導致產品意外滯銷的對話在談判中，許多人都非常重視談話開始階段的90秒，他們認為只要這段發言能夠抓住對方的眼球，那么，談判就成功了一半。如果能在此基礎上，一鼓作氣，乘勝追擊，就可以徹底地征服對方。 　例如：某推銷員在向客戶推銷某種商品時，這樣說道：“時間比較倉促，我想推薦本公司的新產品，希望您一定要看一下。這種新產品是我們公司投資總銷售額的8%，歷時兩年時間研制開發而成的。產品成功地使用了××材料，這在同行業中尚屬首例，填補了行業空白。我對這種產品非常有信心，相信它一定可以幫助貴公司。所以，我才在第一時間向您鄭重地推薦這種產品?！?br>
　通過這段介紹，我們能了解這名推銷員的最終目標是賣出產品，同時還能感受到他對自己公司產品的深厚感情。但是，實際上他卻離說服對方的目標越來越遠了。這是因為這段介紹中沒有一點兒對客戶有利的信息。

　這樣一來，就會引起客戶的懷疑，讓他們覺得“開發成本高很可能是因為最初的模型費太貴了”、“從開發到現在花了兩年時間，現在產品是不是已經過時了”，從而在彼此間產生厚厚的隔閡。再加上客戶經過考慮后，會發現“產品中是否使用了填補同行業空白的材料與我們公司無關，我們只關心這種材料到底是什么”、“推銷員來上門推銷，肯定是產品賣得不好”等，從而開始準備拒絕購買他的產品。

　90秒談話和真正的談判發言基本相同，最重要的是要遵守雙贏模式。如果實現不了雙贏的目標，就吸引不了對方的注意力，更談不上征服對方了。

　如我們這樣說“這是我們公司的新產品，由于在研發時使用了新材料，成功地將產品的厚度減輕了一半，這在同行業中尚屬首次。如果貴公司使用這種產品的話，可以大幅地節省倉庫管理費?！?br>
　在經過15秒富于沖擊力的自我介紹和90秒充滿說服力的激情發言后，對方可能已經對你產生了一種信任感。如果再加上這么一段產品介紹的話，我想對方一定會認真地考慮你的提議。

　對方關注的焦點始終是“自己的利益”。所以，你應該用通俗易懂的語言直接地向對方闡述清楚：“自己的產品到底有什么優點?究竟會給對方帶來多少好處?”

　表達方式將決定你是否會離成功漸行漸遠在表達同一件事情時，如果表達方式和措辭不同的話，帶給大家的感覺就不同。實際上，我們只要從一個人的說話習慣和口頭禪中，就可以了解“這個人是否能在談判中取勝”。

　那些不善言辭或容易被別人哄騙的人，在說話時往往都會采用消極(被動)的表達方式。正是由于他們在表達方式上存在著各種不足，要么乏善可陳，要么猶豫不決，才導致對方對其失去信心。

　同樣，那些表達方式過于“激進”的人，也無法真正打動對方，得到對方的認同。

　趕上運氣好的時候，可能偶爾會談成一兩次，但是，實際上在勝利中已經埋下了失敗的隱患。

　如果對方這次敗下陣來，覺得丟了面子，到了下次談判的時候，一定會更加猛烈地反撲，這就加大了談判的難度。因此，在談判中很難出現連戰連捷或全面取勝的局面。

　其實，談判時的最佳表達方式就是“自信(積極)”。有些人贏了別人還讓人覺得很舒服，有些人能夠與客戶長期地合作下去，這些人往往都采用了自信的表達方式。也正因為這樣，他們才能與對方構建一種可持續發展的伙伴關系，從而拓展自己所面對的機遇，提高成功的概率。

　尋找彼此之間的雙贏點

　理解“What”和“Why”的“檸檬水”模式在給大家 培訓 時，我們經常會聽到“檸檬水”的故事。

　有一天，我想去商店買10個檸檬。當我到了商店后，發現店里剛好只剩10個檸檬了。這時候，又來了一個人，他也要買10個檸檬。我們兩個都非常想要這10個檸檬，誰都不肯讓步，就動起手來了。結果，我們兩個打得一團糟，檸檬也碎得滿地都是，最后誰都沒買成。

　后來，我們冷靜下來談了一下，結果發現原來那個人買這10個檸檬是用來做檸檬水的，他只需要檸檬的果肉，而我買檸檬是用來做檸檬醬的，我只需要檸檬的皮。實際上，當時只要大家能夠溝通一下，就根本不必吵架。

　在現實生活中，每個人追求的利益都是不同的。因此，在談判的時候，先要了解對方所要追求的利益。然后弄清楚對方拒絕你的理由和支持你的條件，這一點非常重要。

　例如：在談價格的時候，對方要求你降價5%，而你回應說：“真的不能降那么多，最多只能讓3%?！边@種情況下，往往會一人各讓一步，最后在4%的價格上達成一致，表面看起來挺公平的。但實際上，對雙方而言，都沒有達到預期的目的，是一種“雙輸”。就算你勉強讓4%的價格，離對方的要求也還有一定的差距，對方是不會滿意的。

　如果雙方都感到不滿意的話，就實現不了“雙贏”。與其圍繞價格陷入無休止的拉鋸戰，還不如坦誠地和對方談談，聽對方解釋一下要降價5%的理由，看看對方是不是真的有誠意。

　或許對方只是想從整體上把原材料供貨成本降低5%，同樣，你雖然只能讓3%，但是，可以在其他方面幫對方削減成本。

　“雙贏”模式有很多種具體的表現形式。

　只要雙方能夠理解對方“堅持的是什么(What)”和“為什么要堅持(why)”，就一定能互相認同，達成一致。

　巧妙地從對方的“字典”中尋找“關鍵詞”有時候，公司會議進展得并不順利。不管大家經過多少次討論，都無法達成一致意見。但是，實際上大家所要表達的可能都是一個意思。

　例如：甲乙雙方在討論未來的工作重點時，

　甲：“這個項目必須成功，不容失敗?！?br>
　乙：“我看不對，我們應該先看看其他公司的態度，然后再考慮一個適合的對策。”

　甲：“現在可不是考慮對策的時候，我們必須先想想怎樣才能成功?！?br>
　你是不是覺得這種場面似曾相識，你的談判很可能也是由于這個原因才出現問題的。

　大家一般都只關注自己“想聽的事情”，談話的主題和內容也是如此。實際上，對不同的人而言，在聽到同一個詞和同一句話時，反應可能是完全不同的。

　談判概要的90%靠事先準備，另外的10%則要從對方的“字典”中選擇適合的語言進行表述。



[1] [2]