搞銷售，就是和人打交道，和人打交道，必須要研究人性的規(guī)律，否則，受到的拒絕該怎么解釋啊？曾經(jīng)有網(wǎng)友跟我講，他說(shuō)：“張工，我意志特別堅(jiān)強(qiáng)，越有人拒絕我，我就越戰(zhàn)越勇，我歡迎拒絕，”真是阿Q精神。我心里在想：一定不是這樣的，一定是什么呢？當(dāng)客戶拒絕我們時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)如何看待他們的心理？我們必須搞清楚：客戶的拒絕，是在哪里出現(xiàn)的，客戶的拒絕是什么原因。

人有三個(gè)規(guī)律，第一個(gè)規(guī)律叫做選擇性認(rèn)知，第二個(gè)規(guī)律叫做排斥，第三個(gè)規(guī)律是人在追尋目標(biāo)時(shí)，盲點(diǎn)可以被打開，是什么目標(biāo)呢？----快樂(lè)和痛苦，所以，對(duì)于大多數(shù)搞銷售的人來(lái)說(shuō)，也有兩個(gè)目標(biāo)，一是把好處說(shuō)夠，一是把痛苦說(shuō)透。

銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考，你不能盲目樂(lè)觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他還沒有聽明白，我們做銷售的人，要思考我們?yōu)榭蛻艚鉀Q什么問(wèn)題，才能受到客戶的歡迎，因?yàn)槲覀兯械匿N售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上的，如果你僅僅只是想：我想賣東西，我想跟客戶說(shuō)事情，那么，各位，你將是個(gè)不受歡迎的人。

如果我們能隨時(shí)想到客戶，站在客戶的立場(chǎng)上去想，我們就能做好銷售。

在銷售的過(guò)程中，有兩個(gè)關(guān)健，一是策劃，二是溝通。

在策劃時(shí)，一是要判斷理想的客戶，我們說(shuō)銷售是有個(gè)漏斗的，漏斗的上方是我們的一群準(zhǔn)客戶，我們經(jīng)過(guò)篩選以后，漏下來(lái)的是我們的良質(zhì)客戶，良質(zhì)客戶經(jīng)過(guò)我們的溝通后就成為成交客戶。

我們?cè)阡N售的過(guò)程中，在篩選的過(guò)程中，在判斷良質(zhì)客戶的過(guò)程中，要知道哪些是哪些不是良質(zhì)客戶，要知道哪些客戶是需要暫時(shí)放一放，要知道哪些需要深入接觸。“人怕見面，樹怕扒皮”，所以電話接觸談得不透的，就跟他見面，如果見面跟他談得不太好的，就跟他身邊的那些人約見，這當(dāng)中都有可能把商機(jī)轉(zhuǎn)回來(lái)。

所以說(shuō)，我們常常可以把一些死單做活，把一些小單做大，就是因?yàn)槲覀冋驹诳蛻舻慕嵌壬先タ紤]問(wèn)題。

人情練達(dá)才是絕招。

銷售感悟：人性中都有這樣一個(gè)特點(diǎn)，喜歡追求快樂(lè)而逃避痛苦，銷售是做人的生意，所以我們要了解心理學(xué)，要了解“人們追求快樂(lè)而逃避痛苦”這樣一個(gè)規(guī)律。

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