和朋友一起吃飯，說(shuō)起來(lái)他手下的幾個(gè)業(yè)務(wù)員。這幾個(gè)業(yè)務(wù)人員年紀(jì)、閱歷不同，分在不同的區(qū)域，有踏實(shí)勤奮的，有聰明滑頭的，不同的性格造成的是最后業(yè)務(wù)成績(jī)的巨大差異。于是朋友和我一起感慨，營(yíng)銷靠的是什么？

說(shuō)來(lái)談去，最終落在兩個(gè)關(guān)鍵因素上：勤奮和用腦。當(dāng)然，同時(shí)具備這兩者的精英級(jí)人才是少之又少，思來(lái)想去，朋友的公司里面是沒有的。那么，在剩下的單獨(dú)具備其中一者的業(yè)務(wù)人員中到底那個(gè)更重要啊？

勤奮：身體力行的市場(chǎng)拾荒者

記得還在學(xué)校的時(shí)候，營(yíng)銷老師每每都會(huì)說(shuō)起來(lái)一個(gè)基本的常識(shí)：做營(yíng)銷工作一定要踏實(shí)、勤奮，怕吃苦、偷懶是不會(huì)有好的業(yè)績(jī)和收入的。于是，從踏入營(yíng)銷工作崗位分到了自己的市場(chǎng)后，就可以一天天的跑，一遍遍的跑。到了最后，市場(chǎng)熟悉的不能再熟悉，可是始終不知道市場(chǎng)的提升空間在哪里，因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的都是老市場(chǎng)，而不是空白市場(chǎng)。

當(dāng)然，在兢兢業(yè)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研和客戶溝通過(guò)程中，按照區(qū)域經(jīng)理給出的指示一成不變的維持著原有的銷量，也獲得了一份還算豐厚的工資待遇。本來(lái)覺得營(yíng)銷就是應(yīng)該這樣做的，勤奮的跑下去，不用多么負(fù)責(zé)的思考。至于思考市場(chǎng)發(fā)展和規(guī)劃定位、業(yè)務(wù)開發(fā)方面的問題，那應(yīng)該是總部和領(lǐng)導(dǎo)的事情。直到兩年后一起進(jìn)公司的另外一位公司榮升為分公司經(jīng)理，才忽然覺得是不是這樣的方法需要改變呢？面對(duì)自己的區(qū)域市場(chǎng)，勤奮的只用體力勞動(dòng)和喝酒吃飯維持正常的銷售合作關(guān)系，撿拾客戶給自己的施舍。市場(chǎng)雖然沒有什么大的波動(dòng)，也沒有獲得什么什么有效的提升，自然得不到公司和領(lǐng)導(dǎo)的青睞。

勤奮的營(yíng)銷人員錯(cuò)了嗎？沒錯(cuò)。只是過(guò)于迷信體力和前者留下的老方式、方法，最后沒有從其他人中脫穎而出罷了。

用腦：全面梳理的市場(chǎng)整合者

當(dāng)然，我們?cè)谑袌?chǎng)中也會(huì)看見這么一群人：很少是背著包到處跑，挨門挨戶搞推銷。而是在經(jīng)過(guò)較為詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研和了解過(guò)后，掌握所負(fù)責(zé)區(qū)域的基本情況后，迅速根據(jù)自己產(chǎn)品的情況、當(dāng)?shù)厍狼闆r、目前已有的客戶資源情況以及公司給予自己的所能利用的其它一切資源，先規(guī)劃工作方向和方法，再有針對(duì)性的展開工作，往往都取得了很不錯(cuò)的效果。

為什么看似“偷懶”的人，最終的結(jié)果是掙了錢、贏了市場(chǎng)啊？原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄兪窃谟媚X子來(lái)思考，全面規(guī)劃的做市場(chǎng)，效率自然得到保障。

很簡(jiǎn)單的例子，筆者所在的公司屬于醫(yī)藥招商企業(yè)，有兩個(gè)業(yè)務(wù)人員小A和小B。小A先于小B三個(gè)月進(jìn)公司，按道理說(shuō)無(wú)論業(yè)務(wù)技能和市場(chǎng)操作水平都應(yīng)該強(qiáng)一點(diǎn)的。可是實(shí)際情況是當(dāng)他們放在緊挨的兩個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)操作的時(shí)候，結(jié)果差別太大。小A天天背著一個(gè)包在縣市的藥店、商業(yè)公司往返穿梭，直接找藥店負(fù)責(zé)人或者商業(yè)公司負(fù)責(zé)人談判進(jìn)貨的事情。幾個(gè)月下來(lái)，頂風(fēng)冒雨很辛苦，可是效果卻很差。

而小B則是完全不同的操作思路。他以某一個(gè)縣區(qū)為核心，先將其中的藥店、商業(yè)公司等渠道進(jìn)行梳理，摸清其掛靠的個(gè)人代理商的上貨、結(jié)算規(guī)律，然后通過(guò)對(duì)藥店、商業(yè)公司相關(guān)人員的客情攻勢(shì)獲得與這些代理人接觸的機(jī)會(huì)，從而順利進(jìn)入當(dāng)?shù)氐拇砩倘ΑＴ诮⒘俗约涸诋?dāng)?shù)氐拇砩剃P(guān)系之后，有針對(duì)性的將公司產(chǎn)品導(dǎo)入，取得了非常顯著的效果。

并以此為據(jù)，逐漸將工作做到自己區(qū)域內(nèi)的其它市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)由點(diǎn)到面的遍地開花。小A在公司也是一個(gè)勤奮的員工，所以對(duì)于這樣的結(jié)果他一直不明白為什么做不好市場(chǎng)。直到筆者給他說(shuō)出了其中的竅門，他才如夢(mèng)方醒。接下來(lái)依葫蘆畫瓢，雖無(wú)大的業(yè)績(jī)，較之以前也進(jìn)步不小。無(wú)論是公司還是他個(gè)人，都感到很欣慰！
營(yíng)銷是一門學(xué)問，它涵蓋了很多內(nèi)容。光靠學(xué)習(xí)一點(diǎn)理論知識(shí)和勤奮的工作態(tài)度是不能取得巨大成功，需要我們明確其中的技巧和方式。用腦，合理規(guī)劃和市場(chǎng)整理，距離成功就不會(huì)太遠(yuǎn)了。