對(duì)于大多數(shù)企業(yè)經(jīng)理人來說，沒有接受過商務(wù)談判的培訓(xùn)。在商務(wù)談判中，很多時(shí)候是根據(jù)感覺或者經(jīng)驗(yàn)來操作，其實(shí)在這種情況下，往往會(huì)無意識(shí)地犯下一些錯(cuò)誤，從而讓談判對(duì)手得到機(jī)會(huì)，對(duì)我們進(jìn)行反駁或反擊，使得自己處于不利的局面。本篇中，作者對(duì)商務(wù)談判中易犯的錯(cuò)誤進(jìn)行表述與解釋，供大家參考借鑒。

　1、 這個(gè)家伙很難搞，我們可以先釋放一些善意。

　我經(jīng)常會(huì)聽到許多談判者告訴我：馮老師，這次談判對(duì)手很難溝通，很難交流，我們是否應(yīng)該先釋放一些善意，使得談判能夠順利下去。在這種情況下，我堅(jiān)定地說：不要，千萬不要，談判的本質(zhì)就是交換，如果與對(duì)方?jīng)]有交換，千萬不要輕易讓步。

　在商務(wù)談判中，我們會(huì)碰到一些文質(zhì)彬彬，慈眉善目的人，雙方洽談起來氣氛融洽，當(dāng)然也會(huì)碰到面目可憎，令人生厭的人，他們或者令人討厭，或者令人生畏，總之，不容易接觸，也不愿意接觸。其實(shí)，退一步想想，在生活中也存在形形色色的人，我們總是要面對(duì)不同的人。不管他們的容貌如何，行為如何，這些都是表象，我們需要關(guān)注的是談判內(nèi)容，如果關(guān)注對(duì)方的容貌與行為，往往會(huì)做出不理智的決定。

　在商務(wù)談判中，切忌受到對(duì)方的容貌與行為的影響，不要輕易做出一些讓步，除非交換。第一，我們不知道對(duì)方的表現(xiàn)是否是他的談判策略，如果我們做出了讓步，剛好中計(jì);第二，做出的讓步不知道對(duì)對(duì)方來說，是否是對(duì)方需要的，如果是對(duì)方需要，可能會(huì)養(yǎng)大他的胃口，逼迫你再次讓步，如果不是對(duì)方需要的，對(duì)方認(rèn)為你所做的并不是善意，沒有起到任何作用。所以，除了交換，不要輕易讓步。

　2、你的讓步會(huì)迅速“貶值”

　我記得臺(tái)灣一家電子企業(yè)與內(nèi)地一家家電賣場(chǎng)曾經(jīng)就銷售代理進(jìn)行談判，家電賣場(chǎng)采購(gòu)對(duì)臺(tái)灣電子企業(yè)銷售經(jīng)理說：這樣吧，你給我個(gè)面子，讓我一步，價(jià)格從102降到99元。臺(tái)灣銷售方想了想，就同意了。待下午談判賬期時(shí)，臺(tái)灣方要求是30天，家電賣場(chǎng)方堅(jiān)持45天，臺(tái)灣銷售經(jīng)理說：這樣吧，你給我個(gè)面子，讓我一步。誰(shuí)知大陸采購(gòu)方說：為什么要給你面子，臺(tái)灣銷售經(jīng)理當(dāng)場(chǎng)愕然。這就是在談判中經(jīng)常會(huì)見到的讓步會(huì)迅速“貶值”。

　你所做出的讓步與善意，要盡快讓對(duì)方以讓步與善意作為回報(bào)，而不要期望談判對(duì)手對(duì)你的讓步感恩戴德，永世不忘，他們會(huì)迅速忘記你所做的讓步。在你做讓步的時(shí)候，一定要及時(shí)向?qū)Ψ剿魅』貓?bào)，千萬不要等，不要期望對(duì)方會(huì)在下一次談判的時(shí)候?qū)δ阕尣剑麄兊慕⊥潭瘸^你的想象。

　3、接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)

　當(dāng)我們與對(duì)手談判的時(shí)候，看到對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)(可能是價(jià)格，也可能是賬期或者其它)已經(jīng)在自己的可接受范圍之內(nèi)，許多人往往會(huì)按捺不住自己，覺得“夜長(zhǎng)夢(mèng)多”，急迫得答應(yīng)了對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，其實(shí)這種方法往往是不可取的。

　第一：如果你答應(yīng)了對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，在對(duì)方的心理中，往往會(huì)起嘀咕：是不是報(bào)價(jià)太低了，還是條件太優(yōu)惠了，沒想到這么快就接受了?？磥?，下一次報(bào)價(jià)還是要抬高一點(diǎn)，或許可以爭(zhēng)取到更高的報(bào)價(jià);

　第二：我方接受了對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，雖然達(dá)到了我方的目的，但是沒有爭(zhēng)取到更好的利益，更優(yōu)惠的條件，對(duì)自己來說反而是一種損失。進(jìn)一步想想，如果我方這一次這么爽快地答應(yīng)了對(duì)方的報(bào)價(jià)，下一次對(duì)方報(bào)價(jià)肯定會(huì)提高，對(duì)自己更為不利;

　第三：談判講究的是雙贏，這里的雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都認(rèn)為自己贏了，而不是實(shí)質(zhì)意義上的“雙贏”，如果貿(mào)貿(mào)然地接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，對(duì)方感覺不是贏了，而是感到是不是哪里出了問題，或者他認(rèn)為可以做得更好，完全是一種輸?shù)男睦怼?br>