商務談判實質上是通過語言交流進行的經濟活動,其成功在很大程度上取決于語言的運用得當與否。在談判中,交流雙方都試圖利用適當的語言來表達自己的要求,使己方在利益沖突比較厲害的方面占據一定的優勢。就商務談判中使用的語言表達手段而言,低調陳述無疑是其中較為常見的一種表達方式。下面就從不同的方面來談一談商務談判 英語 ：

　一、商務談判的定義

　JamesWall認為,“business negotiation is a p rocess

　through which two ormore parties coordinate an exchange of

　goods or services and attemp t to agree upon rate of exchange

　for them. ”(JamesWall, 1985: 4) ;WaysMax則將其定義

　為“a p rocess in which two or more parties, who have both

　common interests and conflicting interests, put forth and dis2

　cuss exp licit p roposals concerning specific terms of a possi2

　ble agreement. ”(WaysMax, 1979: 15)由此可見,商務談判是一種經濟活動中的交流過程,其基本目標是通過有關信息的交流來取得意見的統一或其它結果。

　作為一種交流行為,商務談判的根本目的包括:建立良好的業務關系( To establish goodwill) ;影響對方的行動( To influence the actions of others) ;獲取或分享信息( To obtain or share information) ; 建立個人或企業形象( To build personal or company’s image) 。

　二、商務談判中的語言

　在商務談判中,有經驗的談判人員會充分發揮語言的各項功能來滿足自己的目的。交流是商務談判的核

　心,談判人員越能用語言陳述和表達自己的觀點、立場,雙方之間的分歧能夠合理、快速解決的可能性就越大,其達到成功目標的可能性也就越大。

　由于談判雙方都試圖從談判中獲得最大好處,他們之間不可避免的會產生種種矛盾沖突。在這種情況下,談判人員必須采用富有技巧的、靈活的語言表達方式來澄清問題、探討合作的可能性、避免沖突及選定雙方都能接受的解決方式。例如,當談判一方說“hop ing to put the p roposed idea into your further considerations”,這表明雙方還未就某問題達成一致;如某方說道,“Well, to that

　matter, Iwould make a report to the head office and wait for

　their decision”,說明談判正面臨著非常困難的局面,該方希望通過推延決策時間來為己方爭取有利條件;當我們聽到“We have had talks and both have fully exp ressed

　our op inions”時,這意味著談判雙方都有所保留,在某些問題上他們并未獲得明確的結果。

　三、低調陳述在商務談判中的運用

　為了體現己方的優勢,從而從交易中獲得一定的利益,談判人員總是樂于并急于表現其商品的優點和已經取得的成就等等,但這種自夸往往會給對方留下咄咄逼人、急功好利的印象。因此,談判人員面臨著一個如何恰當地將己方的長處表現出來、又沒有吹噓的嫌疑的問題。毫無疑問,低調陳述是可以滿足這樣要求的一種有利手段。

　低調陳述是夸大的反面,它是“a statement which isnot strong enough to exp ress the full or true facts or feel2

　ings”,通過有意的輕描淡寫來達到強調事實、給對方留下深刻印象的目的。低調陳述常常被看作是委婉語的表現方法之一。

　如提到某人不夠聰明時,往往不用“stup id”或“foolish”,而改用“slow”;還用“short of terminological exactitude”來代替“telling a lie”等。但委婉語和低調陳述之間是有區別的。委婉是用溫和或令人愉快的表達法來替代尖刻和令人不舒服的表達法,將不體面的事以體面的方式進行表達的修辭格( the use of a mild, p leasanter, less direct

　name for something thought to be harsh and unp leasant) ,它能做到壞事好說,臭話好說,使丑事不丑,壞事不壞,大事化小,小事化了,在不傷人、給人留面子的基礎上達到易說服人的目的;而低調陳述是一種將事件或事情進行輕描淡寫或不充分地陳述。從語用學的角度來看,兩者之間具有一個根本的共同點———即緩和語氣和保住對方的面子,從而更有效地進行和持續交流。從這個意義上說,低調陳述遵守了Leech 的禮貌原則( PolitenessPrincip les)的謙虛準則(ModestyMaxim)和間接禮貌策略( Indirect Politeness strategy) 。

　在商務談判中,談判者往往會竭力贊揚對方,并常常會故意忽視自己優點的存在而貶抑自己,這并不是說己方的優點不應得到重視和強調,實際上,談判者正利用某些恰當而富于技巧的語言策略來更有效地達到推銷自己的目的,低調陳述就是其中常常使用的策略之一。

　低調陳述的具體運用方式有很多種,其中主要有:1. 減少感嘆句的使用,多用直接疑問句式或“Wewonder if⋯”句型來替代祈使句。

　為了表現其商品和服務的優點和價值,談判人員應高度重視所使用語言的語氣和語調。傲慢的口氣無疑會引起交流對方的諸如不贊同、厭惡甚至是敵對的反感情緒。因此,在商務談判中應盡量減少使用感嘆句和祈使句。例如:

　1) a. What an excellent quality of our machine tools!

　b. According to the end users, the quality of our machine

　tools is quite excellent!

　2) a. It’s beyond our honourably awarded a silver

　medal. And, it’s really unbelievable even to us. b. This

　p roductwas warded a silvermedal by the government.



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