前天有個(gè)客戶要買我們機(jī)器，因?yàn)槁?lián)系了好久，機(jī)器他也知道是好，在國內(nèi)沒有可以和我們比的，何況現(xiàn)在食品行業(yè)國家政策越來越嚴(yán)格了，有的企業(yè)不的不考慮改進(jìn)他們生產(chǎn)技術(shù)，特別是大公司，但是遇到現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)，誰也不愿意大投資，但一想改變現(xiàn)在這種局面，通常會(huì)和客戶殺價(jià)格，我們一臺(tái)生產(chǎn)機(jī)器都有25萬，大點(diǎn)的更貴，但是國外要比我們貴幾倍，技術(shù)都一樣，他就開始和我殺起價(jià)格來，可是我們機(jī)器不和其他行業(yè)，規(guī)定的價(jià)格基本不會(huì)動(dòng)的，比較辛苦的和他談了半天，就是要?dú)r(jià)格，要不就不買，下面一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和大家分享下：

銷售人員經(jīng)常面對(duì)客戶的殺價(jià)，討價(jià)還價(jià)本是很正常的事，但什么應(yīng)對(duì)的態(tài)度就決定了主動(dòng)權(quán)在誰手上與交易結(jié)果。通常是銷售人員為了達(dá)成交易而不斷滿足客戶提出的殺價(jià)要求，直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達(dá)成交易，因?yàn)樵谀憬祪r(jià)妥協(xié)的同時(shí)也在動(dòng)搖客戶對(duì)你產(chǎn)品的信心，降的越多，客戶心里越?jīng)]底，你的產(chǎn)品在其心中的價(jià)值感也在不斷降低，隨著價(jià)值感的降低，其愿意支付的價(jià)格也會(huì)不斷降低。

正確的做法是，盡量不降低價(jià)格，而是為商品增加價(jià)值，讓客戶覺得付這些錢購買你的商品是物超所值的，比如強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和可以為客戶帶來的利益、附贈(zèng)一些其他商品或增值服務(wù)等，這樣即不損失利潤又保證了商品的價(jià)值。但對(duì)于有明顯降價(jià)空間的商品而言，一點(diǎn)價(jià)格也不讓會(huì)使客戶很不甘心，這時(shí)可以稍微降低一點(diǎn)價(jià)格，讓客戶獲得心理平衡。但降價(jià)要讓客戶感覺費(fèi)了很大的力氣，而降價(jià)幅度也要很小，因?yàn)?，人性的特點(diǎn)是往往越不容易得到的東西越覺得珍貴，得到后才會(huì)珍惜，反之亦然