一、一個經典故事：

一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。

老太太繼續在菜市場轉。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。

但老太太沒有回家，繼續在市場轉。遇到第三個小販，同樣，問老太太買什么？（探尋基本需求）老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？（通過縱深提問挖掘需求）老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子！老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養？（激發出客戶需求）老太太不懂科學，說不知道。小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導客戶解決問題）老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優惠。從此以后，這個老太太每天在他這里買水果。

在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急于推銷自己的產品，根本沒有探尋顧客的需求，自認為自己的產品多而全，結果什么也沒有賣出去。

第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問；二是當他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進一步縱深挖掘客戶需求。當明確了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。

第三個小販是一個銷售專家。他的銷售過程非常專業，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步：激發客戶需求；第四步：引導客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關系。

二、再從一個電話銷售案例體會引導客戶需求的技巧？

讓我們來分別來看看下面三位顧問探尋客戶需求的技巧及取得的銷售成果（以人才服務機構銷售顧問與客戶的對話為案例角色）。

顧問丙：

顧問丙：張經理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？

客戶張經理：有的。我們在招一個電工。

顧問丙：哪要不要考慮來參加我們本周六的綜合招聘會？200元錢，效果很好，很超值。

張經理：不好意思，這個職務不急，暫時不需要要，謝謝。

顧問丙：哦！沒關系，那您有需要時再給我電話好嗎？

張經理：好的。再見！

請思考這樣做銷售的有什么問題，并請看下面的對話）

顧客乙

顧問乙：張經理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？

張經理：有的。我們在招一個電工。

顧問乙：請問您這個職位缺了多久了？

張經理：有一段時間了？

顧問乙：大概多久呢？

張經理：哦！有半個多月了吧。

顧問乙：啊！這么久了？那您不著急嗎？

張經理：不急，老板也沒提這個事。

顧問乙：張經理，老板沒提這個事可能是因為他事情太多沒注意到這個問題。但是您想到沒有？萬一在電工沒到位這段時間，工廠的電器或電路發生問題該怎么辦呢？

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