做銷售不易，原因之一是有很多誤區(qū)。如果因?yàn)榧记珊筒呗缘娜笔Ф允渲校N售很可能無功而返。

誤區(qū)一：“價(jià)格太貴了!”這是銷售人員面對(duì)拒絕的客戶聽到最多的一句話，也常常成為自己不能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的一塊擋箭牌。真的這樣嗎，還是我們沒有發(fā)現(xiàn)“貴”背后的潛臺(tái)詞?

“潛臺(tái)詞”之一，客戶可能想說“我不認(rèn)為問題很嚴(yán)重，所以犯不著花這么多錢來解決!”

我一個(gè)培訓(xùn)好友的桑塔納開了十幾年了，車商想賣新車給他，雖然把車的性能說得繪聲繪色，但最后卻被拒絕了。“你的車太貴了!”我的好友說。可不久之后，他買了一輛更貴的車(對(duì)殷實(shí)的他而言，錢真的算不了什么)。

我很好奇，問他如何下的這個(gè)決定。“新車時(shí)尚氣派，可我從不在乎這些，所以第一次沒買。”好友回答，“這回來的車商不一樣，他問我一輛開了十幾年的車是不是經(jīng)常有故障，維修要占用我多少時(shí)間，一年保養(yǎng)又得花費(fèi)多少，在高速公路上拋了錨又怎么辦”，好友滔滔不絕，“我常跑高速，十幾年的車真說不準(zhǔn)，有一次就因?yàn)閽佸^誤了事，不能有第二次了!”意猶未盡，他又加了一句，“還有，我的車沒安全氣囊，開車又快，在高速公路上萬一有個(gè)閃失就晚了!”

“也是車商提醒你的?”我自信地問。“是”，好友說，“他說得對(duì)，后來我就買了他的車了。其實(shí)買誰家的車都一樣，只不過這家伙說話挺靠譜。”

不難看出，當(dāng)客戶說“貴”的時(shí)候，癥結(jié)可能在你自己，沒有把握好“需求認(rèn)知”這一銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，甚至完全忽視了。銷售人員往往錯(cuò)誤地理解他們的工作-想方設(shè)法把馬帶到有水的地方，并強(qiáng)迫馬喝水，而他們真正的工作是讓馬口渴。這就是我們?cè)谥v顧問式銷售中經(jīng)常提到的“讓馬口渴”法則，也即客戶需求認(rèn)知。

“潛臺(tái)詞”之二，客戶其實(shí)想說“你的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)者的高，我難以作決定!”

降價(jià)?那么利潤(rùn)呢?你駕馭銷售的能力呢?顯然，這時(shí)客戶已進(jìn)入購(gòu)買的“評(píng)估選擇”階段，賣方需要做的，是摸清和影響客戶的評(píng)估準(zhǔn)則，弱化價(jià)格，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比下去。

終于有一天，我決定要為電子郵件租用企業(yè)郵箱了，一則為了職業(yè)形象(E-mail郵箱與網(wǎng)址使用同一域名)，二來也可以少些垃圾郵件和故障(這是使用免費(fèi)郵箱的代價(jià))。有幾個(gè)選擇，年費(fèi)從500至900元不等。我想要便宜的，最終卻選了一個(gè)最貴的。為什么?看了下面一段對(duì)話就能明白。

我：“你的價(jià)格太貴了!”

網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商：“先生，您現(xiàn)在每天收到的垃圾郵件有多少?”

我：“少說也有50封，真不知道他們是怎么搞到的，現(xiàn)在毫無個(gè)人隱私可言!”

網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商：“您如何處理的呢?”

我：“也不能一下子清空啊，一些有用的郵件甚至客戶的郵件也夾雜在里面，所以還得一個(gè)一個(gè)看，至少是標(biāo)題。”

網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商：“這很占用您的時(shí)間嗎?”

我：“當(dāng)然!碰到連續(xù)幾天在外講課，郵箱就爆滿了!不看吧，又生怕遺漏了重要信息。”

網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商：“有這樣的事發(fā)生嗎?”

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