銷售人員的考核是銷售經理的一項重要的管理工作。對銷售人員績效準確、客觀地考核不僅與其報酬相連，也與激勵有著密切的聯系，而且毫無疑問地與企業的發展緊密相關。因為它不僅意味著銷售人員個人的前途，也反映出企業整個營銷策略的成功或失敗。銷售人員的考核指標可以從不同的角度劃分，按銷售人員績效的內容，通常包括推銷成果、顧客關系、工作知識、企業內部關系以及人格特征等。推銷成果的考核，包括評估銷售人員個人的銷售額、銷售量、毛利、新客戶開發戶數、推銷訪問次數、推銷區域的市場占有率等。

定量指標可以從推銷工作的投入、產出和二者結合3種情況劃分。

1)投入型考核指標

銷售人員訪問顧客的總次數（包括新老客戶和未成交的潛在客戶）

每一新顧客的平均訪問次數（考核期內，下同）

每一老顧客的平均訪問次數

每一客戶（新、老、潛在）的平均訪問次數

訪問準顧客的總次數（包括新顧客和未成交的潛在顧客）

推銷費用（車旅費、廣告宣傳費、招待費等）

銷售人員的工資獎金額

2)產出型考核指標

推銷收益（推銷額）

推銷利潤（銷售毛利）

推銷邊際貢獻率

每一新客戶的平均成交額

每一原有客戶的平均成交額

推銷收益占推銷潛力的比重

定單數

新開發的客戶數

與新客戶的成交總額

失去原有客戶數

3)投入－產出型考核指標

訪問成功率=成交客戶數/訪問客戶總數

訪問收益率=推銷收益/訪問次數

訪問利潤率=推銷利潤/訪問次數

訪問定單率=定單數/訪問次數

定單平均收益值=推銷收益/定單數

開發新客戶成功率= 新客戶數/訪問準客戶數

推銷定額完成率=推銷收益/推銷定額

用定性指標來考核不可避免會有些主觀，為了使其有效，應當在實地考察。這些指標有：

1)推銷技巧

友好關系的開發與建立

顧客需求的確認和發現問題的能力

推銷介紹的水平

視聽輔助工具的采用

處理異議的能力

促成交易的能力

2)與顧客的關系

銷售人員受顧客的歡迎嗎？

顧客對銷售人員的服務、建議和可靠性滿意還是經常滿腹牢騷？

3)自我組織能力

銷售人員對以下幾條的實施情況如何？

推銷訪問準備

計劃路線以避免無效果旅行

保持顧客最新狀況的記錄

向總部提供市場信息

對自己的績效進行自我分析以克服自己的弱點

4)產品知識

對以下幾點銷售人員掌握多少？

自己的產品、顧客的利益和二者的聯系

競爭產品、顧客的利益和二者的關系

自己的產品和競爭產品之間的優缺點

5)合作與態度

考察銷售人員對以下幾點的表現情況：

為完成管理部門的既定目標而努力工作，例如增加對準顧客的調查次數。

為提高推銷技術而采納實習訓練中的和其他正確的建議。

是否具有積極主動性

他對企業和企業產品持何種態度？

他對艱難的工作持何種態度^[1]