開發(fā)大客戶是企業(yè)和業(yè)務(wù)人員關(guān)心的問題，那么，企業(yè)如何開發(fā)大客戶呢?世界工廠網(wǎng)通過20/80法則這一原理，介紹了企業(yè)開發(fā)大客戶的四大技巧，以供參考。

銷售上有一個(gè)著名的20/80法則，即企業(yè)80%的業(yè)務(wù)來源於20%的客戶。然而大多數(shù)企業(yè)卻嚴(yán)重的背離了這一原則，在市場(chǎng)開拓方面、客戶關(guān)系的維系方面、客戶開拓的財(cái)力與人力的投入方面都與這一比例嚴(yán)重失調(diào)。相反，許多客戶經(jīng)理竟把80%的精力放在不賺錢的客戶身上，而有潛力客戶的金礦并沒有得到開采。

首先，找到客戶中的金礦，并給以充分的關(guān)注，是企業(yè)CRM的核心內(nèi)容。客戶經(jīng)理從與客戶接觸開始就應(yīng)貫徹這一原則，發(fā)現(xiàn)和識(shí)別客戶中的金礦，把其裝進(jìn)銷售的漏斗。許多業(yè)務(wù)員，特別是新業(yè)務(wù)員，在潛在客戶關(guān)系的建立方面會(huì)陷入一種只重量的積累，而忽視客戶質(zhì)的甄別的誤區(qū)。通過對(duì)一個(gè)客戶的現(xiàn)有規(guī)模、行業(yè)及企業(yè)背景、采購決策模式、發(fā)展?jié)摿Φ姆治觯Y(jié)合自身企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)，便可估算出其需求潛力，根據(jù)這種估算把好漏斗入口，并把不同潛力的客戶放在合適的位置上。

其次，做好資源規(guī)劃，合理分配資源。對(duì)於我們認(rèn)為是金礦的客戶要提供最多的資源支援，為最有價(jià)值的客戶提供全面的解決方案和更多的附加價(jià)值。沒有一個(gè)企業(yè)的營銷能力能夠滿足市場(chǎng)開拓的需要，有限的企業(yè)資源也只能對(duì)有限的客戶進(jìn)行行銷。只有將有限的資源投放到更有價(jià)值的客戶身上，才會(huì)有最佳的產(chǎn)出。

再次，讓客戶常在我心，時(shí)刻牽掛客戶。在心理學(xué)上有個(gè)著名的"皮革馬利翁效應(yīng)，其核心告訴我們：你想是什么，就能成為什么。這一理論在銷售上也很有效。如果我們認(rèn)準(zhǔn)某一客戶是我們的金礦，就應(yīng)有不達(dá)成交易不甘休的信心與決心，同時(shí)采用正確的策略和合理的資源投入，必然有達(dá)成交易的機(jī)會(huì)。

最后，也是最為重要的是公司層面的戰(zhàn)略導(dǎo)向與重視。在理念上要對(duì)企業(yè)的營銷人員灌輸這一理念。在企業(yè)營銷組織的設(shè)置方面，要支撐客戶導(dǎo)向的營銷模式，從公司層面加強(qiáng)對(duì)客戶中大客戶的管理，責(zé)任落實(shí)，充分開采客戶中的金礦。

對(duì)于如何開發(fā)大客戶這一問題，世界工廠網(wǎng)提高的四大技巧，希望能對(duì)大家有所幫助。