價的解釋

第二節(jié) 德國代表團對其報價的解釋

第三節(jié) 美國代表團對其報價的解釋

第四節(jié) 對三家供貨商價格解釋的評述

案例 突破僵局策略u2014u2014抓住要害，乘虛而入

第五章 談判雙方對報價的評論和應對

第一節(jié) 對日方報價的評論

第二節(jié) 對德方報價的評論

第三節(jié) 對美方報價方案的評論

第四節(jié) 對價格評論的評析

案例 突破僵局策略u2014u2014各讓一步，互利互惠

第六章 談判的討價

第一節(jié) 中方向日方的討價

第二節(jié) 中方向德方的討價

第三節(jié) 中方向美方的討價

第四節(jié) 討價階段談判的評析

案例 突破僵局策略u2014u2014主動讓步，一步到位

第七章 談判雙方間的還價

第一節(jié) 賣方的還價要求

第二節(jié) 買方的還價準備

第三節(jié) 買方的還價

第四節(jié) 還價階段談判的評析

案例 貪圖u201c便宜u201d的后果

第八章 談判的討價還價

第一節(jié) 買賣雙方討價還價的準備

第二節(jié) 買賣雙方的討價還價

第三節(jié) 討價還價階段談判的評析

案例 突破僵局策略u2014u2014聲東擊西，尋找替代方案

第九章 談判的結束

第一節(jié) 中方與德方談判的結束

第二節(jié) 談判結束階段的評析

案例 力爭我方擬寫協(xié)議(合同)，嚴格談判程序

第十章 重建談判

第一節(jié) 中方與德方的重建談判

第二節(jié) 重建談判的評析

案例 合同履行階段的僵局突破

第十一章 索賠的談判

第一節(jié) 德方的索賠談判

第二節(jié) 中方的索賠談判

第三節(jié) 索賠談判的評析

案例 一場中日之間的索賠談判

第十二章 商務談判用語

第一節(jié) 商務談判用語種類、特征和表述

第二節(jié) 談判語言的運用原則和技巧

案例 開誠布公坦誠相待

第十三章 商務談判過程中的有關因素

u2014u2014意識、目標、標準、說服、妥協(xié)和做戲的技巧

第一節(jié) 談判成功的意識

第二節(jié) 談判目標的定位

第三節(jié) 談判成功的標準

第四節(jié) 談判中的說服和妥協(xié)

第五節(jié) 談判中的游戲

第六節(jié) 進口談判技巧

案例 NEC產品進口價格談判

參考文獻