商務談判：與不同性格拍板人的談判高招

一、對待猶豫不決型的人

特點：

1、有一貫的托辭和借口；

2、經常被新出現的問題所左右(如競爭對手的某一個優點等)。

對策：

1、找到客戶猶豫的原因。

2、試探拍板人的真實想法(如先不否定他的某個觀點，如傾向競爭對手)。

3、試探拍板人其他難以決斷的問題或顧慮(價格、效果、服務等)方法：可以漫不經心重復拍板人的觀點作為過渡，然后突然提問，不動聲色地轉換話鋒，奪回談話的主動權。

4、羅列各種方案(包括服務等)，與競爭對手的比較，只要將各種選擇方案向他們擺明，讓他們考慮，這種人不難對付。

5、對各種方案進行評估，告訴對方評估結果。

6、羅列與我們合作的所有優點及遠景。

7、給雙方合作制定時間計劃表。

二、對付戀眷不舍型的人

特點：

1、若即若離，既不給予肯定也不給予否定，工作得不到進展。

2、對于簽約合作的事情，拒絕討論，又不愿離開，好象有重重顧慮，又好象考慮周密。

對策：

1、針對這種人，我們一定要讓拍板人明白，只有把問題擺出來才能獲得解決。

2、提出最針對性、最實質的問題，不可給拍板人回避問題的機會。

3、多談相關成功案例，多談合作誠意，多拉關系。

4、導演角色，減少對方決策風險。

三、對付爽快同意型的人

特點：

1、洽談的時候爽快，催單的時候又反悔(一到行動階段，就改變主意)。

2、找各種理由避開關鍵簽約合作的問題(如忙呀，要開會呀，有校園招聘啦，這段時間忙呀……)對策：

1、盯死他們，不要讓他們有太多的思考時間，否則會前功盡棄，因為他們會被很多想法隨時左右。

2、告訴他們早一天合作的好處。

3、找一個推動(push)的理由(一般可以找以下幾個方面的理由)

時間

價格

利益

其他

4、制定一個簡單明了的時間計劃表(包括關鍵問題的洽談、簽約的時間計劃)。

5、不給他任何再拖的機會和借口。

6、確認以前對我們的各種認同。

7、窮追不舍。

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